非対面で売る極意：人は話し手の本気を感じる！　＜浦安市川の中小企業支援コラム＞

2020年11月29日

テーマ：コロナ危機を生き抜く！

コラムカテゴリ：ビジネス

コロナ禍の中、オンライン商談が注目され、商店でも、リアル店舗に足を運びたくなるような仕掛けをし、リアルとオンラインの良さを融合することで売上を伸ばす手法が効果を上げています。日経トップリーダーは非対面販売で長年実績を上げ続けた高田氏にその極意を聞き掲載しています。以下要約抜粋して紹介させて頂きます。

コミュニケーションで大事なのは、伝えたいという情熱！

今、企業では顧客とのオンラインコミュニケーションが増えていますが、「この商品を知って欲しい」「大勢の人に知って欲しい」という気持ちがないと、全く売れないと思います。コミュニケーションで大事なのは、伝えたいという情熱。それを聞き手に感じ取ってもらわないと、どんな美辞麗句を並べても伝わりません。相手は人ですからね。表情一つにもそれを感じるものなんですね。精神論のように思われるかも知れませんが、本当に気力でお客様の反応が全く違いました。人は話し手の本気を感じるものなんです。もし、1％でも作った部分があると伝わらない。非対面で一番大事なのは、そこではないかなと僕は思います。

10話すなら、100の引出から10選んで伝えてゆくことが大事

伝えるときに何が一番大切か。それは、伝える人が何を伝えたいかと云うことです。例えば、伝える対象について10話すとして、10を知るか、それとも100を知るか。ここが一つのポイントです。伝えたいのはどんな商品なのか。何処で作られたのか。誰がどんな思いで作ったのか。競合にはどんなところがあって、どんな商品を出しているのかと云った所まで知り尽くすことです。話し手が十分に理解した上で伝えているかと云うことです。言ってみれば、1から勉強して10冊の本を読むのか、100冊の本を読むのかの違いです。100の引出から10選んで伝えてゆくことが大事なのです。

真意が伝われば、かなりの確率で結果はついてくる！

相手に伝わってなければ伝えたことになりません。これは会社でのコミュニケーションでも重要です。発信者と受信者との間で認識が共有されていることが大事です。能の世阿弥は、演者は「我見（役者自身の視点）」「離見（観客の視点）」「離見の見（役者が観客の立場に立って、役者を見る視点）」の三つの視点を意識することが重要だと言っています。「離見の見」は少し離れた場所から自分やお客様など全てを俯瞰で眺めるようなイメージでしょうか。「離見の見」の視点を忘れたときは、数字は伸びませんでした。逆に、自分の話していることを相手が理解しているか、真意が伝わっているかと想像しながら話せたときは、かなりの確率で結果もついて来ました。

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