実態と異なる「富裕層も使っている」文言や自称プライベートバンカーを見分けるには？

2021年5月31日

テーマ：所長解説のおカネ学♫

コラムカテゴリ：お金・保険

コラムキーワード：資産管理、投資信託、メンター

ZUU ONLINEに掲載されているコラム「プライベートバンクが超富裕層に伝えていること」にて大島和隆氏が富裕層ビジネスについて言及しています。
RIA JAPAN代表の安東隆司は長年プライベートバンカーとして「富裕層」と呼ばれる人の資産運用に寄り添ってきました。
該当コラムの一部内容紹介と、プライベートバンカーについての見解をお話します。
参照記事　バフェット氏と機関投資家の対立劇から読み解く　超富裕層は「厚手のセーターの上から背中を掻かない」ーー大島和隆

富裕層は「つみたて」をしない！？「富裕層御用達」ビジネスに注意

大島和隆氏のコラムでは「富裕層ビジネス」と呼ぶ切り口の実態が単なる「マーケティング手法」に過ぎない場合が多く、単なる客寄せモデルの場合も珍しくないと指摘しています。
例えば、「世界の富裕層も実践する『長期・積立・分散』……」という宣伝コピーがありますが、富裕層はそもそも積立をしないとしています。
これから資産形成する人は積立投資が有効ですが、資産形成が既に完成している富裕層では積立投資での「資産形成」が必要がないと言えるのかもしれません。

余談ですがこのTVでのCMを拝見した時に、社内で「富裕層は必ずしも積立てしないんだけれどね」と話題になりました。
また、TVCMフィルムに当初は無かった「一部の富裕層も積み立てを行っている」といった内容が追加されました。

皆さんに気を付けていただきたい点は、このように実際の富裕層に対する内容と違うことがらを「富裕層御用達」として紹介・セールスされる可能性があるということです。

日本では「自称」プライベートバンカーが

筆者は日本のプライベートバンク黎明期である1999年よりプライベートバンカー業務に関連する業務を担ってきました。
そこで感じたことはプライベートバンカーを名乗る人で、本来のプライベートバンク（PB）に近い、「顧客本位」を実践してきた経験を持つが少ないということです。

筆者はPBにとって重要な要素のひとつが「オープン・アーキテクチャー」だと考えています。
オープン・アーキテクチャーとは直訳では「開かれた構造」です。取引する相手方が、系列に関わりなく良い条件を持ってきてくれる相手」と考えていただければよいでしょう。

取引の相手が系列？価格競争力のない「テーラーメード」もどきPB

オープン・アーキテクチャーがなぜPBにとって重要なのでしょうか。
例えば、デリバティブズ商品をテーラーメードで作成するとしましょう。日本の金融機関では、海外の系列の子会社か、ごく少数の取引のある親密な業者が相手方でしょう。
一方、オープン・アーキテクチャーでは、自社の系列とは関わりなく、最も有利な条件を、数多くの相手方から選ぶことができる仕組みです。

日本でPBを名乗る金融機関では、「最良の条件」とはかけ離れた条件を、「テーラーメード」と称してセールスしていた事例が見られていました。

なぜ自称PBに価格競争力が無かったと断言できるのか？

なぜ、日本の自称PBに価格競争力が無かったと言い切れるのでしょうか？
それは、富裕層のお客様が日本の自称PBが作った商品と同じような内容のものを、「オープン・アーキテクチャーのPBで作成するとどうなるか？」をリクエストしていた事例が数多く見られたからです。

ほぼ同じ条件でテーラーメードの仕組み商品を組成すると、自称PBの条件よりもはるかに、お客様にとって良い条件の商品組成ができたのでした。
実態を良くわかっている富裕層は、自称PBとは取引はしません。オープン・アーキテクチャーのPBでテーラーメードで作成してもらう方が、はるかに良い条件が出ることを知っていたからです。

また富裕層が顧客であっても、オープン・アーキテクチャーのPBに勤めていても、顧客本位でないビジネスを行う者は存在します。
取引により、顧客がいくら手数料を支払うのかを明示できない者は、本当の信頼を富裕層からは勝ち取ることは出来ないと思います。
手数料の一部を受け取るコミッション型ビジネスが欧米で廃れてきている事実を、日本の投資家にも理解してほしいと思っています。

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