実績ゼロでも最初のお客さんは獲得できる 堂々巡りを抜け出す「本当の順番」
バラバラな経歴は失敗の証拠ではない
――新井さん、転職を何度もして職種も業界もバラバラだと、「自分には起業に使える専門性がない」と感じる方がいます。こういう経歴は不利なのでしょうか？
新井：不利だと決めつけるのは早いですね。履歴書の見方と、起業準備で使える見方は違います。会社の採用では「同じ職種を何年続けたか」が見られやすい。でも、起業では職種名よりも、別々の現場で毎回やってきた同じ動きのほうが効いてきます。営業、事務、接客を少しずつ経験した人なら、その間に共通する働き方が必ずありますよ。
――「私は何者でもない」と落ち込む必要はない、ということですね。
新井：そうです。むしろ複数の現場を見てきた人は、ひとつの職場しか知らない人には見えない困りごとに気づけることがあります。バラバラに見える経歴を、職種ではなく動詞で見直す。ここから起業の軸は見つかります。
職種名ではなく動詞で棚卸しする
――動詞で見る、というのは具体的にどういう作業ですか？
新井：たとえば「営業をしました」「事務をしました」「接客をしました」と名詞で並べると、確かに散らばって見えます。でも、「相手の話を整理した」「手順を分かりやすくした」「もめそうな場面を先回りして整えた」と動詞で書くと、一本の線が出てくる。起業準備で大事なのは、その線です。
――肩書きではなく、自分が自然にやっていた行動を見るわけですね。
新井：はい。転職が多い方ほど、「毎回違う仕事だった」と思い込みます。でも実際には、どの職場でも自分だけが気になって手をかけていたことがある。新人さん向けにメモを作る、部署間の伝達を整える、お客様の不安を言葉にして返す。そういう小さな動詞が、あとで商品やサービスの種になります。
共通項は最初の一人に届く大きさまで絞る
――共通項が見つかったら、すぐ商品名にすればいいのでしょうか？
新井：いきなり立派な商品名にしなくて大丈夫です。最初は、身近な一人の困りごとに重ねるくらいで十分ですよ。僕の本でも繰り返し伝えていますが、売上ゼロから最初の一歩に進む段階では、大勢に向けるより、たった一人に喜ばれる形を考えたほうが現実的です。
――一人に向けると、経歴のバラバラさも扱いやすくなりそうです。
新井：そうですね。「何でもできます」と言うとぼやけますが、「小さなお店の受付手順を一枚に整理できます」と言えば、相手はイメージできます。共通項は大きく見せるより、小さく届ける。20点の試作品でも、一度出して反応を見れば、何を直せばいいかが分かります。
経歴を束ね直すと売り物が見えてくる
――実際に、雑多な経歴から売り物を見つけた方はいますか？
新井：います。起業18の会員さんで、アパレル販売、コールセンター、総務を経験してきた40代の女性がいました。ご本人は「何の専門家でもない」と悩んでいましたが、仕事を一つずつ書き出すと、どの職場でも「新しく入った人が迷わないように手順をまとめる」ことをしていたのです。
――それは職種をまたいだ共通項ですね。
新井：そうです。そこから、小さな店舗向けの業務マニュアル作成という形にして、知人の整体院から受付マニュアル作りを頼まれました。本人にとっては当たり前の作業でも、相手にとってはお金を払ってでも助かることだった。経歴の見方を変えるだけで、「中途半端」だったものが「横断して見てきた強み」に変わります。
今日できる棚卸しの3ステップ
――では、転職が多くて自信をなくしている方は、今日何から始めるといいでしょう？
新井：まず、これまでの仕事を古い順に書き出してください。次に、職種名ではなく「何をしていたか」を動詞で横に書く。最後に、複数の職場で繰り返していた動詞を一つだけ丸で囲む。この3つで十分です。
――大きな強み探しではなく、小さな共通動作を探すのですね。
新井：その通りです。起業の軸は、きれいな履歴書からだけ生まれるわけではありません。むしろ、回り道してきた人ほど、現場ごとの違いを知っています。転職4回という数字を「失敗の回数」と数えるのではなく、4つの現場を見てきた材料として扱ってください。そこから、あなたにしか言えない提案が見えてきます。
――経歴を責めるのではなく、束ね直す。とても前向きになれる考え方ですね。ありがとうございました。
新井：こちらこそ、ありがとうございました。
起業家インタビュー（聞き手：伊藤純子）
新井一氏プロフィール
起業18フォーラム代表。「会社員のまま6カ月で起業する」方法を伝える起業支援キャリアカウンセラー。キャリア26年以上の実績を持ち、延べ60,000人の会社員の起業をサポート。会社員時代に始めた事業で培ったノウハウ、多数の起業家を生み出してきた実践的技術を武器に、起業支援＆集客マーケティングの専門家として活動中。
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