営業マンは「価値」ではなく「勝ち」提案をすべき（コンサル指導の疑問点シリーズ1）

こんにちは、専門家を扱う専門家のコラムの翻訳者のえりかです。

今回から、新しいコラムシリーズとして「コンサル指導の疑問点シリーズ」が始まります！

企業がコンサルタントを活用して、そのコンサルタントの指導で"あれ？”と思われている疑問点について、最近はよく相談を受けています。
その疑問点に対して専門家を活用する専門家が、経験に基づいた回答を述べていきます。

もちろん、コンサルタントを活用していなくても、その業務分野（例えば今回は営業分野）で実務で役に立つ話でもあります。
これからシリーズとして続けますので、皆様からのリクエストもお待ちしています。
「こうしてコンサルタントを使ったがどうも期待していたことにならなかった。」
「今、コンサルタントを活用しているが、当社とコンサルタントとの意見の相違があり困っている。」
などなど、コンサル指導の疑問点がございましたら、是非、お問い合わせください。

それでは専門家を使う専門家の話が始まります。
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今回は「営業指導」のコンサルタントに対しての疑問点です。

営業マンに「モノではなくコト」を提案しなさいというコンサルティング指導がよく見受けられます。
すなわち、お客様の意向をヒアリングし、困り事を聞き出し、その奥のニーズを特定し、それを満たす「価値」(VALUE)を提案するという流れです。
さて、お客様は何が提供できるかわからない相手に対して、はたして困りごとを話してくれるでしょうか。答えはNOです。
最近は特に機密保持についてうるさくなっていますので、例え著名企業であっても、その企業が何ができるかわからない時点で、しかも初対面の人物に困り事は開示しません。まず当社にとって何ができるかの商品、サービスの説明を受け、「ここならこういう事もできるのではないか。」と思って初めて胸襟を開きます。「まず、困り事を聞け。」まさにこれは営業活動の現場を経験していない、あるいは自社が相当のブランド企業であると昔から今にかけて思い込んでいるミスター・レジェンドの方の考えですね。コンサルタントの指導の中にもよく見受けられます。

そして「困り事」を聞き出しても、それに対してソリューション＝「お客様のあなたができないことを当社がやってあげましょう。」と言う上から目線の提案では、お客様企業から見ると営業マンに説得されて仕事を出すという、いわゆる「下に見られる。」と言う心境になってしまいます。古くは近江商人の「三方良し」に見られるように、「商売において売り手と買い手が満足するのは当然のこと、社会に貢献できてこそよい商売といえる」という考えがあります。しかし、この「三方良し」は理想であって、お客様が「営業マンに理屈で負けて発注する」ことはありえないのです。

それならどんな場合に顧客は売り手企業に発注するのでしょうか。
それは「価値」(VALUE)ではなく「勝ち」(WIN)提案に対してです。これについてご説明します。
お客様企業では顕在化していなかった課題と解決策を売り手企業が提案する＝「売り手企業が買い手企業に対してできるソリューション」を「価値」として提案するのですが、そこに付け加えて「お客様企業が優位に立って発注する」＝「勝者はお客様企業である」と言う思想です。

お客様企業を理屈で負かしても発注はきません。匙加減と言えばそうですが、最後はソリューション提案に対して、お客様のわがままを入れてあげることがポイントです。これが「勝ち」提案です。
つまり、「お客様に理屈で勝たせてあげる」「お客様との知恵比べでお客様に勝って頂く」勝者(WIN)はお客様であると言うことです。

例えば、売り上げが伸びないで困っている企業に対して、その要因分析をして「営業マンのキャリア不足」が課題であると到達した場合、ソリューションは営業マンの実践教育になります。
ここであなたがお客様企業に「何か提案内容で不足分はございませんか。」と聞くと、「そもそもリーダーになる人材が不足しているので何とかできないか。」と言われたとしますと、そのわがままを加えて「現陣容での営業マンの実践教育に加えて、営業リーダーの人材紹介を致します。」と答えれば、お客様企業側にとって「勝ち提案」になります。
「最後に何かありませんか。」をお客様に怖がらずに聞ける営業マンは経営コンサルタント業界にもなかなかいません。
ひどい営業マンの例では、「お客様が何を考えているか、こちらが考えても仕方がないと思います。」と言う営業マンもいます。これではソリューション提案はできません。単にこちらにある商品・サービスが当てはまる企業を捜し求める活動、「巡回ルートセールス」になり、新規顧客の開拓などはとてもできません。企業は新規顧客の開拓をし続けないと存命できません。

「価値提案」ではなく「勝ち提案」を頭に置いて営業活動を行うと、お客様企業から気に入られ、何でもご相談が頂けると言うことを私の経験から申し上げました。
そのことが新規企業の開拓に大きく効いてくるということも、是非、付け加えたいと思います。
このような「価値提案」プラス「勝ち提案」の営業業務支援ができる専門家（＝技神）を多数、抱えております。

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