企業におけるフィードバックと人財育成
営業では、前提話法をどのように使えるかで、能力が大きく差が出ます。
当然、相手との信頼関係を作るのが先です。
それについては、後日話をするつもりですが、
以前にも取り上げています。
ラポールを構築するというものです。
信頼関係が出来て居る間柄と言うことで説明しますね。
信頼関係が出来ているのに、どうしても強く言えな人います。
相手の顔色をうかがいながら、返事を黙って待っているというのも、ちょっと営業力としてはどうでしょう？
勿論、それが悪いというわけではありません。
相手によっては、当然その姿勢が高評価を得ることもあるわけです。
選択肢のある質問によって、枠ぐむというのが大切です。
営業用語で、クロージングと言う段階に行うものです。
例えば、自動車販売であれば、「自動車の色はどうされますか」と聞けば、購入が前提と言うのが解りますよね。
「損害保険の車両入替はどうしましょう」と言うのも、前提話法です。
買うという前提が存在して、話の中心は自動車保険へと移行しています。
何時も頼んであるところがあるからと言われると…
そこへ新車登録時に車検証のFAXを流しますね。
（令和5年1月登録車は電子車検証になります）
と言うことは、もう購入と言う話に向かっているということになります。
タダシ、タイミングが早いと相手の気分を害することもあるので、注意は必要です。
ちなみに、11行上の文章ですが、「高評価を得ることも」と書きました。
この「も」と言う接続詞が大切です。
これによって、一般的には高評価を得ないという前提を含んでいることは、
おわかりですよね。
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