普通の販売員になる方法 その11【いいね！が増えると 欲しいいね！になる。】

お客様に商品をおすすめする際に心がけること

それは―― 「いいね！」をたくさんもらうこと です。

特に高額商品になると、お客様はこんな風に思うことがあります。

「すごくいいのはわかるけど、ちょっと高いなぁ……」

この心理を乗り越えるためには、お客様に 商品の良さ、使うメリット、使うイメージ を丁寧に説明し、一つ一つ「いいね！」を積み上げていくことが重要です。

そうすることで、お客様の気持ちに変化が生まれます。

「欲しいいね！」 への変化

お客様の気持ちが 「いいね！」 から 「欲しいいね！」 に変わったと察したら、次はクロージングのタイミングです。

例えば、こんな言葉が有効です。

「この価格でお求めいただけるのは今だけですよ。」
「在庫限りで、あと◯台ですので、お早めにお求めください。」
「今がチャンスですよ。」
「長年お使いいただくことを考えると、むしろお得ですよね。」
「奥様に喜ばれますよ。」

ただし、最終的に 「買うか買わないかはお客様が決める」 もの。

「売る」のではなく 「買っていただく」 気持ちでおすすめすることが大切です。

昔を思い出して……

このコラムを書いていて、昔のことを思い出しました。

娘が小さい頃、出かけた先で「お父さん、オシッコ」と言われ、通りがかったヤマダ電機に入りました。娘をトイレに行かせた後、何気なく店内を歩いていたら、スタッフさんがそっと近づいてきて、私が見ていたパソコンを指さしながら一言。

「いいでしょう？最新ですよ。」

何となく話を聞いているうちに、心の中で 「いいね！」 がどんどん積み上がり……

「欲しい……。」

すると、スタッフさんはこう言いました。

「今なら無金利で、毎月負担なくお求めいただけますよ。」

…… お察しの通り、「欲しいいね！」になり、27万円のパソコンを買ってしまいました。

買う気なんてまったくなく、ただ見ていただけだったのに。
娘のオシッコで立ち寄ったヤマダ電機で、まさかのパソコン購入。
これが 「いいね！」が積み上がると「欲しいいね！」になる という実体験です。