日本におけるウエルス・マネジメントの課題とは？　銀行実務誌2024年7月号に寄稿記事掲載

対面の証券や銀行チャネルで富裕層分野のウエルス・マネジメント部門の新設や改変が相次いでいます。
地方銀行や、地域金融機関、地場証券にも同様の方向性が見られ、
今後、コスト競争では、ネットチャネルと戦うことが難しく、
異なるバリュー提供が必要ではないかと筆者は感じています。

銀行実務誌2024年7月号に寄稿記事掲載

銀行研修社が発行する「銀行実務」2024年7月号に
RIA JAPAN代表の安東隆司が寄稿した記事が掲載されています。

『日本におけるウエルス・マネジメントの課題』

P32～P35にわたる長文の内容ですが、内容のごく一部・図表のみ下記に記載します。

1）日系の富裕層部門の黎明期

　日系金融機関では富裕層向けの専任部署はここ約20年の傾向。
　筆者は1999年に勤務先の大手銀行で富裕層担当部署設立を提案。
　当時はプライベートバンキング部門が無く、法人部門、個人部門に分かれており、
　3年以内の人事異動が多く、相続や事業承継等、長期間を要する業務は敬遠されていた。

2）外資系遵法対応の2極化

　収益を重視しコンプライアンスに対する意識が極端に低い米系企業で法令違反が頻発、
　日本から撤退を余儀なくされた事例が発生。
これを機にコンプライアンス重視の米系企業も出現した。
　筆者が米系企業に出向した時、転勤挨拶状のFAX文面をチェックした法務担当者から、
　出向前の顧客情報漏洩に当たる可能性を指摘された。

3）最良提案と系列重視

　フランス系PB勤務時は、
　自社系列でなくても有利な条件を提示してくれる相手方と取引するオープン・アーキテクチャーを実現。
　系列度外視で広いネットワークがあると、顧客に有利な条件での組成が可能だった。

4）リストラ文化と効率経営

　米系では実力主義が根付いており、成績一覧表を公開し常時人材の入替えがあった。
　日本に進出/撤退を繰り返すPBでは、新出自に取引先を増やし、撤退時にシンガポールやアジア統括部門に集約する。
　経営としては効率的だが、顧客の継続的取引ニーズを鑑みない経営方針とも考えられる。

5）欧州系、フィーベース型、リカーリング、ウインウイン

　一方、欧州系の伝統的なPBは農耕的で、「リカーリング＝継続的に収益が期待できる」ビジネスモデル。
　フィーベース型では顧客の資産運用が成功すると、PB報酬も比例して増加し、
　顧客とPB側のウインウインが導き出せる。

6）日本におけるウエルス・マネジメントの課題

　2000年頃の日本のPBやウエルスマネジメントの課題は、ノウハウの欠如、体制不十分、競争力不足、系列重視の弊害。
　これらの課題は約25年経過した現在でも未だに課題となっている面もあるのでは。

7）ウエルス・マネジメントを成功させるキーワード

ウエルスマネジメント成功の鍵は「信頼されるお客様想い」のビジネス。
　具体的に実現させるための6つのキーワード
　フィーベース型、リカーリング、ウインウイン、低コスト運用、広範な知識経験、顧客本位の業務運営



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