【士業の先生必見】個別相談は入るけど売上にならないときはどうしたらいい？
群馬県のコピーライター、小倉です。
建築業界と士業に集中しはじめて少し時間が経ちました。
リサーチをしていて、つくづく建築業界というのは新規集客がやりにくい業界だとわかりました。
特に今は、イラン情勢のせいで材料が届かない。
私の住む群馬県太田市は車社会なので、めちゃめちゃ煽りを受けています。
働く人たちは、残業が減り、給料が減る。経営者側は利益が減るので今年の売上が悩ましい。
そうでなくても大変なこの世情の中、建築業界は自社も大変なのに、お客様に「信頼されて商品を売る」ことが求められます。
資材がいつ入ってくるかわからないのにです。
とはいえ、集客しないことには話になりません。OB客に頼り切りになる現状からは誰だって抜け出したいものです。
どうしたらいいか？今日からできるアクションを少しだけご案内いたします。
自社が出来る集客を行う
有店舗ビジネスでの強みが「お客様との直接の接点」です。
お店に来ていただければ、もしサービスを買ってもらえなかったとしてもコミュニケーションがとれます。
対話できれば、今は買わなくとも来年買ってくれるかもしれません。
けど、今買って欲しい。来年は正直どうなってるかわからんという場合は、まずはこれがオススメです。
顧客リストへのハガキ
私がアドバイスさせていただく時、多くの場合がお客様の声と離れがちです。
顧客の住所リストがあるのに、何もアプローチをしていないことがほとんどなのです。
オンラインマーケに関わり、顧客リストが数百だとすれば「なんだ、その程度か」という顔をされてしまいがち。
けど、オンラインは「相手の顔がわからない」。有店舗のオフラインは「相手の顔が分かって住所も知ってる」のです。
この違い、わかりますか？
顔も知らない相手に「時節の挨拶」されても嬉しくない
LINEやアドレスだけ知ってる人に「暑いですね。体調大丈夫ですか？」と言われても、「なんか売り込みかな？」と思われてしまいがちです。
顔を知っていて、たとえば展示会とかで会っていて、名刺などももらってれば一気に思い出す。
その人から「暑いですね。お元気ですか？もしよろしければ、お子さんをお連れいただき、涼みにお越しくださいね」と言われれば、子育て世代の親御さんには響きます。
加えて、特典あり
売り込み特典じゃなく、本当にお客様が欲しい特典がオススメです。
たとえば夏なら、子どもの自由研究に役立つおうちの作り方とか、未来に立てたい僕のおうちの設計図など、何でもいいわけです。
相手のことをしっかり考えるなら、本当にいくらでもお呼びだてするネタがあるのに、みんなそれをやらないのです。
「どうせうまくいかない」じゃなく「どうしたらうまくいくか」
企業としてお仕事をしている会社とすれば、自分と同じくらいの会社か、またはネームバリューの通った会社に集客を依頼したいものです。
今回書かせていただいたモデルは、ハッキリ言って泥臭いです。
けど、この泥臭い集客施策を実行して、大手が手が回らないところに手を回すのが中小・零細企業ではないでしょうか？
たとえば、お客様の住所リストが500戸あるとします。
1％反応が返ってくれば5件の相談会成約。うち3件決まれば万々歳じゃないですか。
もしこれが、1%どころじゃなく、3%返ってくればどうでしょうか？
500戸にDMを送って15件相談会を獲得。相談会成約率が30％でも4～5件成約です。
1件100万円のリフォーム案件なら、ハガキ一通で500万です。
そこからさらに、お客様のお声もいただけば、ホームページも一気にうるおいます。
なぜやらないのだろう？
このご時世だからこそ「地に足着けた取り組みを」
私は建築業界にいたわけではありませんが、運送会社に15年いて、事務所で管理職になり、現場と徹底的に向き合ってきました。
何百件建築現場に配送に行ったかわかりません。
今ではコピーライターとして、マーケティング畑に6年いますが、ここ最近とくに建築と士業の方々を応援させていただきたいと強く思うようになりました。
私だからこそ、ご案内できるお客様がいると考えています。
今回のようなお話が気になる、自社にはどんなアプローチが合っているかなど、気になる方はぜひこちらのページからご確認ください。
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