採用サイトに費用をかけても応募が来ない会社の共通点
「月10万円でSNS運用を依頼しているのに、何も変わらない」
こういう相談を受けることが増えてきた
BtoB中小企業の経営者から、こんな話を聞く機会が増えてきた
「SNS運用を外注して半年になるが、フォロワーは少し増えたものの、問い合わせには一切つながっていない」
月10万円。決して安い出費ではない
それを半年、1年と続けながら、営業成果がゼロという状況に陥っている会社は、おそらく思っているよりずっと多い
では、何が問題なのか
費用対効果が悪いのではなく、そもそも「営業につながる設計」になっていないことが根本にある
月10万円で買えるのは「作業」であって「設計」ではない
正直に言う
月10万円のSNS運用代行で実現できる範囲は、かなり限られている
週に数回の投稿管理、簡単なコメント対応、レポーティング。そのくらいだ
それ自体が悪いわけではないが、その作業が営業活動と接続されていないとすれば、どれだけ続けても問い合わせにはつながらない
今のSNSで一定の成果を出そうとすると、まず求められるのが「投稿頻度」だ
アルゴリズムの観点でも、見込み客との接触回数という観点でも、コンスタントに質のあるコンテンツを出し続けることが前提になる
ではその頻度を担保するために何が必要か
コンテンツを作る人間が必要だ
写真・動画・テキスト。これらを誰が用意するのか
代行会社に丸投げしている場合、彼らが作れるのはあなたの会社の外から見えるものだけだ
現場の空気感、社員の言葉、現場で起きていること。そういう素材は、社内にしか存在しない
つまりコンテンツの源泉を社内から出し続けられる体制がなければ、代行会社はどれだけ優秀でも手が出せない
月10万円のほとんどは、その素材が届いた前提での「処理費用」に使われている
片手間でSNSに取り組んでいる会社が見えていないこと
もう一つ、正直に言わなければならないことがある
SNS運用を担当者に「ちょっとやっておいて」と任せている、あるいは代行会社に外注して「あとはよろしく」にしている場合、それは片手間の投資だ
片手間でできる範囲のことは、片手間の結果しか生まない
それなりの成果を出したいなら、それなりの人・もの・金のリソースをかけるしかない
これは精神論ではなく、構造の話だ
たとえば、週3回投稿するとしよう
1本の投稿に企画・撮影・編集・文章・配信・反応確認を合わせると、最低でも数時間はかかる
週3回なら月に12〜15本。これを片手間で回せると思っているとしたら、少し現実と向き合う必要があるかもしれない
代行会社に払っている10万円が無駄なのではない
その10万円を活かすための社内側の設計と投資が、追いついていないのだ
BtoBで見落とされがちな「営業導線との接続」という視点
もう一つ、BtoB中小企業がSNS運用で躓くポイントがある
それは、SNSの投稿が「認知活動」として設計されていても、そこから先の「営業導線」が用意されていないということだ
投稿を見た人が、次にどこへ行けばいいのか
問い合わせページなのか、資料請求なのか、それとも事例ページなのか
この動線が曖昧なまま、ただ投稿し続けている会社は多い
SNSは見込み客との接触を増やすためのツールだ
だが接触が増えても、その先に進む仕組みがなければ、営業成果には変換されない
私が見てきた中で印象的だったのは、投稿のクオリティは高く、エンゲージメントもそれなりにあるのに、問い合わせがゼロという会社だ
プロフィール欄のリンク先が会社のトップページで、そこから問い合わせまでのステップが5つ以上あった
見込み客は、そこまで辿り着こうとしない
SNSで感じた興味は、摩擦が増えるほど急速に冷める
配信設計と営業導線は、最初からセットで考えるものだ
では、何から始めるといいのか
整理すると、BtoB中小企業がSNS運用を営業成果につなげるためには、少なくとも以下の3つの軸を同時に持っておく必要がある
- コンテンツの供給体制｜誰が・どのくらいの頻度で・何を素材として提供するか
- 代行会社への指示設計｜「やっておいて」ではなく、方向性・目的・ターゲットを共有できているか
- 営業導線との接続｜投稿からどのステップで問い合わせまで辿り着けるか
この3つがそろっていない状態で月10万円を払い続けても、残念ながら結果は変わりにくい
逆に言えば、この設計が整えば、月10万円という投資が活きてくる場面も出てくる
外注すれば解決するという期待を、一度手放してみる
代行会社を責めたいわけではない
彼らにできることと、できないことがある
できないのは、あなたの会社の事業文脈を理解した上でのコンテンツ設計と、社内で素材を作り続ける体制の構築だ
それは社内の問題であり、経営者が向き合うべき問いだ
「外注すれば解決する」という前提を一度手放したとき、初めて「自社に何が足りないか」という本質的な問いに辿り着ける
あなたの会社では、コンテンツの源泉は誰が持っているだろうか
代行会社に渡せるだけの素材が、今の体制で出続けているだろうか
そこを問い直すところから、SNS運用の再設計は始まる
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ブライトビューメディアでは、SNS運用の代行に限らず、BtoB中小企業の「配信設計」と「営業導線」を事業課題として一緒に整理することを大切にしている
費用の話は、その後だ。
