「昭和営業」の本当の価値とは何か ～トップセールスの正体～

こんにちは。「専門家を使う専門家」のコラムの翻訳者、えりかです。

今回のコラムでは、“「昭和営業」の本当の価値と、営業の本質”のお話です。
このコラムの大きなポイントは、“営業とは商品を売ることではなく、経営者の課題を共に考え、信頼されるパートナーになること”ということです。


それでは専門家を活用する専門家の話が始まります。
―――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――

今日は、「昭和営業」についてお話ししたいと思います。
最近は「昭和営業」という言葉を聞くと、
「飛び込み営業」・・・アポを取らずに失礼を顧みずにとにかく会って説明してこい。
「根性論」・・・断られた時から営業が始まる。泣き言を言わずに根性で切り抜け。
「気合と精神論」・・・プレゼンは気合が入っていると成功する。ダメだと思うのその考え方がまちがっている。
「訪問件数が多い人」・・・訪問件数が多いと成約数も増える。犬も数多く歩けば、そのうち棒にあたる。量より質はさぼりの営業マンのたわごとである。
そんなイメージを持たれる方が多いのではないでしょうか。
しかし、私はそれは昭和営業の一部分しか見ていないと思っています。

私は31年間、経営コンサルティング会社に在籍し、その後、人材紹介会社で多くの経営者とお会いしてきました。
その中で感じたことがあります。
本当の昭和営業とは、「経営者営業」だったということです。
「社長と会えた」が営業力ではない

営業の世界には、
「今日は社長と会ってきました。」
ということを営業力の証明のように話す人がいます。
しかし、本当に重要なのは、
社長と会えたことではありません。
もっと重要なのは、
「社長が、また会いたいと思ってくれるかどうか。」
ここなのです。
私はこれが営業力の本質だと思っています。

「並び大名」の営業
私がコンサルティング会社時代にお客様企業でよく見た光景があります。
これからの話はその企業の秘書さんから聞かされたものです。

弊社の社長訪問になると、
お越しになられる会社さんは、
社長がいて
役員がいて
技術責任者がいて
営業担当がいて
アポイントを取られた顧問がいて、
5人、6人という大人数でお越しになられます。

まるで戦国時代の「並び大名」です。
そしてお話しされる内容は、
「弊社は○○年の歴史があります。」
「これまで○○社で実績があります。」
「この分野では日本トップクラスです。」
「弊社の技術者は非常に経験豊富です。」
と、一方的な説明が続く。
最後に営業担当さんが、
「何かございましたらよろしくお願いいたします。」
と言って終わります。

この秘書さんは笑って言われました。「私は社長に同席していたのですが議事録を取る内容が何もなかったので困りました。」

さてこの話ですが、
訪問した側は、
「今日は社長と面談できた。」
「トップ営業が成功した。」
と満足します。

並び大名のご一行の本音は、
社長「みんながんばったので仕事につながるように願います。」
役員「おれの出番はなかったが社長のトップセールスの実績が一件できてよかった。」

技術責任者「おれの素晴らしい実績を心置きなく話せたので必ず仕事になるだろう。」

営業担当者「弊社の社長は満足してくれただろう。そのことが大事なのです。また、技術責任者をこれだけよいしょしておけば他の仕事もやり易くなる。」

顧問「自分の出身の会社の社長が会ってくれてほっとしている。あとはこいつらに任せておけばよいか。」

更に生々しいお話をしますと、この訪問した会社の「社内営業」としてほとんど内向きの結果が出せたということです。特に営業担当者は満足したことでしょう。

後日談ですが、この秘書さんから、その後は訪問される会社に事前に「御社は何人で来られますか？とお聞きしています。その理由は、「大人数でいらっしゃいますとお盆に一回で乗せられないお茶の数になり、こちらもお盆の数を用意しておかないといけません。私1人では手が足りないときは応援も頼まないといけませんし・・・。」
まさに「並び大名」行列ですね。

しかし私はいつも思っていました。
本当に社長は、この人たちにもう一度会いたいと思ったのだろうか。

経営者が知りたいこと
経営者は、
会社案内を聞きたいわけではありません。
商品説明を聞きたいわけでもありません。
経営者が知りたいのは、
「この人は私の会社をどこまで理解しているのか。」
「私が本当に困っていることを理解しているのか。」
「この人と話すことで、新しい気付きが得られるのか。」
この3つです。
ここに価値を感じるのです。

トップセールスは自慢しない
私は、多くのトップセールスを見てきました。
共通していることがあります。
それは、
自分の話をあまりしない。
ということです。
むしろ、
「社長はどうお考えですか。」
「それはなぜでしょうか。」
「もう少し詳しく教えてください。」
と質問をする。
経営者に話していただく。
そして、
話の途中で、
「なるほど、それが課題だったのか。」
と経営者自身が気付く。
この瞬間に、
「またこの人と話したい。」
という信頼が生まれます。
営業とは、
話す仕事ではありません。
考えていただく仕事なのです。

経営者は「情報」ではなく「思考」を買う
営業は、
商品を売る仕事だと思われています。
しかし、経営者が求めているのは、
商品ではありません。
経営課題を一緒に考えてくれる相手です。
例えば、
「採用が大変ですね。」
では普通です。
しかし、
「御社は採用市場で負けているのではありません。候補者に御社の魅力が十分伝わっていないことが、最大の課題ではないでしょうか。」
と言われたら、
経営者は、
「なるほど。」
と思います。
つまり、
知識ではなく、
思考を提供する。
これがトップセールスなのです。

私が考える営業力の5段階
私は営業力には5つの段階があると思っています。
第一段階は、商品を説明できる人。
第二段階は、商品を売れる人。
第三段階は、お客様の課題を聞き出せる人。
第四段階は、経営者と経営について議論できる人。
そして最後、
第五段階、
経営者が、自ら会いたいと思い、重要な課題を相談したくなる存在。
ここが営業の最高峰だと思っています。

ここまで来ると、
営業ではありません。
経営者のパートナーです。

人材紹介も同じです
私は現在、人材紹介の仕事をしています。
しかし、私は候補者を紹介することだけが仕事だとは思っていません。
企業から、
「財田さん、今後どんな人材を採るべきでしょうか。」
「競合はどんな採用をしていますか。」
「組織を変えるには、どのような人材が必要でしょうか。」
そんな相談をいただけることに価値があると思っています。
紹介する前に、
経営課題を一緒に考える。
これこそが人材紹介の本質ではないでしょうか。

最後に
昭和営業という言葉は、時代遅れの営業スタイルとして語られることがあります。
しかし私は、
昭和営業の本当の価値は、
「経営者との信頼関係を築き、経営課題を共有し、共に未来を考える営業」
だったと思っています。
飛び込み営業でもありません。
根性論でもありません。
人間力だけでもありません。
営業とは、
経営者から「また会いたい」と思われること。
そして、
「この課題を一緒に考えてほしい。」
と言われる存在になることです。
私は、それこそが時代を超えて変わらない営業の本質だと信じています。

本件は近々、YouTube動画としてアップする予定です。

★お問い合わせ
　営業時間
　10：00-16：00　OKです（土日祝日、ゴールデンウィーク、夏季休暇、年末年始を除きます）
　まずはメールでお問い合わせください。
　このアドレスへのメール　master.no1blender@gmail.com　までお願いします。
　弊社HP　https://linkwill.co.jp/