起業の商圏は、都心と郊外のどちらに置けばいい？
断る前に、引き受ける内容を決める
――知人の店のチラシを何度か無料で作っていたら、「次も頼むね」と言われるようになったという方がいます。友人からの依頼を、今から有料にしてもよいのでしょうか？
新井：よいですよ。ただ、次に頼まれたとき、いきなり金額だけを伝えると、相手も戸惑います。これまでどこまで無料で作っていたのか、これからは何を一つの仕事として受けるのかを、先に決めておきましょう。相手との付き合いを続けたいなら、曖昧なまま引き受けて不満をためるより、条件を話したほうがよいと思います。
――「友達なのにお金を取るの？」と言われそうで、怖いそうです。
新井：そう感じるのは自然です。でも、頼まれるたびに制作するなら、時間も手間もかかります。私なら、「これまでは試しに作っていたけれど、これから依頼を受ける分は、仕事として扱いたい」と、何が変わるのかを普通に伝えます。友情の値段を決める話ではありません。チラシを作る作業の条件を決める話です。
小さな有料メニューを、一つ用意する
――最初から、本格的な料金表を作ったほうがよいでしょうか？
新井：まずは一つで十分です。たとえば「チラシ1枚を作って、画像データで渡す」と決める。修正は何回まで受けるのか、印刷は含むのか、いつ渡すのかも、書いておきましょう。作業の範囲が決まれば、いくらで受けたいのかも考えやすくなります。
――手描きのチラシと、店頭のPOP、両方頼まれるかもしれません。
新井：どちらも無料のまま受けてしまうと、作業が増えても、話を切り出せなくなります。今回はチラシ1枚、POPは別に相談する、と区切ってよいのです。相手も、何を頼めるのかが分かります。最初のメニューを小さくしておけば、「全部まとめて高い金額になった」と感じさせずに済みます。
値段の伝え方と、相手の選択
――友人には、どんな言葉で伝えればよいですか？
新井：「次からは、チラシ1枚をこの条件と金額で作っているよ。必要なら頼んでね」でよいでしょう。申し訳なさそうに長く説明すると、相手も何を答えればよいのか迷ってしまいます。金額と作業の範囲を伝えて、頼むかどうかは、相手に任せてください。
――それでも「前は無料だったのに」と返されたら、どうすればよいでしょうか？
新井：前に無料で作った事実は、変えられません。「前回までは無料で作ったけれど、次に作る分からは、この条件で受けるよ」と伝えればよいのです。友人だから必ず買ってくれる、と期待しないことも大切ですね。断られたら、その依頼は受けないだけです。相手が買わない自由と、こちらが無料で作らない自由は、両方あります。
無料で手伝う場合も、範囲を言葉にする
――友人だから、今回だけは無料で手伝いたいと思うこともあります。
新井：もちろん、それは自分で決めてよいことです。ただ、「今回だけ」「文字の差し替えだけ」など、何をどこまで手伝うのかを伝えておきましょう。善意で引き受けた一回を、次の依頼まで同じ条件だと受け取られると、また話しにくくなります。
――どこまで無料で答えるかも、先に決めておいてよいのですね。
新井：そうです。たとえば、完成したチラシを見て感想を一言伝えるのと、店に行って商品を調べて、文言を考えて、画像まで作るのとは、同じではありません。「少し見るだけ」と引き受けたあとに制作まで頼まれたら、そこで有料メニューを案内してよいのです。
――無料の相談を受けることと、制作を引き受けることも、違いますか？
新井：違います。チラシの文言について少し意見を言うのと、原稿を作り直してデータを渡すのとでは、作業量が違うでしょう。「相談ならここまで、制作ならこの料金」と言えるようになると、友人にも頼み方が伝わります。無料でできる範囲を決めるのも、自分が無理なく付き合うためです。
次の依頼の前に、決めておくこと
――次に声をかけられてから考えても、間に合いますか？
新井：その場で考えると、また無料で引き受けてしまうかもしれません。依頼が来る前に、チラシ1枚ならどこまで作るのか、何回直すのか、いくらなら引き受けたいのかを、書いておきましょう。相場を完璧に調べてからでなくてもかまいません。自分が続けられる条件を決めて、次の一件で相手に伝える。そこから、有料の仕事として試せます。
起業家インタビュー（聞き手：伊藤純子）
新井一氏プロフィール
起業18フォーラム代表。「会社員のまま6カ月で起業する」方法を伝える起業支援キャリアカウンセラー。キャリア26年以上の実績を持ち、延べ60,000人の会社員の起業をサポート。会社員時代に始めた事業で培ったノウハウ、多数の起業家を生み出してきた実践的技術を武器に、起業支援＆集客マーケティングの専門家として活動中。
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