商品を販売することで”キックバック”？　中立なアドバイザーに求められる顧客本位とは

皆さんこんにちは、RIA JAPAN 若手社員です。
昨今では”キックバック”という単語が世間で話題になっています。
実は資産運用においても”キックバック”という単語は使われます。
今、資産運用している人の中には、証券会社に支払った手数料から「販売者」へ、キックバックされている可能性もあるのです。
今回はそんな「キックバック」と知っておきたい「顧客本位」について解説します。

キックバック とは？

キックバックとは、商品やサービスを取り扱う相手に対して、販売を奨励する目的で渡すものです。
「謝礼金」「報奨金」「リベート」「バックマージン」「割戻し」などとも呼ばれることがあります。
主にネガティブな場面で使用されることの多い単語ですが、日本で古くからある商慣習であり、
法人同士の合意で締結された契約なら適法です。
例えば「売り手側A社が買い手側B社に、販売額や商品の取引量に応じて一定のリベートを支払ったり（累進リベート）、新商品を扱ってもらえればリベートを支払ったり（導入リベート）」というようなものがあり、これは違法ではありません。

キックバックを受け取る自称独立アドバイザーは「中立なアドバイザー」か？

しかし、「独立したアドバイザー」を名乗る人がキックバックを受け取っている場合、
彼らは中立アドバイザーと言えるのでしょうか？
「この商品があなたにとってオススメできるんです！」と言った自称アドバイザーが、
実は(キックバック目当てで商品をオススメしていた)
そう知ってしまうと「キックバックを受け取ること」は「中立なアドバイザー」と逆の存在のように感じてしまいます。

誤解が多い、「独立系」「アドバイザーIFA」

IFAという表現があります。
日本でのIFAは、金融商品仲介業者を指すことがほとんどです。
日本のIFAは「独立系金融アドバイザー」とメディア等でも紹介されることもありました。
しかし、昨今では金融に詳しい記者やライターは「IFA」という表現を避ける傾向にあります。
それは一体なぜなのでしょうか？

米国や世界基準でのアドバイザーは？

米国などでは「アドバイザー」と名乗ってよいのは、RIA登録を受けた事業者だけです。
RIAは「登録を受けた投資アドバイザー」の略で職業名称です。
米国SEC(証券取引委員会)によると、仲介業者が「アドバイザー」と名乗ると開示義務違反となるとされています。
つまり、IFAでRIA登録(日本での投資助言業登録)を受けていない者は米国ではアドバイザーとは名乗ってはいけないのです。
米国ではアドバイザーはRIAのことで、IFAを示すものではないのです。

日本のIFAは金融商品仲介業

日本でのIFAは金融商品仲介業です。
そのほとんどが証券会社等に仲介をする、販売者です。
所属の金融商品取引業者の登録をしています。
これまで、日本の資産運用で多く見られた形態では、証券会社等の収益の一部が販売者や仲介業者にキックバックされる仕組みとなっています。

これでは、販売者は証券会社等の収益に繋がりやすい、高い手数料の金融商品をオススメしがちになってしまいます。
その結果、高コスト運用となり、投資家の運用リターンが目減りしてしまいます。
場合によっては運用自体はプラスリターンでも、コストで元本割れを起こす可能性もあるのです。
投資家にとっての利益と、販売者側の利益が相反する「利益相反」が発生してしまいます。

昨今では、金融に詳しいライターはIFAを「金融商品仲介業者」と記載する

金融に詳しい記者やライターは、IFAでなくFAという表現を使うようになっています。
独立系を示す「I」が投資家にとって誤解される可能性を懸念しているものと思われます。
また、FA：金融商品仲介業者といった紹介もされるようになっています。

金融庁も指摘する手数料獲得目的のビジネスモデル

金融庁も、手数料獲得を目的として販売行動について警鐘を鳴らしています。

しかしながら、銀行や証券会社など、わが国における運用商品・サービスを提供する金融機関（ 以下 、 「 販売会社 」 という 。 ）については、時として 、販売手数料獲得を目的とした顧客本位ではない販売行動が見受けられる。』

出所：金融庁　2023/04/21　『資産運用業高度化プログレスレポート
2023　―「信頼」と「透明性」の向上に向けて』

顧客本位の業務運営をハイレベルで実現するには？

今後、日本で「中立なアドバイザー」の認定など、見える化をすることが、金融庁等で検討されています。
しかし、逆に考えるならば、アドバイザーだと思っていた人たちは中立な存在でなかった可能性も大いにあり得るのです。
顧客に開示していない(見えにくい)手数料やキックバックを受け取っていては、
「ハイレベル」な顧客本位の実現はできないでしょう。

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