オンライン営業・商談向けの資料を作るには

こんにちは。
ビジネスアシストパートナ株式会社
資料作成コンサルタントの山橋美穂です。

以前、
何回かにわたり
コラムで
コロナ禍で主流になった
オンライン営業での注意点を
書きました。

完結しないまま
時間が経ってしまったので
再度
それらを纏めて
コラムに掲載します。

コロナの影響で
働き方がガラリと変わった昨年の春ごろから

多くのオンライン営業を受けました。

サービス内容に興味があるというよりも
いっきに需要を増やした

【オンライン営業・商談】

というものを
考察したかったからです。

資料専門家として
ひいてはプレゼンテーションを教える身として

オンライン営業・商談は
対面と何が違うのか
気を付けるべき点はどこか
メリットとデメリットなどを

沢山の事例から
導き出す必要があったからです。

当時のオンライン営業の多くが
対面の時と同じであろう資料を使い
対面の時と同じようなプレゼンテーションを行っていました。

これをうけ
オンライン向けのプレゼンにしないと成果が上がらないのでは？？
と強く感じました。

どのようにオンラインで営業や商談をされているのかに注目して話を聞くと

ほぼ全員のかたが

軽く挨拶
↓
私の事を軽くヒアリング
↓
資料を用いて商品説明

という流れで
挨拶からヒアリングまで、大体3~5分程度
その後すぐ商品説明に入る
というパターンです。

これでは営業の成功率が下がって当然です。

一般的によく言われているのが

「商品を売り込むのではなく自分を売り込め」

これは営業の極意ですよね。

対面営業では、
会ってから暫く雑談をすることが多いです。
この雑談はとても重要な意味を持っており
相手の気持ちをほぐし
お互いを知る手段です。

この雑談タイムで
お互いを知る事が出来ます。

でも、オンラインだとなぜか間がもたないので
雑談をせずに直ぐに商品の説明に入ります。

しかも読みづらい資料で
マニュアル化された説明。

これでは聞き手の気持ちは離れる一方です。

オンラインツールは、受け身型です。
一人が喋ると
他の人は聞き手に回ります。

ただただ聞いているだけなので、
余程興味深い話でない限り
飽きてしまいます。

ひたすら一方的に
マニュアル化された説明を受けていたら
10分もしないうちに眠くなり
聞く気が失せるのも当然です。

対面のように雑談がなく
お互いの事を分からずに距離があるまま
読みづらい資料でそんな説明をされたら
どうでしょうか。。。

売れるものも売れません。
取れる契約も取れません。

もし、オンライン営業が主流となった今でも尚
対面と同じ営業を行っている様なら
今すぐオンライン用に切り替えましょう。

では、オンライン用の営業は
どの様に行えばいいか

次回のコラムに続きます。

Afterコロナのビジネスは資料で決まる
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