父と共に顧客価値を創造し利益を3倍にした後継者！ ＜浦安・市川の中小企業支援コラム＞

㈱流機エンジニアリングは、トンネル用換気設備でシェア75％を誇る中小企業で、西村社長は、実質的な創業者であった父から2014年に社長の座を譲り受けたました。日経トップリーダー9月号は、前例のないことにもひるむことなく挑戦し、新しい価値を創造し、利益を3倍にした経営手法を取り上げています。その他記事含め、以下要約抜粋して紹介させて頂きます。

売上高12億円の内10億円を一人で叩き出した！

当社は、大手建設機械レンタル会社の脱サラ組である父等が1977年に立ち上げた会社です。紆余曲折を経て1990年に社長に就任した父ですが、常務に離反され、社員も半数引き抜かれ、そのショックから未だ抜けきれない1998年、私は社員として入社しました。当初は本当に大変で、特に先輩たちとは仕事のやり方を巡って何度も衝突しました。営業経験がなかったものですから、1年目は自由にやらせてもらえなくて、鳴かず飛ばずの営業でしたが、2年目からは自由を得て、求められているのに「技術的に無理」と言われ放置されていた案件に着手しました。訪問すると喜ばれ、北海道から東北、中部と走り回って、とにかく楽しくて、不眠不休で働きました。気が付いたら、会社の売上高12億円の内、10億円を一人で叩き出していました。

顧客の難題解決にも注力出来る体制の構築

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当社は「自社でレンタル」「レンタル会社に売ってそこからレンタル」の二つのルートを持っていましたが、売先で当社品をレンタルする会社と競合したり、当社の中古品が二束三文で流通していたり、「流機のライバルは流機」と云う状態でした。 それでも間違った使い方をされて不具合が生じたら、メーカーとしてサポートしなければならず、これにかなりの時間を取られていました。この問題を解決するために父は「売るし、貸しもするという中途半端なことは止めた方がいい。自社で在庫を抱えて、レンタルに徹した方がきめ細かくお客様をフォロー出来る」と決断し、顧客の難題解決にも注力出来る体制へと舵を切りました。技術営業マンがコンサルと運用保守を行い、顧客に最適な機材を提供し、機材の期間レンタルで、竣工後に不要となる機材を引き取るなど、顧客本位のサービスを展開しています。

どんな要求でも「何とかする！」精神で顧客価値を創造

山岳トンネル工事のような他作業と比べて格段に劣悪と称される現場でも、清浄度の高い作業環境を実現でき、顧客からのどんなに厳しい要求でも“なんとかする”精神が養われていますから、製造業の分野でも高い評価を頂いています。また、集塵機等で培ったフィルタ応用技術を駆使して、環境分野に力を入れた結果、放射性廃棄物除染装置、HⅡロケットの衝撃力試験装置にも実績があり、70以上の特許も取得しています。他社が逃げ出すような課題解決にも真摯に向き合って来たことが顧客価値の創造に繋がったと自負しています。そして、現場で当社の装置にトラブルが生じたら、翌日交換する等、多くの装置を保有しているからこそ出来るこうしたスピード感も圧倒的に支持されています。

お客様が本当に求めている価値は何かを常に意識せよ！

当初から教育体制やマネジメント、コミュニケーションスキルがこの会社には足りないと感じていましたが、その後常務になり、父から「みんなを意識改革できるようなプログラムを考えろ」と指示されたのをキッカケに、幹部層を集め、「5年後の経営者プロジェクト」を立ち上げ、経営理念は基より、目標管理や業務報告の制度を設けることにより、社内情報の透明化を促し、社員のみんなが会社の目指している方向をきちんと理解しながら働ける環境づくりに取り組みました。私の営業での成功事例も、「お客様が本当に求めている価値は何か」を常に意識しながら、どんな時間配分で私が活動していたのかを分析し、それを営業部門で横展開して共有し、全社的な売上アップに繋げたことは勿論です。


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