「なんとなく仕事が減った」が一番怖い。営業を始める前に、社長が確かめたいこと

先月より、少し電話が鳴らなくなった。
見積もりを出す機会も減った気がする。
でも、今ある仕事で毎日は埋まっている。

「まあ、こういう時期もあるよね」

そう思っているうちに、数カ月先の予定表に空白が増えてくる。

仕事が減ること自体は、どんな会社にもあります。季節によって動く業種もあれば、大きな案件が終わって一時的に落ち着くこともあるでしょう。

僕が気になるのは、仕事が減ったこと以上に、「何が減っているのか分からないまま、時間が過ぎていること」です。

原因が見えなければ、待っていて戻るのか、動かなければ戻らないのかも判断できません。

今日忙しいことと、来月の仕事があることは別

例えば、工事や制作など、受注してから納品まで時間がかかる仕事を考えてみてください。

今月の売上になっているのは、数週間前、あるいは数カ月前に決まった案件です。現場が忙しく動いていても、その間に次の問い合わせが減っていることはあります。

つまり、売上に変化が出るより先に、次の仕事が入る入口で変化が起きている。



それなのに、社長も社員も目の前の仕事で手いっぱいだと、その変化に気づきにくいんです。

ようやく手が空き、予定表を見てから営業を始める。しかし、初めて連絡した会社が、その日のうちに発注してくれるとは限りません。

話を聞いてもらい、必要な時期を確認し、見積もりを出して、社内で検討してもらう。そこには時間がかかります。

営業を始めてから仕事になるまでの時間と、手元の仕事が終わるまでの時間。その差が、会社を苦しくすることがあります。

だから、「暇になったら営業しよう」では、間に合わない場合があるのです。

減ったのは、問い合わせですか。それとも契約ですか

ここで慌てて広告を出したり、営業電話を増やしたりする前に、確かめたいことがあります。

「仕事が減った」を、もう少し細かく見ることです。

問い合わせ自体が減っているのか。
問い合わせはあるのに、見積もりまで進まなくなったのか。
見積もりは出しているのに、契約にならないのか。
契約件数は変わらないけれど、一件の金額が小さくなったのか。

この違いで、手を入れる場所が変わります。

問い合わせが減っているなら、以前どこから相談が来ていたかを調べたい。紹介してくれていた方からの連絡が減ったのか、検索から見つけてもらえなくなったのか、既存のお客さんの発注が減ったのか。

一方、問い合わせがあるのに契約が減っているなら、集客だけ増やしても解決しないかもしれません。

返事が遅れていないか。相手が求めている内容と提案がずれていないか。見積もりを送った後、そのままになっていないか。

「高いと言われた」場合も、価格だけが理由とは限りません。何が含まれる金額なのか、他社と何が違うのかが伝わらず、数字だけで比較されていることもあります。

原因を確かめずに動くと、忙しさと費用だけが増え、肝心の受注は戻らない。そうなる前に、どこで流れが細くなったのかを見たいところです。

紹介が減ったとき、自社の評判だけを疑わなくていい

紹介で仕事を得てきた会社ほど、変化をつかみにくいことがあります。

長く紹介してくれていた方が異動した。
取引先の担当者が代わった。
紹介元の会社自体が、新しい案件を持たなくなった。

自社の仕事の質が落ちていなくても、仕事が届く経路は変わります。

もちろん、対応への不満や競合への乗り換えが隠れている可能性もあります。ただ、それも聞かずに決めつけることはできません。

以前のお客さんに連絡するときも、「何か仕事ありませんか」だけでは、相手は答えにくいものです。

「以前はこのようなご相談が多かったのですが、最近は状況が変わりましたか？」

「今、外部に頼みたいけれど頼みにくい仕事はありますか？」

こう聞くと、以前とは違う困りごとが見つかることがあります。

自分たちは同じサービスを提供していても、お客さんの事情は動いている。必要な量、頼みたい範囲、予算、急ぎ具合も変わります。

昔選ばれた理由が、今もそのまま通用するとは限りません。

マーケティングは、SNSを頑張ることだけではない

マーケティングと聞くと、広告やSNS投稿を思い浮かべる方も多いと思います。

でも、仕事が減り始めた会社で先に必要なのは、「今、誰が何に困っていて、自社は何を頼まれる会社なのか」を確かめ直すことです。

例えば、これまでは一式で請けていた仕事でも、お客さんは一部分だけを頼みたいのかもしれません。逆に、別々の会社に発注する手間が増え、まとめて任せられる相手を探しているのかもしれません。

そこが分かれば、案内するサービスも、声をかける会社も変わります。

そして営業は、その考えが合っているかを、お客さんとの会話で確かめる仕事でもあります。

話を聞いてもらえなかった。なぜだろう。
興味は持ってもらえた。でも、今は必要ない。では、いつなら必要なのか。
見積もりまで進んだが決まらなかった。何が判断材料として足りなかったのか。

こうした反応を残していくと、次に何を変えるべきかが見えてきます。

僕らが最初から大量の営業先に連絡するのではなく、小さく試すことを大事にしているのも、そのためです。相手も伝え方もずれたまま件数を増やすと、費用だけでなく、次に試せる時間まで失ってしまいます。

まずは、直近の仕事を一枚の紙に並べてみる

難しい管理システムを入れる必要はありません。

まず、最近の問い合わせや見積もりを、手帳、メール、請求書などから拾ってみてください。

どこから来た相談だったか。何を頼まれたか。契約になったか。ならなかった場合、理由は分かっているか。

これを並べるだけでも、「紹介が減ったと思っていたけれど、実は特定のお客さんからの追加注文が止まっていた」と気づくかもしれません。

比較するなら、前月だけでなく、同じ季節や普段の受注までの期間も考えます。件数の少ない会社では、大きな案件一つで数字が動くので、短期間の増減だけで結論を出さないことも必要です。

そのうえで、今ある商談を見直します。

「たぶん決まる」と思っている案件は、相手と次に話す日が決まっているでしょうか。発注時期は聞けているでしょうか。こちらが期待しているだけになっていないでしょうか。

厳しく数字を詰めるためではありません。先の予定を、希望と事実に分けるためです。

仕事がなくなる前なら、選べる手が多い

仕事が減ってからでは、何もできないという話ではありません。

ただ、資金や時間に余裕がなくなるほど、値下げでも、条件の厳しい案件でも、受けざるを得なくなることがあります。焦って営業支援を契約し、十分に確かめないまま費用を使ってしまうこともあるでしょう。

まだ仕事があるうちなら、既存のお客さんに話を聞き、新しい相手に小さく提案し、反応を見て修正できます。

「今すぐ取らなければ」と迫られていない分、相手の事情も落ち着いて聞けます。

だから、営業やマーケティングは、仕事がなくなったときだけ使うものにしない方がいい。

今の仕事をきちんと届けながら、次に必要とされる理由も確かめておく。その積み重ねが、社長の不安を少しずつ、確認できる予定に変えていきます。

「なんとなく仕事が減った気がする」

その感覚を、気のせいで片づける必要はありません。ただし、すぐに大きなお金を使う必要もありません。

まずは、何が減っているのかを一緒に整理するところからです。

BLUE LEAFでは、問い合わせから契約までの状況を伺い、既存のお客さんへの働きかけ、新規開拓、商談の進め方まで、どこを見直すべきかを考えています。

営業代行を使うべきか、社内の対応を直す方が先なのか。それも含めてご相談ください。最初から「営業の件数を増やしましょう」と決めてお話しすることはありません。

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