小さな会社のブランディング？【その5】「営業“方法”戦略」で新規開拓
地域戦略とは地域を絞ること
今回は「地域戦略」についてお話しします。
「地域戦略」とはつまりそのままずばり、地域を絞って攻略するということです。
商売やビジネスは地域を絞れば絞るほど効果を発揮します。
小さな会社にとっては、人材や予算の面から考えてもあまりコストはかけられませんので
地域を広げれば広げるほど、力が分散してコストばかりかかり、効果が薄れていきます。
地域を絞って狭い地域の中で活動すれば、
営業コストや流通コストもかかりませんし、管理もしやすいです。
営業の頻度も上げられます。
例えば、リフォーム会社の場合
例えば、リフォーム会社の場合、
地域密着型といううたい文句があります。
その地域の中で、地域の人たちのための会社ですよというアピールです。
結構そういうリフォーム会社多いんです。
ただ、そうは言っても、本当に地域の中だけに限定して営業している会社って
なかなかないのが現状です。これも本当です。
なかなかない中でちゃんと地域の中だけで活動すると目立ちます。
目立つだけではなくて、本当に効果が出るんです。
どういうことかというと、
リフォームのチラシを新聞折込に入れたり、ポスティングするとして
50,000枚のチラシを使うとします。
それを愛知県全域もしくは名古屋市全域に配るとしても全然足りません。
これを、会社のある場所から半径1kmに限定して配るとすると
1回 1,000枚から3,000枚ぐらいを月に3回ずつ配っても3ヶ月は持つ計算です。
チラシの効果は1回目、2回目よりも3回目以降の方が
反応率が高いという統計がありますので、
広い地域に1回だけ配るより、狭い地域で何回も配る方が反応率がいいんです。
しかも、お客さんの家から近い会社ということで認知してもらいやすいですし、
チラシを何回も目にすることで、親近感が湧いてきます。
つまりお客さんへの接触率を高めることで、
リフォームといえば近いあの会社だな、というふうに思ってもらえるんです。
これがブランディングです。
ブランディングというのは商品や仕事内容と会社名が一致することです。
お客さんに値引きで還元
さらに、リフォームの施工に行くのにも、近いので移動コストがかからず
その分お客さんに、値引きという形で還元することにもつながります。
これを続けることで、地域ナンバーワンを取り、
知名度を確立したら初めて地域を広げるという選択肢が出てきます。
これはセブンイレブンの戦略ですね。
セブンイレブンは関東地区で圧倒的ナンバーワンを取ってから
東海地区に入ってきたので、当初はこの辺りにはありませんでしたね。
戦略をよく練った上での出店計画だったんだと思います。
まとめ
このように、地域を絞って限定して、その中で営業活動をすることで
ブランディングにつながるというお話しでした。
会社が小さければ小さいほど考えなければいけない戦略ですので
ぜひ実践してみましょう。
