【低コストで始めるデジタルマーケティングの方法】中小企業向けのシンプルなマーケティングアプローチvol.2
目次
石川・北陸で、新規顧客の開拓や営業強化に悩む企業の皆様から、こんなご相談をいただくことがあります。
「そろそろマーケティングに力を入れたいのですが、何から始めればいいでしょうか？」
Web広告でしょうか。
SEOでしょうか。
SNSでしょうか。
展示会でしょうか。
それともWebサイトのリニューアルでしょうか。
もちろん、どれも有効な手段です。
ただ、私たちプロジェクトタネでは、こうした相談を受けたとき、すぐに施策の話から始めることはあまりありません。
その前に整理しておきたいことがあるからです。
それは、
誰から選ばれたいのか。
なぜ自社が選ばれるのか。
どうすれば継続的に選ばれるのか。
ということです。
地方企業ほど「何をやるか」から考えやすい
北陸のBtoB企業には、これまで営業担当者の力や紹介、人脈、長年の取引関係によって成長してきた会社が多くあります。
これは強みです。
一方で、新規市場を開拓したい、営業を属人化から脱却したい、若い世代へ事業を引き継ぎたい、となったときに、急に「マーケティングが必要だ」という話になります。
すると、
「まず広告を出そう」
「ホームページを新しくしよう」
「SNSを始めよう」
と、“何をやるか”から議論が始まりやすくなります。
広告会社に相談すれば広告の提案になり、Web制作会社に相談すればWebサイトの提案になります。
それ自体が悪いわけではありません。
ただ、その前に、
「そもそも、どこで・誰に・何を理由に選ばれたいのか」
が整理されていないと、施策だけが増えてしまいます。
私たちはBtoBマーケティングを3つに分けて考えます
プロジェクトタネでは、BtoBマーケティングを、
選ばれる相手 × 選ばれる理由 × 選ばれる仕組み
の3つで考えています。
「誰に売るのか」
「なぜ自社なのか」
「どうやってその価値を届け、商談や受注につなげるのか」
という3つです。
広告、SEO、SNS、展示会、Webサイトは、その中の「選ばれる仕組み」をつくるための手段です。
だからこそ、仕組みから先に考えるのではなく、その前に「相手」と「理由」を整理する必要があります。
「Webサイトを作りたい」が、本当の課題とは限らない
例えば、
「Webサイトをリニューアルしたい」
というご相談をいただいたとします。
ところが、話を聞いていくと、
営業担当者しか新規顧客を開拓できない。
自社の強みをうまく説明できない。
問い合わせが来ても価格競争になってしまう。
新しい市場へ進出したいが、どこを狙えばいいか分からない。
といった課題が背景にあることがあります。
つまり、
最初に口にされた要望と、本当に解くべき課題は同じとは限らない
ということです。
Webサイトを新しくすることではなく、
「誰に、どんな価値を、どう届ければ受注につながるのか」
を整理することが先かもしれません。
マーケティングは、新しい施策を増やすことだけではない
もう一つ、地方企業に多いのが、すでに社内に「売れる理由」が眠っているケースです。
例えば、
営業担当者Aさんだけが、継続的に受注している。
だとしたら、
なぜAさんは売れるのでしょうか。
どんな企業へ行っているのか。
どんな質問をしているのか。
何を伝えているのか。
どんな案件なら受注しやすいのか。
そこを言語化し、組織で再現できるようにする。
これも立派なマーケティングです。
地方企業では、新しいことを増やすよりも、まず
「すでにうまくいっているものを見つけ、再現できる形にする」
ことの方が、現実的なスタートになる場合があります。
最初に整理したい5つのこと
もし今、御社で
「そろそろマーケティングを始めよう」
という話が出ているなら、施策を決める前に次の5つを整理してみてください。
1. 誰から選ばれたいのか
どんな業種、規模、地域、担当者を増やしたいのか。
2. その企業は何に困っているのか
自社の商品ではなく、相手の課題から考えます。
3. なぜ自社が選ばれるのか
技術力や実績だけでなく、顧客から見た「選ぶ理由」を整理します。
4. 今、どうやって案件が生まれているのか
紹介、営業、既存顧客、展示会、Webなど、現在の勝ち筋を確認します。
5. マーケティングと営業を、どこでつなぐのか
問い合わせや資料請求を、誰がどう商談・受注につなげるのかを考えます。
経営者、営業、現場で、答えは少しずつ違うかもしれません。
ただ、その違いを言葉にすること自体が、マーケティングのスタートです。
石川・北陸の企業ほど、「選ばれる理由」を言語化してほしい
北陸には、高い技術力やサービス力を持つ企業が数多くあります。
長年、地域や取引先に誠実に向き合い、信用を積み上げてきた会社も多い。
それでも、その価値が新しい顧客へ十分に伝わっていないことがあります。
私たちプロジェクトタネは、
「地方企業の可能性を証明する」
ことをMissionとしています。
広告やWebサイトといった手段を増やすことが目的ではありません。
その会社が本来持っている価値を見つけ、言葉にし、顧客から選ばれる構造へ変えていく。
地方企業のマーケティングは、そこから始めるべきだと考えています。
