営業が強い会社ほどマーケティングを始めるべき理由

石川・金沢を中心としたBtoB企業の経営者や営業責任者の方と話していると、「新規開拓はできている。でも、結局は人に依存している」という悩みをよく耳にします。

社長が前に出れば受注できる。
ベテラン営業が担当すると決まりやすい。
長年の紹介ルートからは仕事が入ってくる。

一見すると、営業がうまくいっている会社です。

しかし、その状態が長く続くほど、別の課題が見えにくくなることがあります。

それは、

「売れる理由」が会社ではなく、特定の人の中に残ったままになっていることです。

営業が強いこと自体は、大きな競争力です。

問題は、その強さが「誰か一人の経験や勘」に閉じていることです。

営業が強い会社ほど、成長の上限が“人の数”で決まりやすい

営業で案件を生み出せる会社は、目の前の売上をつくる力があります。

一方で、営業担当者が増えなければ新規顧客も増えない、という構造になりやすい面があります。

1日に訪問できる件数には限界があります。
電話できる件数にも限界があります。
商談できる件数にも限界があります。

つまり、

営業担当者の稼働時間が、そのまま売上成長の上限になってしまう可能性があります。

さらに、エース営業が退職したり、異動したり、体調を崩したりすれば、案件創出力そのものが落ちてしまいます。

これは「営業が弱い」という話ではありません。

むしろ、

強い営業力があるのに、その強さが会社の仕組みに変換されていない

という状態です。

石川のBtoB企業に多い「紹介・人脈営業」の強さと弱さ

北陸の企業には、長年の取引関係や紹介、人脈を大切にしながら成長してきた会社が多くあります。

これは大きな資産です。

紹介で仕事が入る。
一度取引すると長く続く。
担当者同士の信頼関係が受注を支える。

こうした営業は、地域企業ならではの強さでもあります。

ただし、別の地域や新しい業界へ展開するときには、その関係性を持っていないところから始めなければなりません。

そこで必要になるのが、

「なぜ御社が選ばれているのか」を、関係性がなくても伝えられる状態にすること

です。

既存顧客には説明しなくても伝わっていた価値を、新規顧客にも理解できる言葉へ変える。

ここから、マーケティングの役割が始まります。

営業の強さを「会社の資産」に変える4つの視点

プロジェクトタネでは、営業の強さを仕組みに変えるとき、次の4つの視点で整理します。

営業現場の事実 → 選ばれる理由 → 接点への実装 → 再現性

1. 営業現場の事実を集める

まず見るべきなのは、理想論ではなく実際の営業現場です。

どんな会社から問い合わせが来ているのか。
どんな案件が決まりやすいのか。
どんな課題を持った顧客に強いのか。
どんな提案が失注しやすいのか。

「営業担当者はこうあるべき」ではなく、

実際に何が起きているか

を整理します。

2. 選ばれる理由を言語化する

次に、成約した案件から「なぜ選ばれたのか」を考えます。

技術力なのか。
スピードなのか。
対応力なのか。
提案の分かりやすさなのか。
業界理解なのか。
伴走力なのか。

ここで重要なのは、会社側が思う強みではなく、

顧客が実際に評価している理由

を見つけることです。

3. 営業以外の接点へ実装する

選ばれる理由が見えたら、それを営業担当者の口頭説明だけに残しません。

Webサイト。
会社案内。
事例記事。
提案書。
展示会。
メール。
問い合わせ対応。

さまざまな接点に実装していきます。

これによって、営業担当者に会う前から、見込み客が会社の価値を理解できる状態をつくります。

4. 別の人でも再現できる状態にする

最後に、別の営業担当者でも同じように価値を伝えられるかを確認します。

新人でも。
別拠点でも。
別の地域でも。

同じ顧客像を理解し、同じ選ばれる理由を伝え、同じ営業プロセスを踏める。

ここまで来て初めて、営業力が会社の資産になります。

「誰が売るか」から「なぜ売れるか」へ視点を変える

営業が属人化している会社では、

「誰が担当するか」

が非常に重要になります。

一方、仕組み化が進んでいる会社では、

「なぜこの商品・サービスが選ばれるのか」

が共有されています。

誰が売っても同じ、ということではありません。

人による差は当然あります。

ただし、成果を出すための土台が共有されているかどうかで、組織の伸び方は大きく変わります。

トップ営業マンのセンスを、その人だけの才能として終わらせない。

会社の知識として残す。

これが、営業を強くするマーケティングだと私たちは考えています。

成約だけでなく「失注理由」も会社の資産になる

営業活動を仕組みに変えるうえで、成約案件だけを見るのは不十分です。

むしろ、失注理由には重要なヒントがあります。

価格で負けたのか。
実績が伝わらなかったのか。
競合との違いが弱かったのか。
相談のタイミングが遅かったのか。
そもそも狙うべき顧客ではなかったのか。

プロジェクトタネの支援現場でも、成約・失注の両方を振り返りながら、営業担当者の中にある暗黙知を言語化していきます。

勝ち筋と負け筋の両方を見ることで、

「どんな顧客に、何をどう伝えると選ばれやすいのか」

が少しずつ見えてきます。

営業とマーケティングをつなぐと、営業はもっと価値の高い仕事に集中できる

マーケティングを始める目的は、営業をなくすことではありません。

むしろ、営業担当者に、より人間にしかできない仕事へ集中してもらうことです。

会社説明。
サービス概要。
事例紹介。
よくある質問。

こうした情報は、Webサイトやコンテンツが先に伝えることができます。

一方で営業担当者は、

顧客の話を深く聞く。
課題を整理する。
最適な提案を考える。
社内の合意形成を支援する。
信頼関係をつくる。

こうした仕事に時間を使う。

「説明する営業」から、「意思決定を支援する営業」へ。

営業とマーケティングをつなぐことで、営業の価値そのものを高めることができます。

石川の企業こそ、強い営業を“次の世代”へ残してほしい

石川・北陸には、長い時間をかけて顧客との信頼を築き、強い営業力を持っている企業が多くあります。

その営業力は、簡単には真似できない貴重な資産です。

だからこそ、

社長だけが売れる。
ベテランだけが売れる。
紹介だけで仕事が生まれる。

という状態で終わらせるのは、もったいないと思います。

営業現場の事実を集める。
選ばれる理由を言葉にする。
Webや資料へ実装する。
別の人でも再現できる形にする。

営業現場の事実 → 選ばれる理由 → 接点への実装 → 再現性。

個人の強さを、会社の強さへ。

プロジェクトタネは、「地方企業の可能性を証明する」をMissionに、地域企業が持つ営業力や顧客との信頼を、再現可能な成長構造へ変える支援を行っています。

石川の企業が長年培ってきた強さを、次の世代へ残していく。

そのために、マーケティングを活用する価値があると考えています。