ホテル・旅館の広告宣伝・集客手法の紹介

ホテル・旅館の集客にインターネットは欠かせません。同時に他の媒体・チャンネルも重要です。それぞれの特徴や集客の特徴などについてご紹介します。

予約サイト（OTA＝Online Travel Agent）
ある旅館で宿泊客に「当館を何でお知りになりましたか」とアンケート調査を行ったところ次のような結果が出ました。

「インターネット31％」「雑誌26％」「旅行会社16％」「紹介・口コミ12％」。以下、新聞、テレビ、その他。

ある旅館の例だけで、ホテル・旅館業界全体を判断することはできませんが、インターネット、雑誌、旅行代理店を介した集客が重要であることを示すデータと言えるでしょう。

実際、「じゃらんnet」や「楽天トラベル」などインターネット集客は、小規模・中規模・大規模関係なくほとんどのホテル・旅館が実施しています。

問題は、このじゃらんnetや楽天トラベルに代表される各予約サイト（OTA＝Online Travel Agent）をいかに使うかということになります。具体的には、各予約サイトで上位のポジションをどう掴むかということです。

たとえば、期間を設定し、一つの予約サイトに集中的に力を入れ、その間サービス価格＋ポイント付で販売し表示順位を上げるということも考えられるでしょう。

また、予約サイトにおいて表示順位を上げるには、売上げに加え宿泊客の口コミ評価が大切ですから、その点にも留意する必要があります。

つまり、単に各予約サイトに広告を出すというだけではなく、いかに使うかを検討する必要があるということです。それがあってはじめてOTAを介した集客になるのです。

もちろん、一つの予約サイトに頼り過ぎるのはリスクがあります。リスクの分散を考えつつ、しかし、場合によっては、いまお話したような手法もチャレンジするということです。

雑誌による集客

旅行の楽しみ方はさまざまです。旅行ガイドブックのページを開きながら、気分を盛り上げるのもその一つです。ガイドブックの定番と言われる「るるぶ」「まっぷる」、女性に人気のある「ことりっぷ」など、やはり旅行ガイドブックによる集客も外せません。

紙媒体は根強い利用者がいます。そして、インターネットに掲載されたものに比べ安心できるという人は少なくありません。はじめにご紹介したアンケート調査で「雑誌」がインターネットに次いで2位になっている理由もこの辺りにあるでしょう。

広告の掲載料は各雑誌によって異なります。各予約サイトの手数料と比較検討する必要がありますが、集客という点で大きな効果を期待できる媒体です。

広告掲載料がネックになる場合、おすすめしたいのが自治体広報誌への出稿です。毎月発行される自治体広報誌であれば、希望する月に広告を掲載できますし、公共機関が発行している冊子という点で信頼度が高いのもメリットです。

旅行会社との連携

インターネットが普及する前は、旅行会社とホテル・旅館の関係は密接でした。ホテル・旅館にとって「旅行会社と連携していれば集客できていた」時代がありました。

インターネットの普及によって、旅行会社に頼らなくとも自分たちで集客できるという考え方が多くなってきたと言われていますが、集客チャンネルは多く持っていたほうがよいでしょう。

各予約サイトからのお客さま、旅行会社からのお客さまの比率を見れば、旅行会社の存在は大きいはずです。その大きな理由は、旅行会社が持つ企画力と営業力です。旅行会社もインターネットを介した集客を行っていますから、冒頭にご紹介したアンケート調査においても旅行会社の数値はより高いでしょう。

旅行スタイルの多様化やインターネットの普及によって、旅行会社は衰退するという予測が立てられた時期がありましたが、企画力、営業力、またインターネットの利用や代金支払いシステムの構築などによって旅行会社の売上げは堅調を維持し、依然として大きな集客チャンネルとなっています。

ホテル・旅館の広告宣伝のあり方

広告宣伝とマーケティングは切り離せませんが、マーケティングの定石に「顧客ターゲットの明確化→集客力アップ」というものがあります。ターゲットを絞り込むことが集客につながるということです。

これは、広告宣伝のアピール度についても同じことが言えます。どんな層に向けた広告宣伝にするのか、この点を明確に絞り込むことが広告宣伝のアピール度の高さにつながります。

しかし実際には、ターゲットを絞りすぎると集客が少なくなるのではないかという不安から、絞り込みが十分ではないケースが少なくないようです。

インターネットを介した集客で重要な役割を果たすホームページにも、こうした傾向が見られます。

旅行ガイドブック「ことりっぷ」が成功したのも、若い女性にターゲットを絞ったことが大きな要因になっています。ホームページにおいてもターゲットを絞り込み、とくに最初のページで訴求することが大切なので、よりアピール度の高いものにしていきましょう。