『粗利益の重要性について』

先日、関与先様の営業会議に出席する機会がありました。各担
当者が売上実績を順次発表していきます。全体的に、目標比、
前月比、前年比、大きく売上高が落ち込んでいるようです。

社長様から、「黒字化を達成するには、あとどれくらいの売上
が必要でしょうか。」とのご質問がありましたので、損益分岐
点売上高を計算してお答えしました。

年商約２億円が損益分岐ラインですが、６か月が経過した時点
で、年商が１億６，０００万円のペースで推移しています。上
期の不足額４，０００万円を残り６か月で補う方法論について
活発な議論がなされましたが、不足額が大きすぎて答えが見つ
かりませんでした。

同社のように、売上高を目標数値としてフォローしている企業
様は多いと思います。しかし、目標を掲げるならば、売上目標
よりも粗利益目標の方が良いかもしれません。

売上には必ず原価が紐づいています。よって自由に分配できる
のは、売上ではなく、売上から原価を差し引いた粗利益です。
売上がいくら増えたところで、粗利益が減っては意味がありま
せん。反対に、売上が減っても粗利益が増えれば問題ありませ
ん。

同社の粗利益率は１８％ですので、損益分岐ラインの売上高２
億円を売り上げたときの粗利益は３，６００万円になります。
仮に粗利益率を２０％まで高めることができれば、売上高は
１億８，０００万円でも、３，６００万円の粗利益を確保する
ことができます。

同社にとって重要なのは、２億円の売上高を確保することでは
なく、３，６００万円の粗利益を確保することです。売上を上
げる策がないのであれば、原価を下げられる余地はないかとお
聞きしました。すると「たった２％原価率を改善するだけで、
損益分岐点がそんなに下がるとは思いませんでした。実は先日
も原料の発注漏れがあり、製造に携わるパートさんを遊ばせて
しまいました。発注管理やシフト管理を徹底すれば、数パーセ
ントの原価率を改善することは可能だと思います。」等の意見
をたくさん聞くことができました。

売上だけを追いかけた場合、４，０００万円の不足分をカバー
する方法は「売る」以外にありません。「売る」という選択肢
しかなければ、「値下げをしてでも売上を確保しよう。」と考
えてしまう危険性もあります。

重要なのは売上よりも粗利益です。売上だけでなく、粗利益の
極大化を目標に加えてはいかがでしょうか。