財務の役割
銀行は決算書に基づいて融資審査を行います。しかし、単なる
結果数値だけでなく、売上高や利益といった数値の中身につい
ても検証しています。着眼点は「事業基盤を確立しているか。」
です。
事業基盤とは継続的に売上や利益を上げるための土台です。一
般的には経営の三要素である「ヒト、モノ、カネ」が代表的で
すが、最も重要な要素は「顧客」です。「安定して売上や利益
を上げられる営業基盤を確立出来ているか」が審査ポイントの
ひとつです。
■ これから事業を開始する創業者の場合
当然ながら営業基盤を確立出来ていない状態です。営業基盤を
０から構築することは大変困難です。融資対象としてはリスク
が高すぎますので、殆どの民間金融機関は融資を行いません。
■ １期目で単価３，０００万円の商品を３件販売した
年商９，０００万円の企業の場合
年商９，０００万円ですので一見良さそうですが、１件の単価
が大きいため、販売件数によって売上高が大きく乱高下します。
仮に来期は２件しか販売出来なかった場合、売上高は３分の１
も落ち込みます。来期以降も安定して９，０００万円の売上を
上げられるか疑問ですので、営業基盤を確立しているとは言え
ません。
■ 単価３，０００万円の商品を、５年連続毎年３件ずつ販売
した年商９，０００万円の企業の場合
先の企業と同じ営業形態ですが、５年連続毎年３件ずつ販売し
た実績がありますので、確固たる営業基盤を確立しているとは
言えないまでも、６年目も３件販売出来る蓋然性は高まります。
■ 客単価３，０００円で延べ顧客１０，０００人を獲得した
年商３，０００万円の飲食店の場合
販売先が分散しており、急に売上が半減するとは考えにくいた
め、年商は小さいながらも一定の営業基盤を確立していると評
価出来ます。利益が出ていることが前提ですが、当該飲食店の
実力相応であれば融資の検討は十分に可能です。
融資の返済額は毎月一定ですので、売上や利益が乱高下するよ
り、日単位、月単位、年単位で安定した売上と利益を上げられ
る企業の方が評価は高くなります。明日も、来月も、来年も、
安定した売上と利益を上げることが出来る蓋然性を、販売先の
一覧、過去の実績、自社の優位性等に沿って説明することが肝
要です。
