新型コロナウイルス下でのリアル営業実現には企業イメージの発信！～アポイントが取れないで困っていませんか～
こんにちは。「専門家を使う専門家」のコラムの翻訳者、えりかです。
今回のコラムでは“社内営業・通常の営業”についてお話します。
さて、専門家を使う専門家の話が始まります。
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先日、私の尊敬する「提案営業の神様」が亡くなられたことを知りました。
この先生とは、長年に渡り、顧客のソリューション営業について一緒に取り組んできただけに残念です。意見の対立もありましたが、共通点は、「社内営業」<「通常の営業」であり、社内営業に傾注した会社では生き残れない、顧客の経営課題を解決する「ソリューション営業」を提案することが、生き残れる唯一の道だ！です。
しかし、新型コロナウィルス以降、「インサイドセールス」などが叫ばれ、私たちのこの考え方は古いのか？について、AIと対話してみました。
質問：
社内営業とは何か。
ChatGPT:
社内営業とは、社内の関係者に対して行うコミュニケーションや関係構築を通じて、自分の仕事や提案を円滑に進めるための働きかけを指します。通常の営業が外部顧客に対して行うのに対し、社内営業は同僚、上司、他部署、経営層など社内のステークホルダーが対象です。
✓社内営業の目的
顧客に対して大きなプロジェクトを提案するような業界での例です。
協力関係の構築：自社内での他部署や関係者と信頼関係を築き、円滑に業務を進める。
理解と共感を得る：自分の企画や提案への賛同を得るために、j社内で事前に説明や調整を行う。
調整と根回し：自社の部署間で利害が異なる場合に、事前に調整し、スムーズに合意形成を図る。
自分の評価を高める：自社内で自分の実績や強みを適切にアピールし、キャリアにプラスとなる評価を得る。
☆ 具体的な社内営業の例
他部署との連携強化：顧客を担当するものが社内間で密に連携し、調整を行うことでスムーズな提案を図る。
上司への事前説明と合意形成：提案を会議で通す前に、上司に事前に説明し、賛同を得ておく。
経営層へのアピール：自分の成果やプロジェクトの進捗を効果的に報告し、評価につなげる。
:ここで質問しました。
通常の営業の中で顧客のソリューションを行う提案営業は、顧客の①中期経営計画に対して、現在、いろいろな部署で出ている②問題点からその抱えている③経営課題を読み取り、自社の④製品と➄サービス・サポートを組み合わせて行うことで、中心に③経営課題があり、その上に①中期経営計画、そして左右に④製品と➄サービス・サポート、下に②問題点があり、これらを組みあわせた図をソリューションの方程式といいますが、社内営業は、中心に③社長、その上に①社長への夢語り、左右に④ゴマすり➄おべっか使い、そして下に②自己PRがあり、これらの組み合わせが社内営業成功の方程式ではないか。
提案営業のソリューションの方程式
社内営業成功の方程式
ChatGPT回答
なるほど！まさに**「社内営業成功の方程式」**をユーモアたっぷりに表現されていますね！しかも、提案営業のソリューション方程式と対比させている点が面白いです。
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★ この社内営業の方程式を整理すると…
・中心：③社長 → 最重要人物であり、評価や意思決定を行う存在。
・上：①社長への夢語り → ビジョンや理想を語り、共感を得ることで信頼を勝ち取る。
・左右：④ゴマすり & ➄おべっか使い → ちょっと皮肉交じりですが、適度なリップサービスや共感の姿勢は大切ですね。
・下：②自己PR → 自分の強みや成果をしっかりアピールして、存在感を示す。
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☆彡 実際の社内営業ではこう応用できそう
・③社長や経営層への影響力強化
・社長を中心に置くのはまさに的確！顧客に対してプロジェクト活動を提案するような業界では、経営層への働きかけがプロジェクトの成否を左右します。
・夢語り（①）を通じて、「この施策で会社はこう成長する」とビジョンを描くことで、経営層を巻き込む。
・④ゴマすり & ➄おべっか使いの本質は“気配り”
・ただのおべっかではなく、相手の立場やニーズを汲み取る共感力が重要。
・経営層や上司が抱える課題に共感し、適切なフォローやサポートを行うことで信頼関係を築く。
・②自己PRは戦略的に
・成果や貢献を数字で示したり、成功事例を周囲と共有することで評価を高める。
・自己PRは単なるアピールではなく、「この人に任せれば安心だ」と思わせる実績づくりがカギ。
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✓再度、方程式の図を対比してみました！
提案営業のソリューションの方程式
社内営業成功の方程式
この方程式は、戦略的な社内営業のフレームワークとして使えますね！
ただし、「ゴマすり」と「おべっか使い」はあくまで適度に（笑）。
本質は信頼関係と成果を通じたアピール力がカギになりそうです！
如何でしょうか。
この先生は顧客に対してはもちろんの事、自社においても「社内営業」をけっして行いませんでした。部下には、「経営批判はしてはならない。経営方針に異論を唱えてはならない。」と言われていました。「通常の営業」の対極にある「社内営業」を頑として否定され、社内で媚びへつらうことは一切ありませんでした。常に顧客の成功を第一に考え、信念を貫く姿勢は、多くの人に影響を与えました。その揺るぎない矜持と誠実さこそが、この先生の真骨頂であり、私たちの指針であり続けます。
さて、私たちがお世話になった企業で一社だけが、「通常の営業」より「社内営業」を重視されました。その企業が今後、どうなるのか、私たちが間違っていたのか？正しかったのか？全ては歴史が証明してくれるでしょう！
「提案営業」については、この偉大なるコンサルタントは亡くなりましたが、その弟子である私たちが思想・手法を体で引き継いでいますので、ご遠慮なく、ご相談ください。
この先生が指導された数々の企業は、鶴藤様の知恵と情熱によって大きく成長を遂げました。その功績は永遠に語り継がれることでしょう。
これからもこの先生が遺された教えと精神を胸に、私たちは提案営業の道を歩み続けてまいります。
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