投信の手数料打ち切りも 米国投資家に学ぶべきコト
米国ではFacebookにおける個人情報の漏えい問題が起こり国内でも話題となりました。これとは対象的に保有金融資産100万ドル以上を顧客に持つ「プライベート・バンカー」は、顧客情報の管理に対する感覚が非常に高いことが特徴といえるでしょう。
■顧客情報が語られない、プライベート・バンクの「フルフラット的組織」とは？
筆者が過去在籍した日本の金融機関では定例的に営業の会議が行われ、営業員ごとに売上見込みの確度とともに顧客の資産状況等が会議の参加者に共有されていました。役職者の仕事は部下のマネジメント、計数管理が職務とされているから仕方ないでしょう。
一方、プライベート・バンキングを展開している組織の中には、フルフラット的な組織を展開しているケースもあります。マネジメント階層は組織図上では上司ということになりますが、実質はバンカーが働きやすい職場運営を追求します。そして顧客想いのバンカーは、自らの顧客の名前が公に語られることを嫌います。
富裕層顧客は企業に魅力を感じて取引している場合だけでなく、「プライベート・バンカー」との取引を目的としている場合もあります。「金融機関」の看板に顧客が魅力を感じているよりも、転勤、担当替えのない金融の執事、「プライベート・バンカー」との取引を望んでいるケースとイメージするとわかりやすいでしょう。富裕層顧客は「金融執事」との取引重視をしている結果、バンカーが転職や独立した時にバンカーに付いていく場合があるということです。
見込み先の計数管理は営業が複数出席する「営業会議」形式ではなく、「マンツーマン」で行われます。自分の顧客情報が語られることを嫌悪するプライベート・バンカーにマネジメントが配慮をしているのです。
バンカーも職務として「マネジメント階層」を選択せず、顧客とのリレーションの継続のために「バンカー」としての職務にこだわるケースも多いのです。バンカーがマネジメント層と同様の重要な扱いを受ける理由がここにあります。
■著名人ほど個人情報の管理体制を重要視する
ある芸能人が賃貸マンションを探すにあたり、「このマンションには芸能人は住んでいますか」と聞くといいます。その不動産業者が誇らしげに「○○さんが住んでいます」という発言をした場合には、その業者とは取引をしないということです。
その理由は、自分がそのマンションに住んだ時にはその業者が「私が芸能人○○にこの物件を紹介して、今住んでいる」という営業トークに使われてしまうためです。芸能人や著名人の顧客情報を使って営業トークを用いる者には、あなたの情報も営業トークに使われると考えた方が無難でしょう。
「有名人」「著名人」の情報を明かすような行為を本当のプライベート・バンカーや、金融の執事は行わないと筆者は考えています。文章やSNSでそれとわかるような表現はしません。
■隣の担当者が誰を担当しているか明かさない守秘義務、イニシャルも使用
欧州系のプライベート・バンキングに勤務していた時に、隣のバンカーが担当している顧客の名前をフルネームで語ることはありませんでした。同僚と親しくなったとしても、夜の宴席でもお互いに顧客の名前を語ることはありませんでした。
ある時に日系企業から転職してきた「営業員」が顧客名を誇らしく語り、「○○が客で」との話題がのぼったことがありました。お客様を「客」と呼ぶ姿勢にも違和感を覚えましたが、情報管理の重要性に気付いていない営業員だとの印象を持ちました。
最近自らを「プライベート・バンカー」と名乗る者が、海外の保険を文章で紹介していますが、これは無登録の脱法行為の可能性が高いでしょう。著名人で海外移住している事例を引き合いにしており、海外の優位性を協調しています。引き合いに出された著名人が喜んでいないであろうことと、その著名人が実際は顧客ではないことが想像できます。「プライベート・バンカー」を語るイメージ戦略・営業戦略なのでしょう。その事例では富裕層の運用が保険とレバレッジを採用しているかのような文章でありますが、富裕層の運用がこのような形ばかりでないことを断言しておきます。また、具体的な事例紹介は割愛しますが、過去に無登録で募集を行う脱法行為などで、関東財務局から業務停止処分・行政処分を受けた事例は同局のHPからも確認できます。投資家はトラブルに巻き込まれないように注意してください。
金融商品取引業者等に対する行政処分
http://kantou.mof.go.jp/kinyuu/kinshotorihou/syobun.htm
筆者が以前、欧州系のプライベート・バンクに勤務していた時には著名人、有名人の顧客からの電話を取次ぐ際には、名字では無くイニシャルで取り次ぎをするルールをアシスタントやパートナーと共有していました。真のプライベート・バンカー、金融執事であろうとする者は顧客情報にも細心の注意を払っています。
安東隆司 著書に『個人型確定拠出年金iDeCo プロの運用教えてあげる！!』等がある。
