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和泉俊郎

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コラム

顧客が本当に知りたいことを見抜いて教えると、自ずと売れる! <浦安・市川の中小企業支援コラム>

2017年9月18日

日経トップリーダー9月号は、「顧客が真に知りたいことを見抜いて教えてあげる。そうすると、自然と物は売れる」とのビジネス潮流に着目し、特集を組んでいます。以下要約抜粋して、具体的な事例を紹介させて頂きます。

カメラでなく撮る楽しさを売る!

栃木県内で17店舗を展開するサトーカメラ。大半の顧客はカメラと云う機器が欲しいのではなく、カメラを使って「想い出の場面をキレイに残したい」から来店する。だから、子供からお年寄りまで、カメラの性能や撮影技術に詳しくない顧客に丁寧に撮り方を教える。相手が納得するまで時間を掛けて説明する。顧客が持って来た写真を見て、どうしたらもっと上手に撮れるか、本当はこんな風に撮りたかったのでは?とこちらが気づいて一緒に考える。だから、「サトカメなら何でも聞ける」「写真の腕が上がる」と人が集まる。経営理念は「カメラを売るのではなく、想い出をキレイに一生残すために」。結果、県内カメラ販売シェアトップをキープし続ける。

心地よい空間作りをお手伝いし壁紙を売る!

壁紙の小売り20億円、銀座・恵比寿・大阪・福岡で4店舗を展開するフィル。顧客は「気分を変えたい」「心地よい空間にしたい」と云う動機で店を訪れる。そんな顧客が思い描く住まいを実現するために、顧客が欲しい情報をとことん教え、一緒になって考える。毎月、50~60回「壁紙の貼り方教室」を開催し、1回当たり最大12人の少人数に絞り、店舗スタッフが2時間掛けて指導する。「壁紙探偵団」と云うコーナーをネット上に設けて、顧客が探して欲しい壁紙を無償で探し出すサービスも行う。ここ数年同業者が増えたが、フィルは圧倒的な品揃えと丁寧に貼り方を教えるノウハウが強みとなり、他社を大きく引き離す。

箱を売るな、温度を売れ!

保冷車は扉の開閉の度に温度が上がり、温度を一定に保つのが難しい。保冷箱等の製造販売を手掛けるワコン(和歌山県)は温度のシミュレーションシステムを使って保冷庫の内部の温度変化を予測し、顧客と一緒にどうしたら適切な温度管理が出来るかを考える。その結果、保冷車だけで大丈夫となれば、保冷箱は売らずに帰る。箱を売ろうとしないと、顧客はめちゃくちゃ信用してくれる。顧客がどんどんアイデアを出してくれる。そのアイデアを商品開発に活かすと、競合しても、ワコンを選んでくれる。これがワコンの強みだ。


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