世界的ETF学術会議で安東隆司が語った「アドバイザーの価値」とは？
4月のNISA口座開設数が前年同月の2.8倍になったと日本経済新聞が報じました。
4月のNISA開設2.8倍 ネット証券5社、株安で若者流入
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新たに運用を始める人が多いからこそ、資産運用の知識を知らないと損をしてしまう場合もあるでしょう。
今回は銀行や証券会社における担当者の立場を海外と比較しながらおさらいしてみましょう。
銀行や証券会社の担当者にとって資産運用の成功よりも重要なコトが
銀行や証券の担当者、多くのIFAは「コミッション＝手数料」のために動いていた言っても過言ではありません。
すなわち
・高い手数料が得られるモノを勧める
・投資信託を乗り換えてもらい、新たに販売手数料を受け取る
・頻繁に売買をしてもらい、その都度手数料を受け取る
といったのです。
どうせ乗り換えてもらうならば、高い収益率やキックバックが受け取れる商品を勧めてしまうでしょう。
銀行などの金融機関の多くは、証券会社などから販売委託料などを受け取っています。そのためには証券会社に高い収益がもたらされるセールスを心掛けるようになってしまうのは自然な流れでした。
（結果的に、自分たちの収益が高いものをお勧めする）
また、実際に投資家がおすすめされるままに10年間運用した結果、リターンがマイナス3%になったという試算も金融庁データもありました。
金融機関が高い手数料を受け取ると、投資家はその分、儲からなくなってしまいます。
つまり金融機関のメリットと投資家のメリットは逆方向（利益相反）なのです。（ほとんどの場合）
イギリス・オーストラリアでは手数料廃止
中立であるべきアドバイザーが販売手数料を受け取ることは投資家との利益相反になるという考え方が世界では浸透しています。
イギリスやオーストラリアでは金融商品のアドバイザーが「コミッション(販売時の手数料など)」を受け取ることを禁止しています。
アメリカでは「コミッション」を証券会社や保険会社等から受け取る販売者はブローカー(仲介者)と呼ばれ本来の「アドバイザー」とは明確に区別されています。
RIAは投資家との利益相反が少ないアドバイザー
また、アメリカではRIA(投資助言業者)が個人投資家の拡大に役立ちました。
日本ではRIAは金融商品取引業(投資助言・代理業)の内閣総理大臣登録を受けた者だけが名乗れる名称です。
その特徴は、次のようなものです。
・アドバイス専業、顧客から投資助言報酬を受け取る
→収入の源泉は契約者である投資家から
・フィーベース型報酬の場合は顧客の資産が増えるとRIA報酬も増える
→投資家が資産運用に成功するとRIAの報酬が少し増える
・コミッションを受け取らない
→証券関連の販売時手数料など、キックバックを受け取らない
・正規の登録を受けたアドバイザー
→具体的なプランや個別の商品名など投資先のアドバイスをすることができる
・顧客本位のアドバイスが可能
→「顧客の最善の利益」 「必要な情報の開示」 「利益相反はこれを顧客に開示する」
アメリカのRIAの主流は(契約残高×報酬率)のフィーベース型でした。*1
投資家の資産残高に比例して報酬が増えるため、投資家の資産が増えるアドバイスが優先事項となります。
手数料を受け取るコミッション型で陥りがちな、手数料が高い商品のセールスは、投資家の資産を減らす結果となる可能性が高いため、採用しないのです。
アメリカではRIA の契約資産残高が、IBD(日本のIFA業者)をはるかに上回っています。顧客本位を目指す結果、最終的にRIAになる事業者が増加しているのです。*2
アドバイザーを選定する基準として、コミッション型ではない「フィーベース型」であることに加え、正規に登録を受けたRIA「投資助言・代理業者」という存在がアメリカでの資産運用に貢献してきた事実を知っていただきたいと思います。
*1金融庁への提出資料「日米独立アドバイザーの現状と課題」 （2018年9月
沼田優子 氏）では「証券外務員資格を有さない投資顧問型は、取引連動手数料を受け取らず、残高連動手数料等（フィー）のみを受け取るため、回転売買のインセンティブが小さいと考えられている」と解説している。
*2金融庁への提出資料「 『米国投資商品調査』 （報告書）」野村総合研究所アメリカ2019年4月P32より）
RIAの預り資産は4兆7404億ドル、IBDは2兆7786億ドル、RIAの営業人員6万3202人（含むハイブリッドRIA）
IBDは5万9361人（データは2017年度、米国）
今回この記事で解説した内容は弊社代表著書にてより詳細に解説しております。
該当ページ：P145～P164
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