中小零細企業のマーケティングについて①
最近マーケティングという言葉を聞くことが随分増えてきたと感じていて、様々な切り口でマーケティングを取り扱ったビジネス本やセミナーをよく見かけます。
SNSを使ったマーケティングを教えてくれるセミナーや、BtoBのビジネスでのマーケティングオートメーションなどという言葉も出てきました。
いろいろな情報やノウハウが飛び交っていて訳が分からなくなっている方もいらっしゃるかもしれません。
そこで今回は、そういった小手先の戦術ではなく、マーケティングの本質の部分、特に小さな会社の経営者や個人事業主の方が学んで実践するための概念を解説しようと思います。
マーケティングの基本
まずはマーケティングとは何ぞやというところから短めに解説です。
マーケティングと言えばコトラーさんという人がいますがこう言っています。
「マーケティングとは個人や集団が製品および価値の創造と交換を通じてそのニーズや欲求を満たす社会的・管理的プロセスである。」
なんだか小難しくてよくわかりませんね。
もう少しかみ砕いて言うと、「顧客を満足させるためのお膳立てをするプロセス」のことで一言で言うと「顧客志向」みたいなことです。
つまり顧客の立場になって考えて価値を創り出して交換するってことだと思います。これだけだとざっくりし過ぎでやっぱりわかんないですね。
とりあえず話を進めますね。
ビジネスや商売の目的は
ビジネス、商売、などの目的は何かっていうと。
これは単純で、つまり何かを顧客に売って利益を生み出して、それを続けることですね。それだけです。全然難しくありません。
この目的を達成するために何をするのかというのがマーケティングです。
ドラッカーさんはこう言っています。聞いたことがあるかもしれませんが、
「マーケティングは顧客の創造である」
創造というとまた難しいですが、つまり売る相手（お客さん）を見つけ出すことがマーケティングなんだということです。
そして、こうも言っています。
「経営者の仕事はマーケティングである」
経営者や、個人事業主もそうですが、その仕事はマーケティングつまりお客さんを見つけ出すことなんだということです。
これは結構重要なポイントで、経営者は商品を開発したり、技術を磨いたりなんてことはあとまわしで、とにかくお客さんを探し出すんだということなので、言い得て妙というか、痛いところを突かれたというか、もうその通りなんですね。
じゃあお客さんを探し出して利益を生み出し続けるには？
経営者の仕事であるお客さんを探し出す方法は？そしてビジネスの目的である利益を生み出し続けるためにはどうしたらいいのかということですが、大きく次の8つのポイントに集約できます。
① メッセージを作る
② 広告する
③ 見込み客を集める
④ セールス
⑤ モチベーション
⑥ アップセルとフロントエンド・バックエンド
⑦ 価値を創る
⑧ アレンジ
です。
簡単に解説します。
① メッセージをつくる
まず最初に事業や商品、サービスなどの情報を伝えるためのメッセージを作らなければはじまりません。自分は何を売ろうとしているのか、そしてターゲットは誰なのか、強みは何か、他と違うところは何か、それを手に入れたらどうなるのかなどしっかり分析して、伝えるべきメッセージを作ります。
② 広告する
広告とは広く知ってもらう行為のことです。現代の広告方法は多岐にわたっていて無料のものから有料のものまでありとあらゆる広告方法があります。その中から適切な方法を使ってメッセージを伝えます。
③ 見込み客を集める
お客さんになる前の見込み客を集めます。自分の商品やサービスを必要としていそうな人たちに広告して、その人たちがどこにいるのかを特定します。見込み客を囲い込むことで売りやすくなります。
④ セールス
セールスつまり売ることです。クロージングとも言います。お金を支払ってもらう行為やプロセスのことです。ここで初めてお客さんになります。できるだけスムーズにクロージングできるように工夫することが必要です。
⑤ モチベーション
その商品サービスを手に入れる理由付けです。他にも選択肢があるなかでそれを選ぶ理由を提供することで、購入するハードルを下げることになります。
例えばお客様の声などの買った人が買ってよかったと思っている証拠を出すことで買いたいと思ってもらうことです。
⑥ アップセルとフロントエンド・バックエンド
アップセルとは購入してもらった後の次の提案のことです、購入して終わりではなく次の商品を用意しておくことでリピートを促します。
そしてフロントエンド・バックエンドは最初の購入ではハードルを思い切り下げた商品を用意しておき、次に利益率の高い商品を購入してもらい、最終的に一番売りたい高額商品の購入に繋げることです。
⑦ 価値を創る
商品の価値を創造します。
例えばよく使われる例としてドリルがあります。ドリルを買う人はドリル自体が欲しいということではなく、穴を開けたいわけです。極端に言うとドリルでなくても穴ができればいいのです。大きい穴、小さい穴、浅い穴、深い穴、開けたい穴を開けるためにドリルを買うのです。どのような穴をどのような方法で開けるのかというところに価値が発生します。この価値をどう創るのかがポイントです。
⑧ アレンジする
商品・サービスをよりいいものにブラッシュアップします。特に長所を伸ばしていくとそれが強みになり差別化にもつながります。
以上の8つのポイントを実践していくことでビジネスや商売が回っていきます。これが経営者のやるべきことです。
失敗しろ！
マーケティングに限らず企業活動はとにかく行動すること、経験することがどうしても必要です。経験しないと何が正しいのか正しくないのかはわからないですし、初めから成功するということはほぼありません。失敗は当たり前です。そこから何を学んでどう生かすかが経営者の成長、そして事業の成功につながります。
マーケティングを知って実践すれば成果は出る
私は様々な業種のマーケティングのお手伝いをしてきましたが、やはりそれぞれの業種、企業、経営者毎に全然違うことをやっていたりします。
中小企業や個人事業などはマーケティングを全く知らずにビジネスをしている方がまだまだ多いと感じます。つまり、マーケティングを知って実践するだけで成果が出安いと言えます。
今回はざっくりとマーケティングの概念的なところを解説しました。今後もマーケティングについてのコラムを書いていきますが、特に小さな会社や個人事業主が具体的にどうすればいいのかということにフォーカスしていきたいと思います。
