営業でラポールがなければ、全く話が通じません。

2022年8月10日

テーマ：企業セミナー

コラムカテゴリ：ビジネス

コラムキーワード：企業研修、人材育成研修、対人関係療法

営業で、最近気になるのが、言われたとおりにするということ。

言われたとおりにきっちりとできる能力は存在します。
ところが、実は言われたとおりにすることが目的ではなく、
言われたとおりのことをすれば、目的、すなわちラポールの構築が出来るということ。
ところが、ラポールの構築が目的であるという認識がないと
話の内容を正確の話しても、そこにラポールを作るという意思が、声に乗っていかないとだめです。

言われたことの目的を知るということがないということです。

それは、そこにラポールが存在していないから伝わらないのかもしれません。
「お前と俺の仲じゃないか」
その言葉自体は、ラポールを供する言葉になりますけれど、
ラポールが存在しないのに、そのラポールが存在しているという前提で強化しようとすれば、
反発が生まれて今います。

ラポールが存在する証拠を前提として織り込むのは、ラポールを成立させるのに役立ちます。

例えば、商品の良いところだけではなく、欠点も説明するだけで、ラポールが生まれます。
そこには、信頼をしてくれている（ラポールがあるから）、欠点も説明してくれている。
だから、相手のことも信頼できている（返報性の法則）がそこに存在します。
すると、良いことばかり話をしている人って信用できないよねとなるわけです。
もう一つ、そこには、前提として、物事には必ず表裏が存在するという価値基準を持っているということ。

薬が治療する代わりに、副作用も散在するというのと同じです。

薬のことが、メタファ（例え）として、自分の中に標準化されています。
ラポールが出来ていると、相手の話を良いように受け取り、出来ていないと悪いように受け取るのが
人の無意識だと知ることで、ラポールの大切さや、構築方法が、自分の中に出来上がってくるかもしれません。

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