プルデンシャル事件にみる、「販売者に相談」の代償31億円 / 投資商品のコスト知っていますか？

プルデンシャル生命の社員らが31億円をだまし取った（又は不適切に金銭受領した）事件が起こりました。
同社では「販売（＝保険契約）できなければ、無報酬」という、出来高払いという報酬体系だったとの報道もありました。

あなたが相談している人は、「販売者」ではないですか？

日本の金融市場で、消費者や投資家が相談する相手は、ほとんどの人々が「販売者」の立場です。
保険の販売、投資信託など金融商品の販売などです。

販売者の行動は、結局、自分の収入に繋がる内容

相談する金融機関の人が販売者であれば、
「販売して収益を上げる」
ことが販売者の行動のベースです。
販売ができなければ、自分の収入が無いという状況に陥る可能性があるからです。

プルデンシャル生命のような出来高払いの形態では、何が何でも生活するためのお金を得なければなりません。

でも、売るモノが無かったら？

勤務先の取り扱い商品が、顧客にとってベストであるとは限りません。
販売者は、
その商品がお客様にとってベストな商品でなくても、
自分たちが収益を上げられる商品を勧める
のです。

しかし保険の契約でいえば、個人分野であれば契約する内容も限りがあります。
親しいお客様に保険契約をいただいても、一巡すればそれ以上は販売できないでしょう。
売る商品が尽きてしまった場合に、今回のような
「出まかせ商品販売」を独自で行う販売者が出てくるのでしょう。

こうなっては、もはや詐欺師です。
売るモノも無くなってしまった者が悪事に手を染めて自己防衛を図った事例なのかもしれません。

販売者では最良のサービス提供は難しい

筆者はメガバンク、外資系証券、外資系信託銀行で1989年から26年ほど勤務をしました。
販売者であることは、お客様にとって最良のサービス提供を実現することが難しいと気づきました。
1999年以後は「プライベートバンカー」でした。
プライベートバンカーであることで、お客様のニーズにあった解決策の提案が、ある程度できたからです。

メガバンク・大手証券でも販売意図では顧客の信頼は得られない

しかし、基本は自社にあるサービスの中からの商品提案でした。
「プライベートバンカー」を名乗っても、
お客様にとって最良の商品を提供できた訳ではなかった
のです。
唯一、欧州系のプライベートバンク専業の信託銀行では、
最良と思われる商品提供ができました。
しかしその後、勤務先が日系メガバンクに買収をされ、系列となり風土が変化してしまいました。

ファンドラップ、なぜETFを入れないの？

少々脱線しますが、大手証券のTVCMで大々的にファンドラップが宣伝されています。
筆者私見では、プロはファンドラップは選ばないでしょう。
ラップされている（組み込まれている）商品が、コスト高の投資信託＝ファンドであることが考えられるからです。
持っているだけで、年間1.8％超の信託報酬がかかる商品を入れる必要があるでしょうか？
世界では、低コストのETFを運用のツールとする動きが広がっています。
しかし、日本ではなぜかETFを使ってラップせず、コスト高傾向のある投資信託＝ファンドをラップするのです。

これは、
販売者側の収益に貢献する商品を選ぶ、という行動なのだと考えられます。

お客様にとって最良と思われる商品選択は？

同じテーマや方向性の運用であるならば
低コストのETFや保有コストのかからない株式を
ツールで使うことで低コスト運用が実現できるのです。

収益を追い求める「販売員」という立場では、
ハイレベルな顧客本位のサービスは実現できません。
そもそも、顧客にとって最良と思われる商品が、
勤務先のラインナップにあるとは限らないのです。

だから筆者はプライベートバンカーを卒業した

筆者はプライベートバンカーを卒業し、RIA（日本では投資助言業者など）になりました。
金融商品の販売をしない、アドバイザー専業です。
販売からの収益で生計を立てておりません。
我々の収入は、「お客様から受け取る、投資顧問報酬」です。
お客様の資産運用が成功すれば、
RIAの報酬も少しだけ増えるという WIN-WINの関係、
これこそが ハイレベルの顧客本位の業務運営なのです。

米国ではこの、フィーベース型RIAが主流になりつつあります。
しかしハイレベルの顧客本位サービスを提供できる金融機関は日本では、まだまだ少数なのです。


※　特定の会社に対する攻撃や悪意のアンチコラムなどではありません。
　　実際に発生している事柄を報道を引用しつつお伝えしました。
※　特定の銘柄の分析や推奨などではありません。