『創業者が陥る４つの楽観主義とは…』

■創業して最初の壁、デスバレー※を越えられない理由は大き
く二つです。

１．事業自体が本質的に的外れであるケース。
実はこのケースは案外少ないように感じます。それなりに考え
て、それなりの経験を踏まえた創業であるならば、その成功度
合いは別にして、何とかやって行けるはずです。

２．事業の立ち上げに想定以上の時間を費やしてしまい、立ち
上がるまで資金が続かないために途中で頓挫するケース。
多いのはこのケースです。事業の立ち上げに対する想定が甘す
ぎる、楽観主義が原因です。

※デスバレー（死の谷）とは…
起業から一定期間、赤字が続く時期があります。そして、ある
段階でその赤字幅が縮小しながら黒字化に向かいます。黒字転
換して安定できたら起業はひとまず成功です。起業から黒字転
換するまでの期間をデスバレー（死の谷）と呼びます。

■4つの楽観主義…

◆１．『計画通りに進む』との楽観主義！
◆２．『少ない費用で立ち上がる』との楽観主義！
◆３．『資金が必要になればお金は借りられる』との楽観主義！
◆４．『安くしても売れればやって行ける』との楽観主義！

◆１．『計画通りに進む』との楽観主義！
・１０期目の会社が立てた１１期目の計画、概ね計画通りに進
　捗するでしょう。
・３期目の会社が立てた４期目の計画、計画の見積もりには不
　安が残ります。
・創業時に立案した１期目の計画、過度に保守的に見積もらな
　い限り当たりません。
計画通りに事業は進まないのです。これが実態です。それでも
計画は目安として必要です。目安を立てて、ずれを確認しなが
ら事業を運営するために必要です。

◆２．『少ない費用で立ち上がる』との楽観主義！
計画通りに進捗しなかったとき、それを解決するのは時間です。
当初立てた仮説を修正しながら試行錯誤を繰り返します。事業
自体が的外れでなければ、時間を要しながらも着地します。
計画に対して余分に費やした時間を埋められるのは資金・お金
しかありません。資金不足で頓挫する、これは時間を稼ぐ資金
を確保できないとの意味です。

◆３．『資金が必要になればお金は借りられる』との楽観主義！
計画通りに進まずに、時間が必要、時間を確保するための資金
が必要になった折に、金融機関に駆け込んで、資金を求めよう
とします。これは原則間違えです。難解です。
計画が遅れた、時間を掛ければ軌道に乗る、この蓋然性の説明
は容易ではありません。金融機関は原則、足元の進捗・実績を
基準に、将来生み出すキャッシュフローを勘案して融資の可否
を判断します。（金融機関が有するのは「日傘」であって「雨
傘」ではありません。）

◎どうすればよいか…計画をしっかり立案します。一方で、そ
の計画を鵜呑みにせずに計画が遅れることを想定して資金を最
大限調達し続けること、これが正解です。

◆４．『安くしても売れればやって行ける』との楽観主義！
「とにかく売れさえすれば何とかなる」、このように考える社
長様も少なくありません。
「売れなければ何ともならない・始まらない」は正解ですが、
「とにかく売れさえすれば何とかなる」は正しくありません。
一定額以上売れた時には一定以上の利益を捻出できる値決め・
価格設定は経営上極めて重要です。手間暇をしっかり掛けて、
よくよく考えて、シミュレーションをしっかり行って、腫物に
触るように慎重に決めてください。とにかく値決めに対しては
全身全霊を注いでください。

◎どうすればよいか…安売りは絶対にしない、価格を売るため
の道具に使わない、安売りでしか勝負できない事業なら、事業
自体を再考してください。

■４つの楽観主義を改めてください。

◆１．『計画通りに進む』との楽観主義！
◎回答…計画通りには進捗しません。ほぼ遅れます。

◆２．『少ない費用で立ち上がる』との楽観主義！
◎回答…計画の遅れは資金で埋めるしか方法がありません。

◆３．『資金が必要になればお金は借りられる』との楽観主義！
◎回答…資金は必要なときに借りるのではなく、借りられると
　　　　きに借りてください。

◆４．『安くしても売れればやって行ける』との楽観主義！
◎回答…売上至上主義ではなく、利益至上主義で経営してくだ
　　　　さい。