年商5億円の壁を突破したい社長のための経営コンサルタント松本尚典

年商5億円の壁を突破したい社長のための経営コンサルタント

松本尚典

トップの苦手な分野をサポートして、事業を大きく発展させる

　中小企業の経営支援サービスに定評のある、URVグローバルグループ最高経営責任者兼CEOの松本尚典さん。業種を問わず、社員10名程度のオーナー企業を成長軌道に乗せるコンサルティングを現在のライフワークにしています。

　「オーナー企業は、社長が先頭に立って努力をすれば、年商5億円くらいまでは達成できます。しかし、そこから次の領域に行くには、組織としてのバランスを整える必要があるのです。社長が一人で頑張っていると、部下は言われたことしかやらないイエスマンとなって成長しませんし、社長が自分の得意なことばかりに集中して、苦手な分野をおろそかにしていると、企業の成長はやがて止まってしまいます。サラリーマンのような組織の一員として働くなら、苦手なことは他の社員がカバーしてくれるから、得意なことだけに集中していても成果を上げることができます。しかし、独立してトップとなったら、会計や税務、人事労務管理などを含め、事業の領域の全体を理解し、配慮する必要があります。企業の経営は、社長が苦手な分野から崩れるのです。だから、苦手なことにも取り組まないと成長しないわけです」

　松本さんが支援した、ある男性の例を紹介します。「その方は、子どもが生まれたことをきっかけに収入を増やしたいと考え、本業とは別に雑貨のネット販売を始めました。幸い集客がうまくいき、お客さまも次第に増えてきたのですが、一方でクレームも増えたこと、さらに、売上を上げているにもかかわらず、メーカーは取引条件を見直してくれなかったため、収入が頭打ちになってきたということで相談に来たのです」

大胆かつ的確なアドバイスで、副業が事業に成長

　相談者は得意なサイト構築を武器に副業を順調に進めてきたものの、これ以上いくらサイトを改善しても、売上は伸びないという行き詰まりを感じていました。そこで、強みを生かすだけではなく弱い部分を補い、さらに成長するための支援を求めてきたのです。「その方には、オリジナルの雑貨を自社製造の体制を作って販売することを提案しました。どんなに売上を上げても取引条件が改善されないのなら、メーカーとはここで決別した方が良いと判断したからです。それからは、試行錯誤して製品を試作し、オーダーメイドの機械を発注して工場を建て、自前で雑貨を製作・販売する体制に生まれ変わりました。すると、利益率が大幅に上がり、お客さまからの評判も良くなって、受注もアップしたのです。一方で、今度はお客さまからの問い合わせに追われるようになり、業務に支障が出るようになりました。そこで、解決策としてカスタマーセンターを立ち上げたところ、問い合わせと同時に注文もできるようになったため、さらに受注が増えたのです。そして今、もっと販路を広げるため、楽天やAmazonにも出店するよう計画しています」。松本さんが副業から脱却し、独立を提案した時、男性と家族は「えーっ！そんな夢みたいなこと！」と驚いていたそうですが、現在は副業が事業として成長し、既に本業となって、売り上げは億単位を達成しているそうです。

　副業には「お小遣い稼ぎ」というイメージが強く、実際に副業の平均売上は6万円台という調査結果も出ています。しかし、的確なサポートがあれば、このように事業として大きく成長させることも可能なのです。

国語で考え、算数でチェックするのが成功の秘訣

　とはいえ、「そもそも自分には何が向いているのかわからない」という人も多いでしょう。そんな人には、自分が好きなことから事業を作ることをお勧めしています。「ある建設会社で、新規事業を立ち上げるお手伝いをした時のことです。これまでいろいろ新規事業にチャレンジしたものの、どれもうまくいかないとの相談を受けたのですが、売上のことはいったん脇に置き、社長が好きなことを深堀りするようにお話を聞いていきました。お金だけを追いかけていると、うまくいかない時に心が折れてしまい、途中で放り出したくなってしまいます。しかし、『好きだからやりたい』という気持ちがあれば続けられるので、時間をかけて事業を軌道に乗せることができるのです」

　相談の結果、その会社では既存の法人顧客に向け、かねてより社長が関心を寄せていた健康関連の事業を始めることになったそうです。「新規事業は、国語で考えて、算数でチェックするのがいちばん。国語、つまりストーリーのない事業は挫折しやすい。かといって、想いだけで突っ走ってもうまくいかないので、やはり算数＝数字も必要です。たいていの人は、どちらか片方だけが得意なので、私はもう片方をサポートし、社長と力を合わせて事業を成長させます」

　コンサルタントは机上の空論を述べる仕事と思われがちですが、松本さんは現場で体も使い、お客さまと一緒に汗を流します。相談者に寄り添う親身な対応と、経営のプロとしての冷静な視点で、中小企業の事業を成功に導いています。

（取材年月：2019年5月）

経営者の強みと弱みを見抜き、次のステージへ導く

トップの苦手な分野をサポートして、事業を大きく発展させる

大胆かつ的確なアドバイスで、副業が事業に成長

国語で考え、算数でチェックするのが成功の秘訣

専門家プロフィール

Other Interview