【金融機関】営業力強化研修｜若手から中堅まで”顧客理解”と”営業力”を再定義し、組織変革を実現

【しまね信用金庫：営業力強化プロジェクト成功事例】
■概要
島根県に本店を置き、全13店舗・107名の職員を有する「しまね信用金庫」では、営業力強化（リアル・WEB）の研修プロジェクトを実施。

研修の目的は「事業先への提案力強化」にあった。
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■研修内容
事業者向けの研修プログラム（全3回）は以下の要素で構成
・第1回（共通言語習得）　：顧客理解・購買フローの把握、営業全体像の再認識
・第2回（差別化・優位性構築）　：自社サービス・当金庫の強みを明確化し、競合との差別化戦略を習得
・第3回（顧客課題理解と営業戦略の実践）　：プロフィットツリー活用、商談計画、仮説検証プロセス、顧客課題の抽出と提案設計を実演
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■参加者属性（概要）
研修参加者は、本店・各支店から幅広い層が集まり、役職や勤続年数も多様。
（例）
・代理クラス
・主任クラス（7〜9年目）
・若手職員（3年目）
＊総合職になった女性職員も複数参加し、「リテール経験のみ」業務経験を持つ職員が多い

このように、中堅層から若手層までが混在し、性別・経験分野を超えて組織的な学びが共有された点が特徴です。
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■研修参加者の声（抜粋）
「顧客の課題を構造的に捉えることの重要性に気づいた」
「今まで言語化できていなかった自身の課題に気づくことができた」
「セールスの仮説検討や顧客理解の不足を痛感した」
「お客様のビジネスを深く理解することの重要性を改めて認識した」
「単純な関係構築セールス手法を脱し、お客様の課題をヒアリングして多様な情報を提供、解決する存在になりたい」
「上司・先輩と手法を共有し、自分のやり方を見直すきっかけとなった」
研修時の感想・気付きはこちら
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■成果
1）顧客視点の強化
　- 個別の営業行為から「顧客の事業理解」へシフト
　- 職員一人ひとりが提案内容を再定義
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2）組織的な営業力の標準化
　- 営業手法を共有・言語化することで、チーム全体の底上げ
　- 若手と中堅層の間でのナレッジ循環を形成
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3）強みの可視化と課題改善意欲
　- 自身の課題を言語化できるようになり、改善への行動設計を自主的に実施
　- ロープレ・ワークを通じ、即実践につながるスキル変革を醸成
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■まとめ
研修満足度は100％（大変満足：71％、満足：29％）と高評価を獲得しました。
参加者からは「顧客理解を深めるための準備を徹底したい」との実践意欲が示されており、営業活動の質的変革に向けた基盤形成につながりました。
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（参考）その他、金融機関の事例は以下を参照ください
▼ 導入成果事例（金融機関）
【地方銀行】地方銀行のエンゲージメント向上を支援
【信用金庫】営業生産性を最大5倍に向上
▼ 研修時の感想・気付き（某信用金庫）
研修受講後アンケート
▼ 金融機関向けコラム（複数回にて連載）
第1回：信用金庫・地方銀行が直面する構造課題とは？
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