ベンチャーキャピタルからの投資を受けるための条件
…前回号からのつづきです。
■「値決め」は経営の要諦です。であるにも関わらず、値決め
に掛ける手間暇が少なすぎると思っています。総じて安く付け
すぎているとも思っています。間違えた「値決め」が経営に与
えるダメージを過小評価してはいけません。
経営者は閑散な状態を嫌います。故に、安すぎる「値決め」を
して、貧乏しても繁盛したいと考える傾向があります。「繁盛
貧乏」がはびこるのはこのためでしょう。
経営者は楽な道を選びます。苦労して付加価値を積み上げるよ
りも、価格を低く抑えて価値とバランスしようと考えてしまい
ます。価格を売るための道具に使ってしまいます。
安売り戦略の大罪は、良いものを創り出そうとする知恵を奪い
取ることです。この愚策を長年続けている集団から、新たな商
品やサービスを創り出す創造力は生まれません。商品やサービ
スの価値と価格のバランスは、その価格を下げて市場に合わせ
るのではなく、その価値を向上させることで調整してください。
多くの偉人たちが語る経営の王道です。
■この様に、「値決め」が弱気で利益を出せない経営体、さら
に、新しい価値を生み出す創造力を無くしてしまった経営体を
『安売り症候群』と呼びます。
『安売り症候群』の経営体には、以下のような症状が現れます。
１．頑張っているのに儲からない。〔 〕
２．新しい商品、サービスを創造できていない。〔 〕
３．利益は出なくて良い、と思うことがある。〔 〕
４．値上げをしたいと思っていてもできない。〔 〕
５．ぎりぎりの経営をしていると感じる。〔 〕
いかがでしょうか？
■病名：『安売り症候群』を整理します。
○値決めに対する姿勢が弱気で、利益管理も曖昧になる病です。
○原因
安くないと売れないとの思い込みが原因です。良いものには相
応の値段を（それなりのものはそれなりの値段を）付けてくだ
さい。良いものを安く売る必要はありません。原価が上がれば
価格を見直す、この当たり前の企業行動を取らなければ、利益
がどんどん減ります。利益が薄くなればなるほど、良いものを
作ろうとする知恵や創造力を失います。最後は、薄利は善、利
益は悪の心境に陥ります。こうなると末期です。
○症状
二つのレベルに分かれます。繁盛貧乏のレベルが第一段階です。
このレベルは頑張っているのに値決めを間違えていて儲からな
い状況です。この段階では価格の見直しを行えば容易に治癒で
きます。第一のレベルを続けていると、頑張っても儲からない
と思い込み、頑張る意欲、より良いものを創造しようとする力
を失くしてしまいます。最後には、儲からない自分を正当化す
るために、儲けは悪、儲からないことが善、ビジネスそのもの
を否定するようになります。
■『安売り症候群』への対応は…「繁盛貧乏」から抜け出すこ
とです。『高収益化（Profitable化）』と定義します。
○対策は…高収益（Profitable）を目指す、ここから始めてく
ださい。
・値決めを再考ください。値上げを検討してください。
・付加価値の向上を目指してください。
・利益管理を徹底してください。
・コストを抑えてください。
■経営体は大きく4つの疾病を患っていると思っています。
◆病名１：分散症候群 …有病率５０％
◆病名２：安売り症候群 …有病率５０％
◆病名３：前のめり症候群…有病率３０％
◆病名４：お人好し症候群…有病率６０％
◎これらの疾病に対する処方箋が以下です。
【ＳＰ（Simple＆Profitable）経営 基本方針】
◆第１条：すべてを単純（Simple）にすること。
◆第２条：高収益（Profitable）な企業作りを目指すこと。
◆第３条：変化に対応できる柔軟性(Flexible)のある企業体を
維持すること。
◆第４条：経営判断を明確に（Clearly)にすること。
…次回号につづきます。
