【住宅・建設業界】受注件数350%増 ― 顧客をファンに変え、成果を出した営業変革事例

住宅・建設事業を展開する企業では、市場競争が激化する中で、営業力の強化と組織全体の生産性向上が急務となっていました。
また、非営業部門を含む組織全体の連携を深めることで、より質の高い顧客体験を提供し、売上増加につなげることが大きな課題でした。
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■ BESSという商品の難易度
BESSの住宅販売においては、「住宅を購入する」目的ではなく、「遊びに来る」目的で展示場に来場されるお客様が多いため、通常の営業とは異なる難易度の高いコミュニケーションが必要となります。

「住宅というモノ」を売るのではなく、お客様の「憧れの暮らし」を言語化し、その価値を提供することが求められます。

そのため、いかにして来場者へ「このような生活を住宅にて実現する」という価値を伝え、BESSというブランドのファンになってもらうかが重要なポイントとなります。

今回のプロジェクトでは、この「住宅購入への紐づけ」と「ファン化促進」のノウハウを言語化し、組織全体で共有しました。
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■ プロジェクト概要と成果
この課題を解決するため、当社の営業力強化および組織開発プロジェクトを導入しました。
プロジェクトは、1ヶ月間の「分析・設計」フェーズと、5ヶ月間の「ワークショップ型研修＆非生産部門の生産性向上・連携等」フェーズで構成されています。
プロジェクト開始後わずか1ヶ月で、目に見える成果が現れました。
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■ プロジェクト成果
・発注件数350%増加（対昨年比）：
研修ワークショップ開始後、発注件数が大幅に増加し、対昨年比で350%という驚異的な成果を達成
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1）プロジェクトの特長
「遊びの場」から「受注」へつなげる独自の営業手法を確立
「住宅を売る」のではなく、「憧れの暮らし」を言語化し、お客様の感情を動かすための独自の営業手法を構築しました。展示場での体験を最大限に活かし、お客様をBESSのファンに変え、自然な流れで住宅購入へと導くノウハウを組織全体で共有しました。
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2）非営業部門を巻き込んだ全社的な連携強化
非営業部門のスタッフもワークショップに参加することで、顧客への価値提供における各部門の役割を明確にしました。これにより、部門間の連携がスムーズになり、顧客満足度の向上と全社的な生産性向上を実現しました。
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3）再現性のある営業プロセスで成果を創出
個人のスキルに依存していた属人性の高い営業から脱却し、誰でも実践できる「型」を確立しました。これにより、新人でも早期に成果を出せる基盤を構築し、組織全体のパフォーマンスを底上げしました。
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