案件が止まる理由を構造で見る 営業が苦手な人ほど使いたい整理術
大型案件が決まった月は、ひとまず安心する。でも翌月の予定表を見ると、商談がほとんど入っていない。若手に任せたいものの、自分で行った方が早い気がして、結局また社長が出向く。
そんな日が続くと、「もう一人、営業のできる人がいたら」と考えたくなります。
ただ、採用した人が明日から社長と同じように売れるわけではありません。お客様との関係も、商品の説明も、見積もりの判断も、一から覚える必要があります。教える時間が取れなければ、新しい人が入っても社長の仕事はなかなか減りません。
沖縄で営業代行や営業コンサルを検討するなら、まず考えたいのは、この「任せたくても任せられない状態」をどう変えるかです。
ベテランの勘には、ちゃんと理由がある
僕は、経験や勘で売ってきた営業を否定するつもりはありません。むしろ、その中にこそ会社が残すべきものがあると思っています。
例えば、同じ見積もりを説明しても、ベテランには注文が入り、若手には「検討します」で終わってしまう。話し方だけを比べても、理由は見えてこないかもしれません。
ベテランは説明の前に、「いつまでに必要なのか」「今の取引先で何に困っているのか」「社内で誰に相談するのか」を聞いている。だから、金額だけでなく、お客様が決めるために必要な話ができる。
本人にとっては当たり前すぎて、教える項目に入っていない。若手はそこを知らないまま、商品説明だけを一生懸命まねしている。そんなすれ違いも考えられます。
「もっとお客様に寄り添って」と伝えるより、「今回は誰が使うのか、誰が決めるのかを聞いてみよう」と伝える方が、次の商談で試せます。営業を教えるとは、こうした具体的な行動まで言葉にすることだと思います。
僕なら、受注できた商談と断られた商談を並べます
営業を見直すとき、僕が大切にしたいのは、誰に何を届けると役に立つのかを考え、実際に試し、お客様の反応から直していくことです。
最初から立派な営業マニュアルを作るより、最近の受注案件と、話が進まなかった案件を一緒に振り返りたい。その方が、今の会社に必要な改善が見つかりやすいからです。
沖縄の設備工事会社を例に考えてみましょう。「幅広い工事に対応できます」という説明では、お客様も何を相談すればよいか迷います。宿泊施設の担当者が困っているのが、営業を止めずに修繕する方法なら、施工の技術に加えて、時間帯や工程の相談に応じられることが提案の中心になります。
同じ商品や技術でも、相手の事情によって伝える順番は変わります。そこで、まず一つの顧客層に絞って提案を試す。返ってきた質問を記録し、分かりにくかった説明を直す。手応えがあれば対象を広げる。この進め方なら、少人数でも無理のない範囲で検証できます。
商談後には、「説明できたか」だけでなく、「相手はどう受け取っただろう」と考えます。ただし、想像だけで決めつけず、分からなかったことは次に確認する。僕が営業で大切にしている想像力は、相手を分かったつもりになるためのものではありません。
人が足りない会社で、AIに渡したい仕事
とはいえ、現場を回しながら商談を振り返り、資料まで整える余裕がない。その負担を軽くするためにAIを使えます。
例えば、商談後に担当者が短くメモを残す。その内容をAIに整理させれば、お客様の要望、まだ確認できていないこと、次の約束をまとめた下書きになります。担当者は事実と違うところを直して共有する。報告書を最初から書く手間を減らせます。
ベテランが話した提案の理由を文章にしたり、過去の問い合わせからよく聞かれる質問をまとめたりする使い方もあります。若手が商談前に確認できる資料があれば、毎回社長を呼び止めなくても準備を進められます。
見積もり後の連絡文も、前回の相談内容をもとに下書きを用意できます。ただし、AIが納期や値引きを勝手に約束しては困ります。お客様に出す前に、人が内容を確認する。顧客情報を扱うときは、利用するサービスの設定を確かめ、必要な範囲の情報だけを使います。
AIで人手不足のすべてが解消するとは言えません。それでも、資料の整理や文章の準備に取られていた時間が減れば、その分、お客様の話を聞いたり、現場を見に行ったりできます。営業を兼任する社長にとっても、この時間は小さくないはずです。
自社のどの仕事から試せるか整理したい方は、20問で分かる無料AI社員採用診断もご活用ください。
営業代行を頼んだ後、社内に何が残るか
営業代行は、社外の人に営業活動を担ってもらう支援です。営業コンサルは、狙うお客様や提案内容、進め方を整理して改善する支援です。会社によって必要な割合は違いますし、両方が必要なこともあります。
例えば、提案する相手も内容も決まっていて、連絡する手が足りないなら、実行を補う営業代行が選択肢になります。一方、誰に提案しても反応が薄いなら、連絡件数を増やす前に、対象や提案を見直したいところです。
紹介や既存取引が中心の会社なら、いきなり知らない会社へ大量に電話をする方法が合うとも限りません。以前相談のあったお客様や、今の取引先にまだ提供できていないサービスから確かめる方が、話を始めやすい場合もあります。
BLUE LEAFでは、営業戦略を考え、実際に動き、反応を確かめながら改善する流れを大切にしています。営業代行で得た質問や断られた理由も、次の提案や社員教育に使える形で残したいと考えています。必要に応じてAIを使った事務作業の軽減や、Web・提案資料の改善も組み合わせます。
売上には季節や案件規模による波があります。仕組みを作れば毎月必ず同じ数字になるわけではありません。それでも、どの商談がどこまで進み、次に誰が何をするかが分かれば、社長が一人で抱える不安は変わってきます。
営業の相談ですが、押し売りはしません
沖縄県内の企業様を中心に、月3社限定で無料の営業相談をお受けしています。「営業代行が必要なのかも分からない」「AIはほとんど触ったことがない」という段階でも大丈夫です。
営業を仕事にしていますが、僕自身、無理に押す営業は好みません。相談が終わる頃には断れなくなっていた、という展開は目指していませんので、ご安心ください。営業の相談に来て、営業される心配までしなくて大丈夫です（笑）。
今困っていることを伺い、社内で変えられること、人の手を借りた方がよいこと、AIに任せられそうなことを一緒に整理します。きれいにまとめた資料は必要ありません。「社長の自分が全部やっているんです」から話を始めていただければ十分です。
ご相談はBLUE LEAF公式サイトからお問い合わせください。TAKAのランサーズプロフィールでも受け付けています。
次に社員から「このお客様、どう対応しましょう」と聞かれたとき、社長が全部引き取らずに済む。そのために何を用意すればよいか、一緒に考えましょう。
