【美容・整体・施術業】紹介数232％増 ― 再来・信頼・LTVと「紹介」が連動する仕組み化

整体・施術業界においては、「紹介営業が個人任せ」「再来や紹介の促進が属人的」「信頼構築や特典設計が曖昧」といった課題を抱えるケースが少なくありません。

対象の企業様では、こうした構造課題に対し、「紹介営業力強化プロジェクト（紹介の仕組み化）」を導入。
紹介件数は232％増（PJ開始3ヶ月平均）、**顧客満足度97.7％・紹介推奨スコア7.7（n=806）**という成果を実現しました。

紹介が“偶然の結果”から“再現可能な仕組み”に変わることで、紹介と再来率、売上（LTV）で成果が見られ、継続的な紹介循環モデルが確立されつつあります。
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■プロジェクト背景
「紹介の仕組みがなく、スタッフ任せ」「キャンペーンは実施するが定着しない」「人脈把握や信頼形成にバラつきがある」といった課題が顕在化しており、“紹介が文化として根づく”再現性あるスキーム設計が必要とされていました。

また、同社では当初、「紹介数を増やすには“紹介してほしい”とお願いするしかない」という固定観念があり、顧客との関係性や再来動機の深さが、紹介の質・量に大きく影響することを把握していませんでした。

LTV（顧客生涯価値）向上に向けたアプローチが、紹介数・推奨スコアの改善に直結することを再認識し、「“紹介数を増やすこと”ではなく、“紹介が自然に起きる関係性をつくること”」を支援の軸に据えました。
さらに、その関係性を組織として再現できるよう、仕組みとノウハウを体系化して提供し、“狙って紹介が起きる”状態をつくることに主眼を置いた伴走支援を行いました。
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■プロジェクト概要（期間・内容）
紹介営業力強化PJ（全8ヶ月）
1）構築：業務フロー・目標設計・プロセス整備（1ヶ月）
2）実行：ワークショップ＋ツール設計＋評価制度運用（5ヶ月）
3）改善：プロセス評価・再設計・KPI整備（2ヶ月）
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■プロジェクトの特長
VCCでは、“紹介を文化として定着させる”ために、「スキル×仕組み×共通言語」を整備。現場で“自然に紹介が出る”状態を目指しました。
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1）6ステップで整理された紹介営業スキーム
ターゲット選定 → CS向上 → 紹介依頼 → 特定依頼 → 活動指定 → リピート促進：
＞各ステップに対応した「紹介ツール」「声かけスクリプト・ロープレ手法」を整備
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2）共通言語とツールによる定着支援
人脈マップ、紹介依頼カード、口コミポスター、特典ツールなどをフロー連動で設計：
＞スタッフ全員が“同じやり方で、同じ価値観で”紹介促進に取り組む体制へ
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3）信頼関係を高めるコミュニケーションの型化
信頼構築3ステップ（関心喚起→情報格差→中立的アドバイス）や、CX向上5タイプを活用：
＞個人対応に偏らない「顧客との関係構築フレーム」を共通化
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4）LTV向上を起点とした紹介設計と成果
顧客のLTV（生涯価値）を高めることが、結果として紹介数を増やす“本質的な施策”であるという考えのもと、「再来意欲」「満足の理由」「紹介したくなる要素」を構造化し、仕組みとして実装。

その結果、紹介件数は232％増、顧客満足度97.7％・紹介推奨スコア7.7といった成果が定量的に表れ、
LTV向上と紹介創出が連動した健全な成長モデルが実現しました。
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