営業を仕組み化する方法｜属人化を解消し、トップ営業の勝ちパターンを標準化｜Sales Design Lab

営業を仕組み化したい。
営業の属人化を解消したい。
トップ営業のノウハウを、組織全体で再現できるようにしたい。

こうした課題を持つ企業は少なくありません。

しかし、

「営業マニュアルを作る」
「営業トークを統一する」
「トップ営業のやり方を全員に教える」

だけでは、営業の属人化はなかなか解消されません。

重要なのは、

トップ営業は、なぜ成果を出せているのか。
営業プロセスのどこで差がついているのか。
どのような判断・行動・会話が成果につながっているのか。

を分解し、
自社の商品・顧客・営業モデルに合わせて、
「営業の勝ちパターン」として構造化することです。

Sales Design Labは、
トップ営業の暗黙知を言語化し、
営業プロセスとして整理・標準化することで、
個人の成果を組織の再現性へ変える全3回の実践型研究塾です。


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■ 営業の属人化はなぜ起きるのか

営業組織では、
成果を出す人ほど多くのことを無意識に行っています。

たとえば、

・商談前にどの情報を調べるのか
・最初にどんな話題から入るのか
・何を聞けば顧客の課題が分かるのか
・どのタイミングで提案するのか
・どの情報を使って他社との差を伝えるのか
・顧客が迷ったとき、どう背中を押すのか

こうした判断は、
トップ営業本人にとっては「当たり前」になっていることがあります。

そのため、

「どうやっているのですか」

と聞いても、

「普通に話しています」
「お客様に合わせています」
「経験です」

としか説明できない。

これが営業の属人化が起きる大きな原因です。


■ トップ営業のノウハウを、そのまま真似しても再現できない

営業を標準化するとき、
トップ営業のトークや行動だけをコピーするケースがあります。

しかし、本当に重要なのは、
表面的な言葉ではありません。

その行動の背景にある、

「なぜ、この質問をしているのか」
「なぜ、このタイミングで提案するのか」
「顧客心理をどう捉えているのか」

という判断構造です。

トップ営業が使っている一言だけを真似しても、
状況が変われば使えません。

だからこそ、
成果を生む営業プロセスを分解し、
誰でも理解できる形に言語化する必要があります。


■ 営業を仕組み化するとは「全員を同じ営業にすること」ではない

営業標準化というと、

「全員に同じトークをさせる」
「営業マニュアルどおりに話させる」

というイメージを持たれることがあります。

しかし、それでは顧客に合わせた営業ができなくなります。

Sales Design Labで考える営業の仕組み化とは、

「成果につながる原則を共通化し、
その中で個人が顧客に合わせて応用できる状態」

をつくることです。

共通化するのは、
話し方そのものではありません。

・顧客心理
・営業プロセス
・確認すべき情報
・判断基準
・成功確率を上げる行動
・差別化のポイント

です。


■ 自社固有の「営業の勝ちパターン」をつくる

世の中には、
さまざまな営業手法があります。

SPIN
FABE
ヒアリング手法
クロージング手法
提案フレーム
営業トーク

どれも有効な方法です。

しかし、
その手法をそのまま自社へ持ち込んでも、
必ず成果が出るわけではありません。

なぜなら、

商品
顧客
営業チャネル
単価
意思決定者
商談期間
競合状況

が企業ごとに異なるからです。

他社の「正解」を学ぶのではなく、
自社の「勝ちパターン」をつくる。

これがSales Design Labの考え方です。


■ Sales Design Labとは

Sales Design Labは、
営業ノウハウを聞いて終わる営業研修ではありません。

自社の営業を題材に、

REFERENCE
↓
WORK
↓
FEEDBACK

を繰り返しながら、
自社固有の営業の勝ちパターンを構築します。

【REFERENCE｜成功事例から学ぶ】

様々な業界・営業モデルのトップセールスや成功事例から、
成果につながる営業の構造を学びます。

【WORK｜自社の営業を設計する】

自社の商品、顧客、営業モデルを題材に、
自社の場合はどうすべきかをワークします。

【FEEDBACK｜講師が添削する】

提出した内容を講師が確認し、
実際に現場で使えるレベルまで精度を高めます。

結果として残るのは、
一般的な営業ノウハウではありません。

自社固有の「営業の勝ちパターン」です。


■ 全3回で営業プロセスを構造化する

Sales Design Labでは、
営業の成果を3つの観点から設計していきます。

【第1回｜セールスフロー】

顧客がどのような心理変化を経て、
商談・契約へ進むのかを整理します。

営業側の都合ではなく、
顧客心理を起点に営業プロセスを設計します。

【第2回｜差別化】

顧客から見たときに、

「なぜ自社を選ぶのか」

を言語化します。

商品説明ではなく、
顧客が認識できる価値の違いを整理します。

【第3回｜標準化】

トップ営業や成果を出しているメンバーの暗黙知を、
組織で共有できる形へ落とし込みます。

営業プロセス、
行動、
ノウハウ、
判断基準を整理し、
組織として再現できる状態をつくります。


■ トップ営業の暗黙知を、組織の形式知へ

営業組織が強くなるためには、
優秀な営業担当者を増やすだけでは十分ではありません。

重要なのは、

「なぜ成果が出ているのか」

を組織として説明できることです。

トップ営業が異動・退職しても、
成果を生むノウハウが組織に残る。

新人や若手でも、
成果を出すまでの時間を短縮できる。

管理職が、
感覚ではなく共通の基準で営業指導できる。

個人の成果を、組織の再現性へ。

これがSales Design Labが目指す状態です。


■ 全3回を終えたときに手元に残るもの

・自社のセールスフロー
・顧客心理に沿った営業プロセス
・自社の差別化ポイント
・トップ営業の暗黙知の言語化
・営業の判断基準
・自社固有の営業の勝ちパターン
・現場で実践するための具体的なアクション

一般的な営業マニュアルではありません。

自社の商品・顧客・営業モデルを題材に、
参加者自身が設計した営業の仕組みです。


■ このような方におすすめです

・営業の属人化を解消したい経営者・営業責任者
・トップ営業に成果が集中している
・営業担当者によって成果に大きな差がある
・営業マニュアルはあるが、実際には使われていない
・新人の立ち上がりに時間がかかっている
・管理職によって営業指導の内容が違う
・自社の営業プロセスを整理したい
・営業ノウハウを組織の資産として残したい
・自社固有の営業の勝ちパターンを構築したい


■ 開催概要

名称：
Sales Design Lab｜営業の勝ちパターン構築研究塾

形式：
オンライン

回数：
全3回

ジャンル：
ビジネス

詳細な開催日程・参加費・定員については、
公式ページをご確認ください。

主催：
株式会社バリュー・コア・コンサルティング


■ なぜ、このテーマをお伝えできるのか

株式会社バリュー・コア・コンサルティングでは、
業界や営業モデルの異なる18業種以上で、
営業プロセスの設計・標準化・営業人材育成を支援してきました。

重要なのは、
他社の成功事例をそのまま導入することではありません。

各社の、

商品
顧客
営業方法
組織
営業人材

に合わせて、
成果につながる営業プロセスを構造化することです。

実際の企業支援では、
トップ営業の暗黙知を言語化し、
営業プロセスへ落とし込み、
研修・トレーニング・マネジメントまで一貫して実装してきました。

Sales Design Labでは、
その考え方を自社の営業へ適用し、
自社固有の勝ちパターンとして形にしていきます。


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