～夏休み特別版～コンサルタントの選び方『伝統芸能に惑わされない』

こんにちは。「専門家を使う専門家」のコラムの翻訳者、えりかです。


5回目のコラムは夏休み特別版として、“コンサルタントの伝統芸能に惑わされない”
というお話をします。
このコラムの重要ポイントは、“コンサルタントはこの通りにやれば確実に契約が取れる、というような伝統芸能を持っているが、それに惑わされずにあるポイントを押さえましょう”という点です。
今回の話は、コンサルタント側の裏話とも言えますので、コンサルタントを使う側の企業は、これまで知らなかったコンサルタントを選ぶ大事なポイントが学べます。
また、「コンサルタントになりたい。」「コンサルタントに転職したい。」方にも、コンサルタント業界を知る貴重な話として、是非、お勧めします。
さて、専門家を使う専門家の話が始まります。

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いきなりですが、伝統芸能という言葉が出てきて困惑されているかもしれませんね。
伝統芸能というのは、その業界で長年培われてきたやり方、伝承されてきた方法、その通りにやれば失敗はないと言う仕事の進め方としてご理解ください。

さてコンサルタント会社、特に経営コンサルタント会社の「伝統芸能」と言える仕事の進め方は、
（1）企業から課題の詳細をヒアリング
（2）現場見学
（3）現状の問題点をほじくりだした提案書の作成
（4）課題解決の進め方のプレゼン
と言うフローで提案をします。

問題は、（3）の現状の問題点ですが、ほとんどは企業側が既に気づいていることをまとめたものです。
そして（4）で提案する進め方は、どのような課題でも汎用的に(ワンパターンに？)使える、その通りに進めれば答えが得られると言う先人から伝えられた定型的なものです。
その骨子は、
「20%を対象とすれば、全体として80%を網羅したことになる課題、問題点を特定して、それをつぶしていく改善の仕方。」です。
つまり、パレート図で言う、上位の20%にあたる部分を改善すれば、全体の金額に対して80%の効果が得られますよ！という理論であり、多くの課題はこれらで解決していくことができるという、あくまでも理論です。実際には、外れる場合もあります。
何故かと言うと、実際に改善を進めていくと、対象とした20%の中に解決のキモが含まれていない場合は、「なんとなく解決したように思うが、何となく不満が残る。」状態で終了し、結果として定着しないことになるからです。


企業が求めているのは、「課題を解決する仮説を提示できる人」です。
課題の詳細をヒアリングして、現場に行って問題点の確認をすれば、それなりの攻め口は見つかります。いわゆる「解決できる」提案です。
しかし、「解決をやったことがある」経験に基づいた提案ではありません。
「やったことがある」人は、失敗体験も含めた仮説が提示できます。ここがポイントです。

課題に対して、コンサルタントに「先生、『できる』と『やったことがある』のどちらですか？」と質問してみてください。
仮説を提示できるコンサルタントは「やったことがある」方です。
仮説を述べられるコンサルタントは優秀です。

下記画像の企業にとって役立つ「経営コンサルティング導入までのプロセスと企業側の確認事項」をご覧ください。
これまでわからなかったコンサルタント側のプロセスに隠れた意図について学習されることは有益です。
コンサルタント側からは、良質なコンサルティングを提供していただくことになり、
企業側として、「ああ、このコンサルタントにお願いして良かったな。」と実感いただくための指針、ガイドとしてご活用ください。
コンサルタント側と企業側がWin-Winになるには、「成果を出す」ことが必須です。
コンサルタントの皆さんには耳の痛い項目もあるかと思いますが、
「顧客企業に満足いただけるためのコンサルティングの設計図」としてお考え下さい。
皆様に私の経験をお伝えして、コンサルティング業界の発展につながることを願っています。


上記の内容については、別の機会にコラムで詳細にご説明していきます。

次回からは、「コンサルタントの選び方」について書きます。社長や経営企画の方は必見です。
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