これさえできればオンライン商談は成功

こんにちは。
ビジネスアシストパートナ株式会社
資料作成コンサルタントの山橋美穂です。

前回までのコラムで

リモートでのオンライン営業をおこなう上で

まずは、
自分のキャラクターを
分かりやすく確立し
資料のプロローグとして
それを織り込み
本題に入る前に
自分のことを相手に知ってもらうことが
大切だと
お伝えしてきました。

前回の
「あなたから買いたい」と言ってもらうためのコツ
では、
アリストテレスが説いた弁論術
”Ethos エトス”を応用した

相手に興味を持ってもらえる
自分のキャラクターを明確にする方法

について
書きました。

今回は
Pathos パトス（感情）
についてお伝えします。

Pathos パトスとは

聞き手の感情を動かす

という意味で
弁論、更にはプレゼンテーションにおいて
Ethos エトスの次に重要な要素になります。

人にはいろいろな感情があります。

喜び
憧れ
愛
怒り
恐怖
哀しみ
ライバル心
嫉妬心

などなど
これらの感情を刺激して
人を動かすことができます。

まずは、これらの
どの感情を刺激するのかを
決めてください。

例えば
わたしの場合だと
「仕事ができる
一流のビジネスマンになりたい」
という
願望を抱えている人に

＊＊＊
弊社の研修を受講して
資料作成のスキルアップを図り
アウトプットの演習まで行えば
スティーブジョブズのような
格好いいプレゼンテーションを行って
商談をどんどん勝ち取り
スマートなビジネスマンになれます
＊＊＊

というように
相手の
”憧れ”
という感情を刺激します。

相手の感情を掻き立てることが
行動に移してもらうことに繋がります。

そして
相手の感情が動けば
プレゼンテーションはほぼ成功です。

自分の商品は

• 相手のどんな感情に刺さるのか
• どの感情を刺激すればいいのか

それを考えて
資料のストーリーを作ってください。

そうすれば
ただ商品を説明するような資料ではなく
相手に刺さる営業ができます。

次回に続く。

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