【金融機関】新人でも成果を出せる！営業生産性を最大5倍に向上させたプロジェクト

■ プロジェクト背景
阿南信用金庫様では、渉外担当者のスキルやノウハウが個々の担当者に依存し、組織全体の生産性が伸び悩むという課題を抱えていました。
この属人性を解消し、組織としての営業力を強化するために、当社とのプロジェクトが開始されました。
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■ プロジェクト（PJ）概要と成果：プロジェクトはフェーズごとに綿密な計画のもと進められ、以下のPJ成果が達成
・「受託件数167%増加」（対昨年比）：
　PJ開始6ヶ月で、受託件数が大幅に増加し、対昨年比で167%という顕著な成果達成
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・1人あたり「受託件率2.5倍～5倍」：
　研修導入後、1人あたり受託件数が約2.5倍～5倍（／訪問件数）にまで向上し、生産性が飛躍的に改善
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・融資獲得金額「約120%増加」：
　 個人（職域）向けのワークショップ型研修後2ヶ月で、融資獲得件数＆金額が対昨年比で約120%増加
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■ プロジェクト詳細（内容・期間）
フェーズ1：事業者向け勝ちパターン構築・標準化（12ヶ月）
・分析（2ヶ月）： 音声、同席、インタビューなど多角的な手法を用いて、現状を詳細に分析
・設計（1ヶ月）： 分析結果に基づき、想定される「勝ちパターン」を金庫内で議論し、標準化に向けた設計を実施
・ワークショップ型研修（9ヶ月）： WEBを活用した実践的なワークショップ型研修を実施し、営業スキルを定着
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フェーズ2：個人（職域）向け勝ちパターン構築・標準化（6ヶ月）
・分析・設計（2ヶ月）： 事業者向けと同様に、分析と設計を丁寧に実施
・ワークショップ型研修（4ヶ月）： 個人（職域）に特化したワークショップ型研修を実施し、成果へ
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フェーズ3：内勤・総合職向け勝ちパターン構築・標準化（7ヶ月）
・分析・設計（2ヶ月）： 内勤・総合職向けに最適化された「勝ちパターン」を構築しました。
・ワークショップ型研修（5ヶ月）： 業務効率化と顧客対応力向上を目指した研修を実施しました。
・フォローアップ研修＆マネジメントサポート研修（6ヶ月）
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事業者向けフォローアップ研修に加え、No.2（次世代リーダー）育成のためのマネジメントサポート研修を実施し、組織の持続的な成長を支援しました。（約6ヶ月）
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フェーズ4：金庫内ES分析～エンゲージメント方針発表説明会（6ヶ月）
・ES分析～真因特定（3ヶ月）： 従業員満足度（ES）を分析し、組織課題の根本原因を特定しました。
・説明会開催（3ヶ月）： 分析結果に基づき、エンゲージメント向上に向けた方針を策定・発表しました。
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■ 担当者様の声（一部抜粋）
・「ロープレは全くうまく言えない事も実感しました。簡単に伝えられる自己開示を作成し、ロープレ、実践し、慣れていく事で次のステップの相談承諾（プロの立場確立）に繋げていきたいと思います。」
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・「自論を持つためには情報を蓄積し知識も身につけなければならないことと、自論を持つことはお客様にとって不快に感じるかもしれないと感じ、知識力の向上が必要だと感じました。」
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・「自身が意識してしているつもりでも結局は「つもり」になっており、お客さんの立場に立って考えたときにもっと違う言い回しができたのではないかと考えさせられました。今回の研修でもっとこうすればよかった、と気づくきっかけになった。」
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・「凡事徹底の考え方を学び、皆が統一して徹底取り組むことは意義があると感じました。当たり前のことを当たり前にすることは意外と見落としがちで、できていない事が、結果的にCS低下と生産性の低下を招くと改めて思いを強くしました。」
本プロジェクトを通じて、阿南信用金庫様は属人化という課題を克服し、組織全体で高い生産性を維持できる体制を構築されました。
プロセスも量・質ともに担保させることで、継続的な成果創出を可能にしています。
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■ プロジェクトの特長
1）「属人営業」から「再現可能な型」への転換
ベテランに依存していた商談プロセスを徹底的に分析し、成約率や単価に直結する「顧客心理を変化させる勝ちパターン」を定義しました。この勝ちパターンを組織全体の共通言語として標準化し、全国の拠点に展開することで、誰でも成果を出せる体制を確立。
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2）新人・若手の成果創出スピードを加速
高成果者と新人の思考や行動の差を明確にすることで、「商談でやるべきこと・考えるべきこと」を可視化しました。実践的なワークやロールプレイを通じて、新人が早い段階から成果を上げられる「営業の土台」を形成。
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3）管理者の現場支援を仕組み化
マネージャーがメンバーを指導しやすい環境とツールを整備しました。ケース別のトークに対するフィードバックや、ロープレ指導の「型」をテンプレート化することで、管理者の現場支援力を属人化させず、組織として継続的に支援できる体制を構築。
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（参考）その他、金融機関の事例は以下を参照ください
▼ 導入成果事例（金融機関）
【地方銀行】地方銀行のエンゲージメント向上を支援
【信用金庫】若手から中堅まで”顧客理解”と”営業力”を再定義
▼ 研修時の感想・気付き（某信用金庫）
研修受講後アンケート
▼ 金融機関向けコラム（複数回にて連載）
第1回：信用金庫・地方銀行が直面する構造課題とは？
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