見積書を出す前に決まる 沖縄企業の価格交渉を強くする準備
営業代行の提案を聞いているとき、つい気になるのは「何件アポイントが取れるか」です。
でも、契約する前に、もう一つ聞いてほしいことがあります。
「思うように取れなかったら、何をしてくれますか？」
営業が順調なときは、代行会社との違いは見えにくいものです。差が出るのは、電話をしても話を聞いてもらえない、商談をしても契約につながらない、そんなとき。そこで何を調べ、どこを変え、次に何を試すのか。ここが曖昧なまま契約すると、お金だけでなく、新規営業に使えたはずの時間まで失うことがあります。
初期費用の高さより、何に払うのか
BLUE LEAFには、他社に営業代行を依頼した後のご相談も寄せられます。
初期費用が50万円、100万円。契約期間は半年や1年。成果が出ないものの途中で終了できず、困っているというお話です。営業の成果が出ない代わりにSEOやInstagram運用を提案され、さらに準備費用が必要だと言われた、というご相談もありました。
これらは、ご相談者から伺った内容です。個々の契約や相手方の説明をすべて確認したわけではありません。また、初期費用が高い会社や長期契約の会社が、悪いという話でもありません。調査や準備に相応の費用がかかる仕事もあります。
ただ、「戦略を立てます」「改善を繰り返します」という説明だけでは、支払う側は判断できません。
初期費用で何を作るのか。いつ営業が始まるのか。結果はどんな形で報告されるのか。反応が悪ければ、誰が何を見直すのか。途中で方針を変えたり、契約を終了したりする条件はどうなっているのか。
口頭の説明だけで済ませず、契約書や提案書で確かめておきたいところです。
「成功報酬だから安心」にも、見落としがある
反対に、アポイントが取れたときだけ費用が発生する契約なら安心でしょうか。
費用面のリスクは抑えられます。ただ、契約したのに営業が進まず、何も分からないまま数カ月が過ぎたらどうでしょう。請求がなくても、その間に出会えたかもしれないお客様は増えていません。
成功報酬という料金の決め方だけでは、どれだけ動いてもらえるかまでは分かりません。案件によって成果の出やすさが違う以上、着手や稼働の優先順位を確認しておく必要もあります。
「いつから、どのくらいの会社に連絡する予定ですか」「アポイントが取れなくても、活動内容や断られた理由は共有されますか」。ここまで聞いておけば、待つしかない状態を避けやすくなります。
そして、成果として数えるアポイントの条件も大切です。こちらの商品に関心のある商談なのか、情報収集だけの面談も含むのか。件数が増えても、社長の時間だけが減ってしまっては困ります。
同じ商品でも、アポ率が0.3％から2.8％に変わった
実際に、他の営業代行会社では十分な成果につながらなかった案件を、弊社で見直した事例があります。
その案件では、アポイント獲得率が0.3％から2.8％に改善しました。最終的に販売する商品は、変えていません。
変えたのは、連絡する企業のリストと、最初に興味を持っていただくための「入口の商品・提案」です。
営業がうまくいかないと、電話の件数や話し方に目が向きがちです。でも、その前に考えたいことがあります。
その商品を必要とするのは、どんな状況の会社なのか。その会社が今、話を聞きたいと思うのは何か。
売る側が最終的に買ってほしいものと、お客様が最初に相談したいことは、必ずしも同じではありません。最初から商品全体を説明するより、目の前の困りごとに合う入口があった方が、話を始めやすくなることがあります。
もちろん、この数字は一つの案件の結果です。時期や営業条件も関わるため、変更した二つの要素だけで改善したと断定はできませんし、どの商品でも同じ成果が出るわけではありません。お客様の商品・サービスの良さがあってこその結果です。
それでも、「売れない商品だ」と決める前に、届ける相手と提案の入口を見直す価値はあります。
大きく契約する前に、小さく営業して確かめる
僕らが最初に行うのは、商品を理解し、必要としてくれそうな相手を考え、実際に反応を確かめることです。
誰に電話するかだけでなく、何をきっかけに話を聞いてもらうかまで考えて、リストと話す内容を用意します。電話をした後は、取れたアポイントだけを数えるのではなく、どこで断られたか、どんな話なら会話が続いたかも見ます。
担当者につながらないのか。話は聞いてもらえるけれど、必要性を感じてもらえないのか。興味はあるのに、商談へ進む負担が大きいのか。同じ「アポが取れない」でも、直す場所は違います。
BLUE LEAFでは、最初の1〜2回をテストマーケティング価格で対応し、有効な施策が見えてから継続をご検討いただく形を取っています。少量の営業から試したい案件にも対応しています。
初めて新規営業をする会社に、いきなり大きな判断をしていただくのではなく、判断できる材料を一緒に集めたいからです。
今の代行会社を変える前に、相談してもかまいません
すでに営業代行を依頼している方は、「乗り換えなければ相談できない」と思われるかもしれません。
そんなことはありません。僕は、他の営業代行会社とご契約中の企業に、営業コンサルタントや顧問として関わることもあります。代行会社向けの営業研修やコンサルティングも行っています。
報告の内容から次の改善を考えられるか。狙う企業は合っているか。アポイント後の商談に課題はないか。今ある資料や活動状況を見ながら、営業の進め方を整理するご相談も可能です。
相談に来たら、最後は弊社への乗り換えを強く勧められる。そんな営業は、僕もされたいと思いません（笑）。
今の体制を生かせるなら、まずはその方法を考えます。
営業代行を検討している方も、すでに依頼して不安を感じている方も、契約を決めたり追加費用を払ったりする前に、一度お話を聞かせてください。
沖縄県内で事業を営む法人・個人事業主の方は、事業・雇用の状況など所定の条件により、コンサルティング費用の一部をご負担なく支援できる場合があります。対象となる支援や費用の範囲は、個別に確認したうえでご案内します。
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