企業セミナーでできること　③　自分を売り込む

営業において、自分を売り込むということは大切です。


商品購入の決定の時に、販売している人が影響を及ぼします。
それは小さなものではなく、大きなものです。
では、自分を売り込むということはどういうことでしょう？

ラポール（信頼関係を作る）ことが重要な課題になります。

マニュアル営業の場合は、ラポールが欠けています。
ラポールを作るためには、同調が必要となります。
①同じを見つける
②同じ動きをする（ミラーリング）
③同じ話し方をする（ペーシング）
④同じ言葉を繰り返す（バックトラッキング）
などが必要になってきます。

人は、同じがあるだけですごく親しみを感じます。

同じ中学、同じ高校、同じ大学、同じ地域出身だけでも同調が生まれます。
ミラーリングは動きをまねるということです。
まねるというのはあからさまにすると、馬鹿にされていると感じることです。
だから、上手にまねることが大切です。
そのためには習得の練習、ロープレが必要です。

言葉でまねるのがペーシングです。
話す速度や声の大きさ、トーンなどをまねるだけで大丈夫です。
方言などは強い同調を生みます。
同じペースで話をするのが大切です。

バックトラッキングは、同じ言葉を繰り返すことです。
「そうですね」は簡単なバックトラッキングです。
話を要約して確認するのもバックトラッキングの一つです。

以上のようなテクニックを使うことでラポールが構築されます。

ラポールが出来ると、自分を売るということが可能になりますね。


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