投資家ファースト 社会的課題への取り組み（5） 商品毎ノルマでない、ニーズある先を発掘する創造営業 【RIA JAPAN】
弊社代表、安東隆司が「顧客本位のサービス」を求めて、
どのように取り組んで来たのかをお話させていただきます。
今回はその4回目です。
保険のおばちゃんの営業攻勢に屈する
RIA JAPAN代表の安東隆司がメガバンク勤務を開始した頃は、保険の営業員が、社員食堂に自由に出入りしていました。
外部の人間が銀行の建物内である、食堂フロアにいることに疑問を持ちつつも、熱心にセールスを続ける「保険のおばちゃん」のセールス攻勢に対抗できるほど、知識がありません。
言われるままに、転勤のたびに違う保険の契約が増えていきました。
自身の保険の見直しで今までの保険と営業スタイルに疑問
知人が転職し、保険のコンサルティング営業を開始しました。現在入っている保険と、自分の家族構成やライフスタイルを個別に時間をかけてプランニングし、課題に気付かせてくれました。
・定期保険を10年毎にかけ続けていると、保険料が都度上昇すること
～25歳で3万円の保険料が65歳では38万円にも
・配偶者特約の医療特約契約は、主契約者である自分が亡くなると妻が無保険になってしまうこと
・必要な保証額は、年齢を重ねると減少するため、保証額が減少していく逓減定期保険が無駄ない保険と考えられること
知人の会社と保険契約を結んだのは、言うまでもありません。数十年経った現在でも見直す必要がない内容です。
テーラーメードへの信頼と、コンサルティング
相手のニーズも聞かずに「義理人情に訴える営業力」を駆使した保険のおばちゃん。
相手のニーズを聞き、私のライフプランに必要なテーラーメードの保険を提案してくれた知人。「コンサルティング」営業の必要性を強く感じました。
自分たちが銀行で、商品毎に与えられたノルマのために、「義理人情営業」でお客様を犠牲にしているのではないか。
ノルマの例は、口座振替件数増加、クレジットカード件数、自動積立件数…。
「要らない」人に義理人情営業。親戚営業や後輩への圧力営業など、ありとあらゆる方法を駆使して、求めていない商品を強力にセールスしてきた自分。半期でクレジットカード200件の営業力は、ごり押ししてきた分、保険のおばちゃんよりもタチが悪いと改めて気付きました。
しかし、ノルマを達成することは銀行員として当然のカルチャーであり、ノルマ達成しないと「できないヤツ」と烙印を押されてしまう。
お客様にとって利益実家のある、コンサルティングによる必要な商品だけを必要に応じて提供するサービスを実現できないだろうか。ずっと張りつめていた糸がほころび始めた出来事でした。
10年以上前に社）企業研究会の機関紙に連載していた内容を再度採り上げました。
知っておくと得する、パーソナル・ファイナンス
第3回 よくわからないままに無駄な保険をかけていませんか？【生命保険の見直しについて】2009年12月号
Business Reserch
一般社団法人 企業研究会連載原稿（当時の内容ですので現在とは異なります）
外資系プライベートバンク ディレクター（当時）
Ryuji ANDO All rights reserved.
連載時のデータはRIA JAPANのHP、コラム（2009.12.05）でご覧いただけます。
[[よくわからないままに無駄な保険をかけていませんか？【生命保険の見直しについて】
