新規客を増やす紹介の依頼方法

2人目が続かないのは営業力不足とは限らない

――新井さん、独立して最初のお客さんは取れたのに、2人目、3人目が続かないという相談です。交流会やSNSも試したけれど、見知らぬ人に売り込むのがしんどい、と。

新井：これは本当によくあります。最初の1人が取れたのに、そこで「次はもっと広く探さなきゃ」と思ってしまう。でも、営業が苦手な人ほど、いきなり知らない人の海へ出ないほうがいいですよ。日本政策金融公庫の2025年度新規開業実態調査でも、開業時に苦労したこととして「顧客・販路の開拓」を挙げた割合は49.9%です。つまり、ここで止まるのは特別な失敗ではありません。

――最初の1人が取れたなら、むしろ順調な入り口ということですね。

新井：そうです。問題は、その1人を「終わった取引」にしてしまうことです。2人目、3人目は、新しく探しに行くより、最初の1人に連れてきてもらうほうが早い。まず見るべきなのは、自分の営業力不足ではなく、最初のお客さんとの関係を次につなげる設計ですよ。

信用ゼロで売るより紹介で橋を渡してもらう

――なぜ紹介のほうが増えやすいのでしょうか？

新井：見知らぬ相手に売るときは、信用がゼロから始まります。何をしている人か、信頼していい人か、本当に役に立つのか、全部を一から説明しないといけない。断られる回数も増えるので、営業が苦手な方はそこで気持ちがすり減ります。

――たしかに、毎回ゼロから自己紹介するのは大変です。

新井：一方で、満足してくれたお客さんの後ろには、同じような悩みを持つ人がいるものです。その人から「この人、よかったよ」と言ってもらえると、信用ごと相手に渡ります。これは大きいですよ。商品説明を上手にするより、すでに信頼している人からの一言のほうが効く場面は多いですから。

紹介は待つものではなく言葉にして頼むもの

――ただ、「紹介してください」と言うのは、少し押しつけがましい気もします。

新井：そこを誤解している人が多いですね。紹介は売り込みではなく、相手の周りにいる困っている人への橋渡しです。もちろん、いきなり雑に頼めば嫌がられます。でも、満足してもらったあとに「同じように困っている方がいたら、私を思い出してもらえませんか」と添えるだけなら自然でしょう。

――その一言がないと、相手は紹介していいのか分からないわけですね。

新井：そうです。頼む前の下ごしらえは3つあります。頼まれた範囲に小さなおまけを足して期待を少し超えること。どんな人の役に立てるかを具体的に伝えること。そして、良い反応が返ったその日に頼むこと。時間が空くほど言い出しにくくなります。良い仕事をすれば自然に紹介される、だけでは足りないのです。

最初の1人を見れば次に会うべき人が見える

――紹介を頼む前に、最初のお客さんから何を整理すればいいですか？

新井：まず「誰の、どんな悩みを、どう軽くしたのか」を書き出してください。たとえば個人事業主の記帳サポートなら、「領収書がたまって数字を見るのが怖い人に、月1回で整理できる形を作った」と言える。ここまで言葉になれば、お客さんも紹介先を思い浮かべやすくなります。

――「誰かいませんか？」より、ずっと伝えやすいです。

新井：起業18フォーラムでも、最初の紹介から輪を広げた方がいます。知人経由で1件だけ受けた記帳サポートを、丁寧に続けながら「同じように困っている方がいたら」と頼んだ。1年目には顧問先が1件から9件に増え、その多くが最初のお客さんから枝分かれした紹介でした。特別な営業トークではなく、満足と頼み方の組み合わせです。

しんどい営業を増やさず小さな紹介動線を作る

――最後に、2人目が続かず焦っている方へ、今日できることを教えてください。

新井：今日やることはひとつです。最初のお客さんが満足してくれた場面を思い出し、「同じような方がいたら、私を思い出してもらえませんか」と一言伝える準備をしてください。メールでも、次に会うときでも構いません。

――大きな集客施策より、まず目の前の1人が起点になるわけですね。

新井：はい。2人目が続かないと悩めるのは、最初の1人にきちんと向き合えた証拠でもあります。その誠実さを、次のお客さんにつながる言葉に変えていく。営業が苦手な人ほど、そこから始めるのが現実的ですよ。

起業家インタビュー（聞き手：伊藤純子）

新井一氏プロフィール

起業18フォーラム代表。「会社員のまま6カ月で起業する」方法を伝える起業支援キャリアカウンセラー。キャリア26年以上の実績を持ち、延べ60,000人の会社員の起業をサポート。会社員時代に始めた事業で培ったノウハウ、多数の起業家を生み出してきた実践的技術を武器に、起業支援＆集客マーケティングの専門家として活動中。

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