営業で動けない理由は能力不足ではない 不安を小さくする行動設計
紹介で仕事が来る。それは、これまでの仕事が評価されてきた証拠です。
ただ、紹介してくださる方にも事情があります。取引先が変わったり、新しい案件が減ったりすることもある。自社の仕事の質が落ちたわけではなくても、紹介が少なくなることはあります。
そこで、新規営業を始めようとする。
ところが、誰に連絡すればいいのか分からない。電話で何を話せばいいのかも分からない。社長自身が現場を抱えていれば、営業の準備だけで一日を使うわけにもいきません。
今回ご紹介するのは、そんな状況から新規営業に取り組んだ、沖縄県内のお客様への支援です。BLUE LEAFがアポイント獲得を担当し、商談は社長にお願いする。その商談の進め方まで、一緒に考えています。
紹介で売れる社長が、新規営業で戸惑う理由
紹介のお客様と、初めてこちらから連絡したお客様では、話の始まる位置が違います。
紹介なら、会う前から「この会社なら大丈夫そうだ」という安心感があるかもしれません。何をしている会社か、なぜ会うのかも、紹介者が伝えてくれている場合があります。
新規営業には、その下地がありません。
相手にとっては、知らない会社から突然連絡が来た状態です。商品の説明をする前に、「なぜ自分の会社に声がかかったのか」「何について相談できるのか」を分かってもらう必要があります。
ここを飛ばして、紹介のときと同じ説明をしても、反応が違うことがあります。
社長に営業力がないのではなく、紹介者が担ってくれていた部分を、自分たちで用意する必要があるんです。
電話をかける前に、社長の頭の中を聞く
今回のお客様にも、よい商品・サービスがありました。
でも、よいものだからといって、どの会社に説明しても必要としてもらえるわけではありません。僕らが最初に考えるのは、その魅力が、誰のどんな仕事に役立つかです。
そのために、これまでのお客様について伺います。どんな理由で依頼されたのか。何を喜んでもらえたのか。他の方法ではなく、その商品を選んだのはなぜか。
社長にとっては当たり前のことが、初めて聞く人には依頼する理由になることがあります。
例えば、対応の早さが強みでも、単に「迅速に対応します」では伝わりにくい。どんな場面で早い対応が必要になり、それが遅れると相手は何に困るのか。そこまで聞くと、声をかける会社や、電話の入口が絞れてきます。
営業リストは、会社名を集めれば完成ではありません。その会社に連絡する理由まで考えて、初めて使えるものになります。
アポイント獲得まではBLUE LEAF。商談は社長
今回の支援では、連絡先のリスト作成、電話で話す内容の設計、実際の電話営業からアポイント獲得まで、BLUE LEAFが担当しています。
対象は、問い合わせをくださった会社や、紹介された会社ではありません。これまで接点のない、完全な新規リストです。
その相手に、何の話で時間をいただきたいのかを伝え、商談の約束をつくる。社長には、その先の商品やサービスについての具体的な相談を担当していただきます。
ただ、予定表に面談を入れて「後はお願いします」で終わりにはしません。
どの話に関心を持ってもらえたのか。何を確かめたいと思って会うのか。電話と商談で話が食い違わないように、引き継ぐ内容も大切にしています。
相手が聞きたいことと、社長が準備する話が合っていれば、短い商談でも本題に入りやすくなります。
今回の案件では、架電した企業数に対してアポ率は平均約5％
今回ご紹介している案件では、電話をかけた企業数に対するアポイント獲得率が平均約5％。100社に電話すると、約5社と商談の約束ができている計算です。単月では10％を超える月もあります。
母数は架電リストの企業数であり、同じ会社へのかけ直しを含めた電話回数ではありません。対象は、問い合わせや紹介のあった企業ではなく、これまで接点のなかった完全な新規リストです。
もちろん、これは今回の案件の実績であり、BLUE LEAF全案件の平均ではありません。どの商品でも同じ結果をお約束するものでもありません。お客様の商品・サービスに魅力があり、それを必要とする企業に届けられていることが、この数字の土台にあります。
僕らの電話だけで売れている、という話ではないんですね。
また、アポイントは契約ではありません。会う約束が増えても、話が合わない商談ばかりなら、社長の時間を使ってしまいます。
見るべきなのは、件数に加えて、実際に商談が行われたか、具体的な相談になったか、提案や契約へ進んだかです。
電話の段階で期待させすぎれば、会ったときに困ります。数字を増やすために、相手が求めていることと違う約束をする。それでは長く続く営業にはなりません。
商談のシナリオは、社長を台本どおりに話させるためではない
新しい相手との商談では、商品をどこから説明すればよいか迷うことがあります。そこで、社長と商談の流れを相談し、組み立てます。
シナリオといっても、最初から最後まで読み上げる台本ではありません。
何を先に確かめるか。相手の返事によって、どの説明をするか。費用を伝える前に、何について理解をそろえておくか。そうした順番です。
例えば、相手が今のやり方で何に困っているか分からないまま、商品の機能を全部説明してしまう。すると、相手は自分に必要な部分を探しながら聞かなければなりません。
先に状況を確かめれば、「今のお話なら、この部分がお役に立てそうです」と絞って説明できます。
最後も、「ご検討ください」だけで終わらせない。判断するために、まだ何が必要なのかを確認する。社内で相談するなら、誰に何を説明する資料があればよいのかを聞く。
契約を迫るためではなく、相手が判断できるように話を進める。その準備まで、お手伝いしています。
受注できなかった商談にも、次に使える情報がある
商談が終わったら、社長と結果を振り返ります。
価格が合わなかったのか。必要ではあるけれど時期が違ったのか。そもそも電話の段階で、相手の関心を取り違えていたのか。
理由によって、直す場所は変わります。
説明が伝わっていなければ、商談の順番や資料を直す。必要としていない相手が多ければ、連絡先の選び方に戻る。よく出る質問があれば、次の電話や提案資料にも反映する。
僕らは、このやり取りを通じて、アポイント獲得から契約率の改善まで支援しています。
電話担当と商談担当が別でも、営業の情報は分けない。その方が、社長だけに「頑張って契約してください」と負担をかけずに済みます。
今回、お客様から感謝のお言葉をいただけたのは、僕らにとってもうれしいことでした。会う約束をつくるだけでなく、その先を一緒に考える支援を、これからも大切にしたいと思っています。
沖縄で営業代行を探している方へ。依頼した方の評価もご覧ください
営業代行を初めて頼むなら、実績だけでなく「やり取りは丁寧か」「こちらの事情を理解してくれるか」も気になると思います。自社の名前でお客様に連絡してもらうのですから、慎重になるのは当然です。
「沖縄 営業代行 評判」と調べて比較している方にも、数字だけでは分からない仕事の進め方を知っていただきたいと思っています。
この記事では、僕らがどのように支援しているかをご紹介しました。ただ、僕ら自身の説明だけでは、判断しにくい部分もあるでしょう。
ランサーズのプロフィールでは、実際にご依頼いただいた方からの評価をご覧いただけます。
ランサーズでTAKAへの評価・依頼者の声を見る
今回ご紹介した営業案件そのものへの評価とは限らず、ほかの仕事についての評価も含まれます。件数や点数だけでなく、コメントにも目を通して、ご自身が頼みたい相手かどうかを考える材料にしていただければと思います。
そのうえで「うちの場合は、どこまでお願いできるだろう」と思われたら、面談でお聞かせください。営業リストや提案資料がまだなくても大丈夫です。現在のお仕事と、これから増やしたいお客様について伺うところから始めます。
まだ営業の準備ができていなくても、大丈夫です
何を扱っている会社なのか。これまでは誰が買ってくれたのか。これから、どんな仕事を増やしたいのか。まずは、そこからお聞かせください。
紹介の仕事をやめる必要はありません。これまでの信頼を大切にしながら、自分たちから新しいお客様に会いに行く方法を持つ。その準備から、ご相談いただけます。
沖縄県内で事業を営む法人・個人事業主の方は、事業・雇用の状況など所定の条件により、コンサルティング費用の一部について、ご負担なく支援を受けられる場合があります。適用の可否、対象となる支援、ご負担が生じる範囲は、個別に確認してご案内します。
こちらのご相談に、月ごとの社数制限はありません。ページ下部の共通案内にある「毎月3社様まで」の無料営業戦略相談とは別のご案内です。
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営業を始めたい社長に、こちらから強引に営業をかけたら相談になりませんからね（笑）。まずは、御社に合う進め方があるかどうかを、一緒に考えましょう。
