売出価格に届かない購入希望、売主はどう判断するか

※本稿は、当社が実際に仲介した取引事例をもとにしています。売主および物件の特定を避けるため、所在地や物件情報、取引条件などの一部を伏せ、価格についても概数を用いて記載しています。

【3,800万円の物件に、3,000万円の購入希望がありました】
以前、当社が売主側の仲介を担当していた物件で、3,800万円の売出価格に対して、3,000万円で購入したいという話がありました。800万円の減額ですので、その数字だけを見ればかなり大きな値下げ交渉ですし、これをそのまま売主へ伝えて「3,000万円で買いたい方がいますが、どうしますか」と聞けば、おそらく「その金額なら断ってください」と言われて終わっていたと思います。

ただ、私は売主側の仲介をするとき、買主から減額の話が入って初めて売主へ「いくらまで下げられますか」と聞くことはありません。売却の相談を受けた段階で、その物件をいくらで取得したのか、購入後にどの程度の費用をかけているのか、住宅ローンなどの借入れがあればどの程度返済が進んでいるのか、そして売主がなぜ今この物件を売却したいのかというところまで、話せる範囲で確認するようにしています。もちろん売主の事情によってすべてを把握できるわけではありませんが、少なくとも、どのあたりの価格であれば売主が検討できるのかという感覚は、販売を始める前から持っておく必要があります。

今回のケースでも、売主とのこれまでのやり取りから、3,000万円では難しい一方で、条件によっては3,500万円前後であれば検討できる可能性があることはある程度分かっていました。そこで、3,000万円という希望をそのまま売主へ持っていくのではなく、まず買主側と話をすることにしました。

【「いくらまで下がりますか」では交渉を始めません】
不動産を販売していると、「この物件、いくらまで下がりますか」と聞かれることがあります。ただ、私はこの段階では基本的に売主へ値下げの相談をしません。これまでの経験でも、このような聞き方から実際の契約まで進んだケースはほとんどありませんし、そもそも本当に購入する意思があるのか、いくらなら購入するのか、資金の準備ができているのかも分からない状態で、売主へ値下げだけをお願いすることには違和感があります。

私がそう考えるのは、買主にとっては「いくらで買えるのか」という金額の話であっても、売主にとっては長年所有してきた大切な不動産であり、そこには購入したときの経緯や、その後にかけてきた費用、場合によっては家族との思い出や、その不動産に対する思い入れもあるからです。その大切な不動産に対して、まだ本当に購入するかどうかも分からない段階で「もっと安くなりませんか」という話だけを持っていくことは、私はとてもデリケートなことだと思っています。

そのため、買主から減額の希望があった場合には、まず買主側と話をします。その金額になれば本当に購入するのか、資金の準備はできているのか、契約時期や決済時期、引渡し条件はどうするのかというところまで確認し、少なくとも希望する条件が整えば契約へ進み、引渡しまで確実に進められるという状態にしてから、初めて売主へ相談するようにしています。売主に価格を譲っていただくのであれば、買主側にもそれだけの覚悟と準備が必要だと私は考えています。

今回の買主は不動産投資家で、この物件を取得したいという意思があり、しかも現金一括で購入するという方でした。ここは売主側にとってかなり重要な条件でした。融資を利用する取引であれば、売買条件に合意しても、その後の金融機関の審査結果によっては契約や決済まで進まない可能性がありますが、今回はその心配がありません。買主の本気度だけではなく、実際にその金額を支払えることまで確認できていましたので、ここから初めて「いくらなら双方が合意できるのか」という具体的な調整に入ることができます。

最近の沖縄の不動産取引を見ていると、融資審査は以前より厳しくなっていると感じます。もちろん物件や買主の資力、金融機関によって異なりますが、私が実際の相談や取引で見ている範囲では、物件価格の15％から30％程度の自己資金を求められるケースも珍しくありません。その意味でも、今回のように現金一括で購入できるという条件は、売主にとって大きな安心材料でした。

価格だけを比べれば、将来もっと高い金額で買う人が現れる可能性はあります。ただ、その買主が融資を利用するのであれば、審査結果によって取引が進まない可能性もありますので、売主が値下げ交渉を判断するときには、提示された価格だけではなく、「この買主が本当に決済まで進められるのか」という確実性も一つの条件として見る必要があります。

もちろん、買主が最初に希望していた3,000万円を3,500万円まで上げてもらうためには、単に「売主がその金額では売らないから」という説明だけでは納得してもらえません。その物件に売主がどの程度の費用をかけているのかを説明できる範囲で伝え、土地については周辺の坪単価や面積を見ながら考え、建物についても再調達する場合の価値などから現在の価格を考えていきます。収益物件であれば、現在の収益だけではなく、取得後にどの程度の収益や利益を期待できるのかという見方もできます。居住用であれば、また違った評価になります。

つまり、「3,000万円では安すぎます」と感覚で返すのでもなければ、「売主に聞くだけ聞いてみます」と安易に値下げの話を持っていくのでもありません。なぜ3,000万円では合理的ではないのか、そしてなぜ3,500万円であれば買主にとっても検討する価値があるのかを具体的な根拠に置き換えて説明し、買主側の意思と条件を固めたうえで売主へ相談する。私は、不動産の価格交渉というのは、単に金額を上げたり下げたりする話ではなく、売主と買主の双方が納得して取引へ進める状態をつくってから行うものだと考えています。

【価格だけではなく、交渉材料は一度にテーブルへ載せます】
買主側と3,500万円まで価格を調整したうえで、契約日、決済日、引渡し時期、建物をどのような状態で引き渡すのかといった、価格以外の条件についても具体的に詰めていきます。価格だけを調整して売主へ話を持っていくのではなく、その条件であれば買主が契約に進めるというところまで確認してから、売主へ相談するようにしています。

今回のように売主が価格を譲るのであれば、それ以外の条件についてはできるだけ売主の希望に合わせてもらうという考え方もできます。たとえば現況のまま引き渡す、契約締結までの期間をできるだけ短くする、決済や引渡しについても売主が進めやすい条件にするといったことです。買主にとっても、本当に欲しい物件で価格まで合意できたのであれば、契約締結までを必要以上に長引かせないことは、その物件を確実に取得するという意味でメリットがあります。

私が特に大切にしているのは、こうした交渉材料を後から一つずつ出さないことです。価格がまとまった後になって「そういえば、これもお願いしたい」、さらに数日後に「こちらの条件も変更できますか」と続けば、相手はどう感じるでしょうか。条件そのものは小さなことであっても、後から何度も追加されれば、相手にとって気持ちのよい交渉ではありませんし、「この後も何か出てくるのではないか」と不安になれば、まとまるはずだった話が崩れることもあります。

買主には買主の事情があり、売主には売主の事情がありますので、どちらか一方の希望だけを通すのではなく、価格も契約日も決済日も引渡し条件も、できる限り最初に一度テーブルへ載せ、その全体を見ながら双方が納得できるところを探していく。この案件でも、その状態まで整えてから正式な買付申込みを受け、売主へ話を持っていきました。これまで私がこのような形で調整した案件では、買付申込みを受けた後に条件がまとまらず破談になったケースはありません。

【300万円下げたことだけを見れば、損に見えるかもしれません】
最終的にこの物件は3,500万円で成約しました。売出価格は3,800万円でしたので、結果だけを見れば売主は300万円値下げしたことになります。この300万円だけを切り取れば、「もう少し待てば3,800万円で売れたのではないか」と考えることもできます。

ただ、今回の物件は、決して簡単に買主が見つかるタイプの物件ではありませんでした。また、売主には金融機関への返済をリスケジュールしていた事情があり、その返済が再び始まる時期も近づいていました。今回の取引が成立しなければ、次の買主がいつ現れるのかは分かりません。その間にも借入れの返済や金利、物件によっては管理費や固定資産税など、所有しているだけで発生する費用があります。

ここで私は、売主が値下げ交渉を受けたときに「いくら下げるのか」だけを見ると、判断を間違えることがあると思っています。重要なのは、その物件が現在の市場でどの程度の価格なら売れるのか、同じような物件がどのくらい販売されているのか、売り出してからどのくらい経っているのか、現在の売出価格と市場価格にどの程度の差があるのか、そして今回の買主を断った場合、次の買主が現れるまでどの程度の時間と費用がかかる可能性があるのかということです。

特に、売出価格を市場相場より少し高めに設定している物件で、本気で購入したいという買主が現れ、資金面にも問題がなく、現実的な価格まで歩み寄っているのであれば、私は確実に売却できる機会を大切にした方がよいケースが多いと考えています。逆に、市場価格より明らかに安く販売していて複数の購入希望者が見込めるのであれば、無理に減額交渉へ応じる必要はありません。同じ300万円の値下げでも、その物件が置かれている市場環境によって意味はまったく違います。

今回、価格だけではなく契約や引渡しまでの条件を整えたうえで、3,500万円という一つの提案として売主へ持っていったところ、最終的には売却を決断されました。そして取引が終わった後には非常に喜んでいただき、返済が再開する前に一つの区切りをつけられたことで、安心された様子でした。

【まとめ】
今回の取引を振り返ると、売出価格3,800万円に対して最初に出てきた3,000万円という数字と、最終的に成約した3,500万円という数字だけを見れば、500万円を押し戻した価格交渉のようにも見えます。ただ、私自身はこの取引をそのようには見ていません。売主にはこの時期に売却したい事情があり、買主にはこの物件を買いたい理由があり、その間には価格だけでは見えない条件がいくつもありました。

買主にとって3,000万円という数字は、できるだけ有利な条件で不動産を取得したいという購入価格の話だったと思います。一方で売主にとっては、3,800万円で販売している大切な不動産をいくらで手放すのかという話です。同じ不動産について話していても、買主と売主では見ているものが少し違いますし、だからこそ、その間を単純に取って価格を決めればよいという話でもありません。

今回であれば、買主が本当にこの物件を欲しいのか、現金で確実に購入できるのか、契約や決済をいつ行えるのか、どのような状態で引き渡すのかというところまで整理したことで、3,500万円という価格だけではなく、取引全体を一つの条件として売主に判断してもらうことができました。一方で売主側も、300万円値下げしたという事実だけではなく、現在の市場や販売期間、このまま所有した場合に発生する費用、そして確実に購入できる買主が目の前にいることまで含めて考えることができました。

売主からすれば少しでも高く売りたいですし、買主からすれば少しでも安く買いたいというのは自然なことです。ただ、買主にとっては購入価格の交渉であっても、売主にとっては大切に所有してきた不動産の価格を下げるという、とてもデリケートな話でもあります。だから私は、まだ本当に買うかどうかも分からない段階で売主へ値下げの話だけを持っていくのではなく、売主に価格を譲っていただく話をするのであれば、その前に買主側の意思と条件をできる限り固めておきたいと思っています。

値下げ交渉があったとき、売主が見るべきなのは「いくら下げるのか」だけではなく、「誰が、どの条件で、いつ買ってくれるのか」まで含めた取引全体なのだと思います。そして仲介会社の仕事も、買主から出てきた金額をそのまま売主へ伝えることではなく、売主と買主がそれぞれ何を見て、何を大切にしているのかを理解したうえで、双方が納得して取引へ進める条件を一つの提案としてテーブルへ載せることではないかと、今回の取引を振り返って改めて感じています。

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