営業におけるラポールの重要性とラポールの構築

2022年11月7日

テーマ：企業セミナー

コラムカテゴリ：ビジネス

コラムキーワード：企業研修、対人関係療法、人材育成研修

営業の場合は、誰しも解っていることですが、ラポールは必要です。

ラポールを作ることは大切だとわかっていても、ラポールの作り方がわからない。
イメージは、最初は世間話をするというところでしょうか。
そこで、どのような世間話をすればよいかを考えますよね。
そのために、新聞や雑誌を読むことで情報量を上げることぐらい。
ところが、その情報にお客様が興味がないと話も弾みません。

すべてのお客様に適した話とはどうでしょう。

ましてや無口のお客様もおられます。
静かな時間が嫌で、必死に話している営業マンを私は見かけたことがあります。
ラポールの重要性は誰しも解っていますけれど、短時間でラポールを構築する方法はいかがでしょう？
1番シンプルな方法はうなずきです。
もうひとつが「そうですね」と言う言葉です。

これは相手を承認する方法なので、ラポールの構築はしやすく短時間です。

ただし、ラポール自体は薄いですし、先に述べた様に無口だとうなづきようがありません。
そこで、質問で枠ぐむという方法を取ります。
これは、効果的な質問によってラポールを作る方法です。
相手の情報を聞き出す質問が良いと思います。
そこで、ポイントは先にこちらの開示をするということ。

「私は、日曜日は趣味の時間を少しだけ持つようにしています。1時間程度ですが、ギターを弾いています」
「お客様は、日曜日とどうなされていますか、もしくは趣味などは」
と言うように、まず開示をしてから質問へ移ります。

そして、同じを探すのが大切です。

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