退職金を守る定年後起業 3つの要素
営業や人材育成、経理や品質管理。長年ひとつの分野に携わってきた経験を生かして、定年後は講師やコンサルタントとして独立したいと考える方は少なくありません。しかし、いざ準備を始めようとすると、最初のお客様をどうやって見つければよいのかが分からず、足が止まってしまう方もいるのではないでしょうか。
講師やコンサルは、経験がそのまま価値になる仕事です
50代以上の方には、若い世代にはない経験とスキルがあります。それを生かせる講師業やコンサル業は、とても有望な起業の選択肢になります。これまで積み重ねてきた経験を、誰かの役に立つ形で生かしたいと考え始めるのも、この年代ならではのことかもしれません。知識や経験をそのまま価値として提供できるので、大きな設備や在庫を抱える必要もありません。
ただし、この仕事を本業として軌道に乗せるには「あなたでなければならない」と言ってくれる、信頼の厚いお客様を一定数得る必要があります。そうしたお客様との関係は、一度会っただけで築けるものではなく、時間をかけて信頼を積み重ねていくことで少しずつ深まっていくものです。
私が副業として小さく始めることをおすすめしているのは、この時間を確保するためです。生活を支える収入を保ちながらであれば、焦らずにお客様との信頼を築いていくことができます。講師やコンサルを本業にするまでの期間を、顧客づくりの助走期間と考えてみてください。
最初につまずきやすい三つのこと
講師やコンサルとして独立を目指す方が、最初につまずきやすいことが三つあります。
一つ目は、何でもできますと、対応できる範囲を広げすぎてしまうことです。お客様を早く得たいという思いからだと思いますが、何でもできるという言い方は、裏を返せば強みのない仕事も引き受けるということです。得意ではない仕事を引き受け続けると、仕事の質が上がらずに値引きを求められたり、評判を落としたりして、自分の価値を下げてしまいかねません。
二つ目は、ホームページやSNSといった発信の道具から先に整えてしまうことです。自分が何者で、誰の役に立つのかという中身がぼんやりしたままでは、どれだけ立派な道具をそろえても、届けたい人の心には残りません。
三つ目は、お客様が少ないうちに価格を下げすぎてしまうことです。価格競争に巻き込まれると、仕事をすればするほど疲弊していきます。あまりに安い価格は、かえって「この人で大丈夫だろうか」という不安を生むこともあります。
適正な価格は専門性への自信の表れであり、それ自体が信頼のしるしになります。50代以上の方は、困難を乗り越えてきたからこそ得られたものを数多くお持ちなので、自分の本当の強みを把握し、自信を持って価値を伝えることができれば、価格は大きな問題にならないはずです。
これら三つに共通しているのは、どれも自分の強みとそれを求める相手がはっきりしないまま動き始めていることです。
ステップ1：自分の強みと、それを必要としている人を見極める
顧客づくりの最初の一歩は、自分の強みは何か、その強みを必要としているのは誰かを明確にすることです。
これまでのキャリアや人生で乗り越えてきたこと、趣味や得意なことを書き出し、人生の棚卸しをしてみてください。ここで気をつけたいのは、自分が強みだと思っていることが、実は多くの人が持っているものかもしれないということです。なぜ自分がその価値を提供できるのかまで掘り下げていくと、本当の強みが見えてきます。
強みが見えたら、それを必要としている人を考えます。大切なのは、自分の希望や理想のお客様像を描くことではなく、自分の強みを本当に必要としている人は誰なのかを見極めることです。その強みで誰が喜び、どんな課題が解決するのかを具体的に考えていくと、届けたい相手がはっきりしてきます。
こうして見つけた相手は、単なるお客様ではなく、あなたの強みや理念に共感し、繰り返しあなたを選んでくれる存在になっていきます。講師やコンサルの仕事は、こうした信頼の厚いお客様に支えられて安定していきます。
ステップ2：自分を知ってもらう土台をつくり、発信を続ける
強みと相手が決まったら、自分を知ってもらうための土台をつくります。顔写真、これまでの経歴と強み、仕事への理念や想い、その強みに至ったストーリーをまとめ、自分がどんな人なのかが一目で伝わるページを用意しておきます。
講師やコンサルを探している方は、サービス内容よりも先に「この人はどんな人なのか」を知りたがっています。資格や経歴を並べるだけでなく、なぜこの仕事をしているのか、どんな想いでお客様と向き合っているのかを伝えてください。
失敗も挫折も、同じ悩みを持つ人との共感につながります。写真は若い頃のものではなく、今の自分が自然体で写っているものを選ぶと、実際に会ったときのギャップがなく、長い信頼関係につながります。
土台ができたら、届けたい相手にとって役に立つ情報を発信していきます。テーマは、専門的な内容である必要はありません。お客様からよく聞かれる質問に答える形が効果的で、こんな基本的なことを書いても意味がないのでは、と思うような内容こそ、多くの人が知りたがっている情報です。
そして発信は、続けることが大切です。私が見てきた中で多くの相談を受けている専門家は、週に1本、月に4本ほどのペースでコラムを書いていました。忙しくて書く時間がないという声もよく伺いますが、成功している専門家ほど、忙しい中でも時間をつくって発信を続けています。
ある専門家は、毎週月曜日の朝6時から7時をコラムを書く時間として、日々のルーティンに組み込んでいました。発信を続けるコツは、気が向いたときに書くのではなく、書く時間をあらかじめ予定に入れて習慣にしてしまうことです。一度で大きな成果を求めず、少しずつ信頼を積み重ねていく意識を持ってください。
ステップ3：対話の場を通じて、信頼を深めていく
発信を通じてつながった方には、オンライン相談やセミナーなど、直接話せる場を用意して接点を増やしていきます。講師やコンサルの仕事は、実際に話を聞いてもらい、この人なら任せられると感じてもらえて初めて依頼につながるものです。対話を重ねる中で信頼が深まると、繰り返し依頼してくださる方や、知り合いを紹介してくださる方が生まれていきます。
そして、サービスを提供したあとは、お客様に感想をいただけないかお願いしてみてください。良いサービスを提供できていれば、多くの方は喜んで協力してくださいます。第三者の声は、自分で発信する情報の何倍もの説得力を持ち、まだ出会っていない方があなたに相談しようと決める後押しになります。
あるコーチングの専門家は、セッションのたびに「今日の気づきを三つ教えてください」とお客様に感想を伺い、お客様の了承を得て匿名でウェブサイトに載せたところ、顕著に問い合わせが増えたそうです。
こうして一人ひとりと丁寧に向き合い、信頼してくださるお客様を少しずつ増やしていくことが、講師やコンサルとして長く続けていくための土台になります。
まとめ
講師やコンサルは経験をそのまま価値にできる仕事ですが、信頼を築くには時間がかかるので、生活を守りながら、強みと相手を決めることから順番に顧客づくりを進めてほしいと考えています。
こんな方はご相談ください
・会社員時代の経験を生かして、講師やコンサルタントとして独立したい50代の方
・独立を考えているものの、最初のお客様をどう見つければよいか分からない方
・発信を始めたものの、問い合わせや依頼につながらずに悩んでいる方
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