良い営業マンの見極め方その七～「あなたと付き合うとどんな得がある？」と聞く～

～「あなたと付き合うとどんな得がある？」と聞く～

お客様のことを考えているかどうかがわかります！



★真っ先に「安くできます！」を挙げる場合は要注意！★

営業マンは、契約をとる為ならいくらでも演技をすると書きました。

それを見抜くための質問を、ここでいくつか挙げてみたいと思います。

一つ目は…、

「あなたと付き合うと私にどんな得があるんでしょう？」

です。

まず、ここで詰まるようでは、営業マン失格です！

自分がお客様に提供できるメリットを考えていないからです。

それは、常日頃からお客様のことを考えていないという証拠ともいえます。

次に…、

「安くできます！」

というケース。先の質問をして、いくつかメリットが挙がったあとならそれほど問題ではありません。

でも、一番最初に出てきた答えだとしたら、要注意です。

たしかに、施主さんにとってお金は重要ですが、お金に見合ったクオリティとか満足度がなければ、

いくら安くてもガッカリですよね。

たとえばクルマだったら、

「頑張って安くします！」

と言われたら嬉しいのですが、それはすでにクルマというモノの価値が決まっているからです。

他の大半のモノと同じように、利益を削って安くすることがわかっているから嬉しいんですよね。

それなのに、まだ価値の決まっていないこれから建てる家について

「安い！」

を一番の売りにしているんですから、あまり優秀な営業マンとはいえません。

新入社員がよく使う言葉でもあるので気をつけてください。


★「頑張ります！」は自分のことしか考えていない証拠★

また…、

「頑張ります！」

という営業マンも問題です。

「えっ？一生懸命やってくれると言っているんだから、いい答えでは？」

そう思う方もいるでしょう。

でも、よく考えてみてください。

いくらその人が頑張っても、頑張った結果、満足する家を建てられなかったらどうでしょう？　

肝心なのは、頑張る中身なんです。

何を頑張ることで、施主さんに得をしてもらったり喜んでもらったりするのか。

そこまで言えなければ、熱意だけあっても施主さんにとってはなんのメリットにもなりません。

それに…、

「頑張ります！」

というのは、営業マン自身の気持ちの話ですよね。

つまり、答えに自分のことしか出てこないというところが一番の問題。

裏を返せば、お客様のことを考えていない証拠ということになります。

答えに詰まる人と同じですね。


★常にお客様のことを考えていれば簡単に答えられる！★

以上のように、お客様のことを日頃から考えていない、売り込むことばかり考えている

ダメな営業マンは、答えに詰まったり、安さや熱意ばかり強調したりするので、

そうした答えが返ってきたら、その営業マンに見切りをつけることも必要です。

では、どんな答えが帰ってくればいいのでしょうか？

正解かどうかはわかりませんが、私だったら次のような答えになると思います。

まずは…、

「ずっとあなたの担当です」

でしょうか。

会社に私しか営業マンがいないという事情もありますが、コロコロ担当替えするような

会社と違って、あなたとあなたの家のことをよく知っている私が、ずっと付き添い暮らしの

お手伝いをしていきますという意味ですね。

もしくは、

「あなたの得になる知識や情報をいっぱいもっています」

とも言うかもしれません。

一級建築士の資格をもっていますし、これまで家づくりのお手伝いも沢山してきた経験から、

自信をもって言えます！

常にどうやってお客様を喜ばそうか、どうやってお得に感じてもらおうかと考えている営業マンなら、

自然にすぐ出てくる答えだと思います。


★お客様の自己防衛になる情報を提供する営業マンを見つけよう！★

お得な情報だけでなく、施主さんを守るための知識を提供できる営業マンもいいと思います。

施主さんがなるべく有利になるような情報ですよね。

たとえば、欲しい土地があって、現金はもっているし不動産屋さんに急かされているので

買おうと思っているとき、住宅会社の営業マンが、

「土地を買う前に住宅ローンの方を先に審査して、審査が通るまで不動産屋さんに
契約を待ってもらうように交渉したらいかがですか？」

とアドバイスしたら、施主さんの立場は有利になります。


こうした、自己防衛の為の情報をどんどん教えてくれる営業マンの方がいいですよね。


↓過去のコラムはこちらから

良い営業マンの見極め方その六

良い営業マンの見極め方その五

良い営業マンの見極め方その四

良い営業マンの見極め方その三

良い営業マンの見極め方その二

[良い[営業マンの見極め方その一 http://mbp-japan.com/chiba/centerhome/column/2626/]]


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