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コラム

リフォーム業者の広告宣伝・集客手法の紹介

2019年2月7日

テーマ:業種別の広告宣伝

リフォーム業界は、異業種からの参入を含めた競争の激化など、さまざまな課題に直面しています。自社をアピールし、お客さまを獲得するためには何をしていくべきでしょう。

リフォーム業界の課題と広告宣伝

「リフォームビジネス拡大に向けた勉強会報告書(案)」というものがあります。経済産業省がまとめたものですが、リフォーム業を「消費者の住まいに関する多様なニーズに応えるビジネス(サービス)」と捉えています。

この報告書からリフォーム業の広告宣伝・集客手法に関係する部分をピックアップしてみると、次の3点をあげることができます。

①リフォームの施主は60代が約4割、50代が約3割、次いで70代約1割、20代30代で2割。

②約半数は初めてのリフォーム。

③リフォームに際し、消費者は何らかの不安を抱えている。

そして、③の「不安」の大半を占めるのが「適正価格がわからない(不透明)」「適正な施工」「誠意ある対応」があるかどうかも、わからないということです。
これは悪質なリフォーム業者が社会問題となった影響が大きいでしょう。良心的な仕事を続けてきた会社にとっては、迷惑このうえないことですが、業界全体にとっての課題です。

リフォーム会社イメージ

チラシとホームページ

リフォーム業の広告宣伝・集客を考えた場合、この「お客さまが抱いている不安」を解消することが非常に重要になります。その方法としてもっとも直接的なものは「口コミ」でしょう。

「どんなリフォームをし、費用はいくらかかったか、施工技術や態度は?」といった疑問に対し、リフォームの施主さんから良い評価が伝われば、不安は解消されるはずです。

そのため、リフォームに際して行う近隣の方への挨拶の際、自社のチラシを携帯し、配布するという営業手法をとっている業者さんもいます。リフォーム後、費用をはじめ施工全般に良い評価が得られ、それが近隣の方に伝われば見込客の獲得につながるわけですから、効果的な戦略と言えます。

また、インターネット利用率調査によれば、現在50代は91%を超え、60代で約72%になっています。70代は45%強とやや利用率が落ちますが、リフォームの施主の7割を50代60代が占めている現状を考えれば、インターネットによる集客は欠かせません。

リフォームのポータルサイトも数種ありますし、すでに登録している業者さんも多いでしょう。しかし、自社の施工技術や施工に対する姿勢などを、より深くお客さまに知っていただくためには、ホームページを設け、より細かな情報を開示したいものです。

多くの業者さんのホームページには、「お客さまの声」があります。お客さまからの好評価は、新規のお客さまの不安を解消するうえで効果的ですが、ある業者さんは「追加工事があった」という「お客さまの声」を率直に紹介し、リフォームにおいて工事着手前に100%内容を把握するのは難しいことを説明し、そのうえで追加料金が発生したことを詫びています。こうした「情報開示」は、その会社の良心的な姿勢を伝えるものです。

現在、インターネットには「良いリフォーム業者の見つけ方」といったページが数多く掲載されています。リフォームには大きなお金がかかるわけですから、多くの人がこうしたページにも目を通していると考えるべきでしょう。

この点を考えれば、「安心してお任せ下さい」式の大雑把なホームページではあまり意味がありません。「お客さまが知りたいことに一歩踏み込んで答える」、そして「行き届いた情報開示によって、お客さまが抱えている不安を解消すること」が求められます。

リフォーム会社の打合せ風景

ホームページ作りのポイント

リフォーム会社のホームページで、お客さまが最も関心を持つのは「施工事例」のページです。

そのためビフォー・アフター写真は必須です。それゆえ撮影は丁寧に行いたいですし、お客さまにわかりやすいアングルで撮影するなどの配慮が必要です。しかし、単に「こんなにきれいになりました!」だけでは、注意して見てはもらえません。

工事内容、工期など基本情報をきちんと記載しましょう。また、お客さまのご要望に対しどのように応えたか、使用した素材や工事にあたってとくに工夫した点など、トピックスになる部分を伝えるようにしましょう。それは、自社の施工技術を端的にアピールすることになります。

また、ホームページにのせるブログも重要です。ある業者さんは定期的に「DIY」に関する記事を載せています。それも、たとえば「採寸」の仕方といった基本的であり、しかも、重要なポイントの解説を行い、実際のリフォーム現場で職人さんが採寸をどうしているかという話題につなげています。つまり、ページを見たお客さまの役に立ち、同時に自社の技術のアピールにもなるという仕掛けになっています。

自社のアピールにはチラシやインターネットなどさまざまな方法があるわけですが、いずれにしてもお客さまの立場に立ったきめ細かな配慮、情報の提供・開示が大切です。

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