破綻寸前のどん底から這い上がった信念の経営 ＜浦安市川の中小企業支援コラム＞

デビ夫人・霜降り明星のコマーシャルで認知度を高め、大きく売上を伸ばしている「自宅で試着でき、即日出荷、送料無料、サイズ交換無料、30日間返品無料」を掲げる日本版ザッポス式EC（ネット通販）のロコンドは設立当初、破産寸前だった。プレジデント4月号は、田原総一郎と田中社長（38歳）の対談特集し、そのどん底から這い上がったとだ信念の経営を浮き彫りにしています。他のデータも集約し、以下要約抜粋して紹介させて戴きます。

判断軸は”世の中にインパクトを与えられるかどうか”

マッキンゼーに入社したとき、いつでも辞められる実力を身に付けることを意識しました。入社して良く言われたのは、「お前は何を成し遂げたいのか」「それは世の中にインパクトを与えられるか」でした。いずれにしても判断軸は”世の中にインパクトを与えられるかどうか”。それに比べたら年収の優先度は低いと考える人がマッキンゼーではほとんどでした。私はMBA取得で米国に行った際、米ザッポス社の創業者の講演を聴き、「成長率や時価総額等の指標だけでなく、靴や洋服が家に届いた時の喜びの追求、顧客満足度への真摯な姿勢」に共鳴し、ザッポス式ECのビジネスモデルも素晴らしく、これで日本の靴業界を変えたいと思いました。これが始まりです。

日本の靴業界を変えたい！

ドイツの投資会社が靴のザッポス式ECを日本でやり始めた、その会社がロコンドで、私は起業を目指していたので、マッキンゼーにいながら、インターンとして手伝い始めました。2011年の大震災もあり、半年で撤退方針が出たのですが、既に10億円を投資した上、債務超過の状態でした。その時「田中が社長をやるなら、追加で5億円だけ投資する」と言われ、引き受けました。靴はリアル店舗の方が向いていない、色やサイズの種類が多いのに、嵩張って場所を取るから店に在庫を余り置けない、その結果、せっかく店舗に行ったのに欲しい色やサイズがないと云う事態が結構起きます。ネットは店舗に比べると在庫の制限が少ない、試着さえ出来れば、店舗より良い体験が出来るんです。ザッポス式ECで日本の靴業界を変えたい、倒産したところで人生が終わる訳ではない、と決断しました。

小さな積み重ねが重要で、積み重ねただけ大きな結果が出る！

毎月赤字が1億円出る状態だったので、200人いた社員を70人にスリム化、オフィス移転、倉庫の内製化等あらゆる見直しを実行しました。それでも、追加投資の5億円が半年後には底を着き、銀行口座の資金が一時尽きたこともあり、取引先は会社や倉庫へトラックで駆けつけ、「払えないなら靴を返せ！」と。靴を一部お返しして、あとはひたすら土下座です。差し押さえにも遭い、幾つもの裁判も経験しましたが、裁判を依頼する資金もなかったため、弁護人を立てず、自ら裁判所に出向きました。資金繰りのため、ヴェンチャーキャピタルを100社以上回り、投資をお願いしました。結果として2社が投資してくれたのですが、何度も何度も断られたおかげで、“めげない”ための丹念（細かいところにまで注意を払い、心を込めて丁寧に行うこと）が身に付いたと思います。自社ECサイトは、広告・物流等全て自前でやることになり、相当な初期投資が必要になる為、黒字化まで5年を要しましたが、ECビジネスという仕事は小さな積み重ねが重要で、積み重ねただけ大きなアドバンテージとなり、差別化の要素になったと思います。

ザッポスもやっていないことに挑戦

ザッポスもやっていないことに挑戦したいとの思いから、他社（サマンサタバサ等）の公式ECの開発・運営、在庫シェアリング（各社、各店舗と当社倉庫の在庫をバーチャルで一元化し、不足するところへ送付し無駄を無くす）、物流倉庫受託等、BtoBビジネスにも力を入れていて、将来的には、ECとBtoBを半々にして行きたいと考えています。


ご相談、お問い合わせ・取材はお気軽に
↓↓↓
市川市南行徳1－11－2－101
（東西線南行徳駅から徒歩3分）
TEL　047-300-4536
メール　s.izumi@tkcnf.or.jp
http://shunro-izumi.tkcnf.com/pc/